Cuestión de método

Un método personal y una reinterpretación de un sector clásico son las claves del éxito de Vitalia, la primera red privada de centros de día para personas mayores. ¿Su objetivo más inmediato? El crecimiento sostenido a través de la fórmula de la franquicia.

Según la última Encuesta de Personas Mayores del Imserso, publicada el pasado 29 de abril, en España hay más de 7.700.000 mayores de 65 años, de los que un 20% supera los 80 años. Nuestro país se sitúa a la cabeza de la Unión Europea en esperanza de vida, sólo superados por Suecia y Francia. En ese contexto, curiosamente, el 85,4% de los encuestados conoce la existencia de los centros de día, pero sólo un escaso 6% lo utiliza. ¿Por qué ocurre esto? Si no tienen nada que hacer, ¿por qué no asisten a estos centros especializados en su atención y cuidado?

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Para Catalina Hoffman, creadora del método que lleva su nombre y fundadora de Vitalia, la primera red privada de centros de día, la respuesta está clara: “Tendemos a creer que las personas mayores no van a recuperar nada, que el deterioro de las facultades es inevitable y entonces lo que se busca es que se diviertan sin más: que canten los pajaritos, que jueguen a las cartas, que pinten un patito…” Y eso para muchos de ellos es frustrante y hasta humillante. Si, además, añadimos a estos ingredientes la presencia de alguna demencia o discapacidad senil, tipo Alzheimer (se calcula que hay unos 800.000 en España) o Parkinson (unos 130.000), el cóctel de la identificación de centros de día como aparca-abuelos está servido. “A mí eso me parece terrible, porque lo que he comprobado con la experiencia y los años es que si cuentas con un equipo profesional y una finalidad terapéutica, puedes realizar una terapia rehabilitadora realmente eficaz”, concluye.

TESTEAR, PATENTAR Y GESTIONAR

Todo empezó hace seis años: “Yo había estudiado Medicina y Terapia Ocupacional y soy especialista en rehabilitación cognitiva con la tercera edad. Cuando empecé a trabajar en una residencia, descubrí que no había ningún objetivo rehabilitador en ninguna terapia. Propuse realizar estimulación cognitiva donde estaba, pero lo rechazaron. Y decidí que lo tenía que hacer por mi cuenta”.

Hoffman se dedicó durante dos años a elaborar su propio método de tratamiento, que buscaba detener o ralentizar el deterioro de los mayores enfermos y lo testaba en la misma residencia en la que trabajaba. Cuando comprobó que funcionaba, decidió patentarlo y lanzarse a abrir su propio centro de negocio donde poder ponerlo en práctica. “La gente mejora de sus patologías. No curamos, no sanamos el Alzheimer ni el Parkinson ni las hemiplejias, pero, por supuesto, los pacientes mejoran y mucho”, confirma.

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Así fue como en enero de 2004, con tan sólo 26 años, abrió su primer centro Vitalia, con 200 metros cuadrados y 40 usuarios. Los comienzos fueron duros: “Nos costó muchísimo captar al primer cliente porque nadie entendía el concepto que yo preconizaba ni comprendían que detrás del proyecto estuviese una chica joven”.

A ello se unía el hecho de que los centros de día existentes hasta ese momento eran públicos y no tenían que pagar apenas nada por acudir a ellos, mientras que en Vitalia tenían que abonar una cantidad. Además, el método de marketing utilizado no podía ser más artesanal: “Eran folletos que imprimía ella misma y repartía por la calle…”, confirman desde la compañía. A estas dificultades se unieron también la falta de formación empresarial de Hoffman (“no sabía nada de gestión. Así que tuve que hacer un curso en el IESE”) y la ausencia total de apoyo económico (“a pesar de ser una mujer joven y emprendedora y de tener una finalidad social, no conseguí ninguna subvención. Toda la financiación fue vía préstamos bancarios y socios inversores”).

LAS CIFRAS DE VITALIA. En el año 2008 es cuando arranca la actividad franquiciadora de Vitalia. Para entender la evolución de las cifras hay que tener en cuenta dos variables: desde el momento en que se firma la franquicia hasta que se abre el centro suelen transcurrir 6 meses y, además, desde que se inaugura hasta que alcanza su máxima operatividad (que tienen cifrada en 65 pacientes y 850.000 euros de ventas) pasan dos años. Por eso, ahora mismo sólo es posible hablar de ventas no de beneficios y de previsiones a medio plazo, en función de los crecimientos acumulados y paulatinos que se van experimentando.

- Evolución de ventas (En miles de euros)

2008 548
2009 983
2010 3.000 *
2011 6.000 *

Fuente: Vitalia. (*) Previsión

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