Sortea la crisis creciendo

Igual que la flor edelweiss nace y crece en las hostiles laderas de las altas montañas, las empresas edelweis viven en las inhóspitas curvas descendentes de las economías en crisis. Aún cuando todo parece estar en su contra, estas compañías se aferran y extienden sus raíces para seguir creciendo. ¿Qué hacen para adaptarse?

Con el bello símil de la empresa edelweiss, creado por la consultora Sage, se denomina a esa rara especie de compañía que, a pesar de la crisis, continúa mejorando sus resultados. Porque aunque al ver las noticias parezca que a nadie le va bien y que todo son cierres, recortes y descensos en las ventas, lo cierto es que hay un buen número de empresas que siguen adelante.

Dentro de la definición de empresa edelweiss cabe todo tipo de compañía que cumpla con el requisito de estar mejorando su facturación al menos un 1%. Y dentro de ellas nos encontramos con el caso particular de las empresas gacela, aquellas cuyo crecimiento en los últimos tres años se ha mantenido por encima del 20%. ¿Pero qué tienen para resultar inmunes a la crisis? Si se analizan las características de las edelweiss, se detectan ciertos rasgos comunes:

Pequeño tamaño. “Por lo general son empresas pequeñas, con entre uno y 10 empleados”, explica Rosa Díaz, directora general de Pymes, Autónomos y Formación de Sage, basándose en los datos recogidos en su Radiografía de la Empresa Edelweiss 2010. Quizá las microempresas respondan mejor ante un entorno difícil gracias a su mayor agilidad y capacidad de respuesta, ya que no se ven envueltas por anquilosados procesos de toma de decisiones.

Nichos y nuevos mercados. De la misma manera que la flor edelweiss aprovecha cualquier grieta en la roca para crecer, estas compañías buscan su nicho de mercado. Díaz afirma que muchas de ellas “se enclavan dentro del concepto océano azul. Se apartan de la competencia feroz de las empresas que ofrecen los mismos productos y servicios y se diferencian prestando otro servicio que constituya nuevas oportunidades de negocio. Además, el factor precio no es determinante para ellas, sino que les interesa más cubrir demandas específicas de los clientes”.

Mandan los servicios. El estudio de Sage revela que más de la mitad (56%) se enmarcan en el sector terciario, repartiéndose entre los servicios a empresas, a clientes y al comercio.

Apuesta tecnológica. Según Díaz, la mayoría de estas empresas “realiza una apuesta muy decidida por la tecnología como herramienta para crecer”. Así, destaca que “el 50% de las edelweiss encuestadas tiene web corporativa y aunque sólo el 12,7% la utiliza para fines comerciales, esa cifra es muy superior al del resto de pymes, que se sitúa en el 7%. Y en el caso de las redes sociales, el 62,5% de las empresas está en Facebook y sólo el 12,5% en Twitter”.

Financiación privada. Las edelweiss obtienen el crédito necesario sobre todo de fuentes privadas. El informe indica que un 41,7% obtuvo capital de una entidad financiera en 2009, mientras que sólo un 27,2% consiguió alguna subvención.

Al mal tiempo, buena cara. Los buenos resultados cosechados por estas empresas les hace mirar al futuro con más confianza que el resto. “Ante el momento de incertidumbre en el que estamos, son muy optimistas”, afirma Díaz.

ABRIR MERCADO

En cuanto a las estrategias desarrolladas en estos tiempos difíciles, cada empresa busca la mejor manera de ampliar su negocio para mejorar sus ventas y sus resultados. Podemos identificar algunas de las iniciativas más habituales:

Ampliar la cartera de clientes...
Si el mercado se contrae y los clientes que tenemos facturan menos, lo lógico es tratar de ampliar la base de clientes con los que trabajamos para sostener o mejorar el volumen de negocio. Esto obliga a intensificar nuestra labor comercial.

...o intensificar la relación.
La otra alternativa sería profundizar la relación comercial con un cliente que ya tenemos, lo que suele ser más sencillo que captar nuevos compradores. Para ello hay que aumentar la comunicación con nuestros clientes, ofrecer nuevos productos, estar atentos a sus demandas, desarrollar soluciones y productos a medida o de la mano de ellos, etc.

Buscar negocio fuera.
Si a pesar de todo, el mercado en el que la empresa desarrolla su actividad no parece dar más de sí, estas compañías buscan negocio (o se lo están planteando) fuera de su entorno natural. No nos referimos sólo a empresas con potencial para la exportación, sino también a aquellas que pueden expandirse y ofrecer sus servicios fuera de su municipio o provincia hacia zonas próximas o limítrofes, abrir nuevos centros en otras localidades, entre otros.

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