Compañías que siguen creciendo (1)

Esta compañía se creó en 1987 como una opción de autoempleo (es una Sociedad Limitada Laboral) y poco a poco ha ido encontrando su hueco en el mercado. “Somos una empresa pequeña y trabajamos en un sector muy maduro, que no permite crecimientos exponenciales pero sí una línea de evolución continua. Nuestros principales clientes son laboratorios de investigación y de universidades, el Centro Superior de Investigaciones Científicas (CSIC), empresas de alimentación, compañías del sector de la bioquímica o la química orgánica y laboratorios de empresas como Roche, Lilly, Bayer, etc.”, declara Roberto Fernández, gerente de la compañía. Pese al buen comportamiento que está teniendo, la crisis se nota en el sector. El secreto de su crecimiento se sustenta sobre estos pilares.

Rápido y a medida. Una vez detectadas las necesidades de los clientes en cartera o potenciales, hay que satisfacerlas inmediatamente. “Tenemos que dar una respuesta rápida y que el cliente tenga el producto lo antes posible. Estamos en un sector en el que hay que buscar qué es lo que el cliente demanda. Muchas veces se sale de la norma y hay que desarrollarlo con él, siempre pensando en proporcionárselo en el menor tiempo posible”, apunta.

Comunicación y tecnología.
De nada sirve la inversión en I+D si no sabemos vendernos. “Tratamos de estar al día en la comunicación con el cliente, haciéndole llegar las novedades para que tenga las armas necesarias para desarrollar sus productos y ser competitivo. Además, disponemos de los últimos medios telemáticos, como la utilización de factura y firma electrónica o e-commerce. Todo ello agiliza la relación, especialmente a la hora de trabajar con la Administración y al presentar la documentación requerida en concursos”, explica Fernández.

En un momento en que parece que toda la inversión pública y privada en infraestructuras y construcción se haya detenido, cualquiera podría pensar que una empresa como Arcain, dedicada a la prestación de servicios de ingeniería y arquitectura, tendría que estar sufriendo. Nada más lejos de la realidad. No ha dejado de mejorar sus ventas ni un solo año. Éstas son sus c laves:

Trabajar para la Administración. Sus principales clientes son la Administración públicas (ayuntamientos, Diputación de Vizcaya y Gobierno vasco), cuya inversión se ha reducido pero sin llegar a ‘cerrar el grifo’ por completo. “Los presupuestos han disminuido en los últimos años, pero no han caído un 100%, sino que se han reducido del 20% al 40%. Siempre queda al menos un 60% activo. La idea es buscar esa inversión que queda y, si es necesario, coger un trabajo con una rentabilidad inferior y amoldar nuestra estructura”, explica Juan Antonio Villamandos, director financiero de la compañía.

Correcto dimensionamiento. Otro puntal de su crecimiento ha sido el adecuado tamaño de la empresa al volumen de negocio existente. “Arcain se creó en 2001, cuando había mucho terreno por explotar, sobre todo en obra civil. Nacimos como una empresa pequeña y nos fuimos desarrollando poco a poco, sabiendo amoldar los recursos al mercado de cada momento”, declara Villamandos.

Ampliar la base de clientes. El director financiero de la empresa resalta que “en un momento en el que hay menos obra, hay que adaptarse a esa situación y no dedicarte sólo a contratos de gran nivel, sino también a otros más pequeños. Al principio teníamos trabajos de cinco o seis ayuntamientos y ahora tenemos 25”. Eso sí, eligiendo bien qué encargos se aceptan. “Hay que saber discernir los trabajos que pueden dar más rentabilidad”, apunta. Arcain se está planteando salir fuera de Vizcaya, donde hasta ahora ha centrado su actividad, para seguir abriendo mercado.

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