No todo es vender barato

Resolver por teléfono en menos de siete minutos el 70% de las incidencias es uno de los puntos fuertes de Optize, una empresa informática que factura más de 100 millones y que planea abrir 160 centros. Un gigante que ha sabido reducir sus costes y escuchar a los más pequeños para hacerse cada día más grande.

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Rafael Mira, consejero delegado de Optize, asegura que “no es tan complicado llegar a las pymes”.

No me hables de gigas ni dobles núcleos, quiero sacarle el máximo partido a mi empresa y necesito alguien que se encargue de mis sistemas para poder preocuparme de mi negocio”. Así piensan la mayoría de sus clientes y por eso han conseguido innovar en un sector en el que parecía que no se podía aportar nada nuevo.

En Optize han dado una vuelta de tuerca a los servicios de informática convencionales hablando en el idioma de la gente que no sabe, vendiendo equipos de forma personalizada y ofreciendo ayuda técnica urgente. Han aprendido a golpe de crisis para convertirse en líderes de distribución aprovechando el hueco que había entre las pequeñas empresas y los grandes fabricantes.

Un modelo distinto
Con un catálogo online de más de 40.000 productos, pueden presumir paradójicamente de.... ¡no ser los más baratos del mercado! Ya no hablamos de un “yo lo compro, yo lo vendo” y, cuanto más caro, mejor. Hablamos de cómo ayudar a cada empresa a exprimir al máximo sus posibilidades tecnológicas, sea cual sea su tamaño y su presupuesto. “La gente está muy perdida en el mundo de la tecnología. Como es algo que cambia constantemente, ya seas un pequeño empresario o incluso un responsable de tecnología, necesitas que alguien te esté ayudando a elegir”, explica Rafael Mira, consejero delegado y fundador de Optize.

Rapidez de respuesta
Una de sus ventajas competitivas, que además les permite reducir los costes operativos, es la rapidez de respuesta en remoto. Como explica Mira, son capaces de gestionar un partner con 20.000 equipos y gestionar una avería a distancia en menos de siete minutos en el 70% de los casos.

Desde Optize tratan de que el pequeño empresario no tenga que estar pendiente de sus sistemas. Por este motivo, en 2008 se unieron a Everis para crear Pross, una empresa que sirviera para desarrollar un sistema de gestión de partes informáticos que pudiera adecuarse a cualquier modelo de negocio. Ahora, acaban de adquirir la otra mitad de Pross a Everis para avanzar en la rapidez de resolución de incidencias y en el desarrollo de programas de fidelización.

Llegar a la gran empresa es sencillo, pero cuando hablamos de alcanzar las partes más pequeñas del tejido empresarial, eso es otro cantar. Por eso, aunque conocen la importancia de una fuerza de ventas para poder llegar a la pyme, no quieren tener meros vendedores. Como señala Mira, “la gente tiene cada día más plataformas para comparar productos y precios. Lo que tenemos que intentar es saber dónde nos podemos diferenciar. Por eso intentamos que nuestros comerciales, más que puros vendedores, sean asesores”.

Más que una tienda online
Su fundador tiene claro que muchos de los negocios que se dedican a la informática siguen teniendo un modelo parecido al comercio de toda la vida y ahí es precisamente donde reside otra de sus diferencias.

La necesidad tecnológica de las pymes a día de hoy está cubierta por la tienda de informática de la esquina, pero “cuando tú das con una tienda de esas, tienes más o menos las mismas sensaciones que tenías cuando ibas a un taller de coches hace 20 años. Te encontrabas con un mecánico de mono azul, que a lo mejor es un manitas, pero en el fondo no te inspira demasiada confianza”, dice Mira.

Por este motivo, además de trabajar con un canal de ventas de unas 70 personas, un canal telefónico y una página web, desde hace unos meses están desarrollando un cuarto canal, abriendo centros profesionales para pymes.

“Hasta el momento hemos comprado una cadena de 20 centros y ya hemos remodelado 10. La intención es alcanzar los 160 centros en el año 2012 para cubrir todo el territorio”, añade Mira.

Tras llegar a un acuerdo con HP, Vodafone y Microsoft, están creando una red de centros, propios y franquiciados, para implantar un concepto original. La idea es ofrecer un taller de reparación de equipos que se asemeje a un restaurante de comida rápida, “con un listado de servicios parecido a un menú de McDonald’s”. Un centro de asistencia técnica en el que no tengas que dejar tu ordenador en manos de desconocidos, sino donde puedas sentarte en una salita de espera mientras observas a través de una cristalera cómo le meten mano a tu equipo.

Para desarrollar este nuevo concepto están transformando y profesionalizando las típicas tiendas de la esquina, montando una red de centros que puedan dar un servicio práctico a la pyme.

Como destaca Mira, “lo primero es el equipo. A mí no me valen tiendas que vendan sólo productos, quiero es gente que sepa atender los sistemas de la empresa y por esa razón es importante tener un centro de calle. Pasa como con las sucursales bancarias: todo el mundo dice que hay que quitarlas, pero te dan confianza. Tus sistemas son lo más delicado, te estás jugando el negocio. Lo más importante es saber que la tienda está ahí y tienes el respaldo de una cadena”.

Lo realmente diferente de este tipo de centros técnicos es que no son tiendas cargadas de productos. “Yo no quiero tener ahí cien ordenadores, sino uno y enseñarte las cosas que puedes hacer con él”, explica Mira. También pretenden utilizar los centros como showrooms, donde puedan exponer claramente las soluciones y que el cliente pueda ver y tocar.

“No queremos hablar de tecnología, lo que queremos es hablar con el pequeño empresario y facilitarle las cosas para que pueda entender cómo vender más, cómo ahorrar y despreocuparse de los sistemas. Vamos a hablar de tecnología en el idioma de la gente que no sabe de tecnología”, añade.

Nacer en tiempos difíciles tiene sus ventajas. Tras sobrevivir a la explosión de la burbuja tecnológica, cuando apenas se había asentado este mercado, han aprendido a navegar en mares revueltos.

A prueba de cortocircuitos
Al preguntar a su fundador si la crisis actual ha puesto freno a sus proyectos o ha perjudicado de alguna forma su plan de negocio, Rafael Mira contesta sereno: “A nosotros la crisis nos ha venido bien, nos ha quitado presión de ventas y ha permitido reforzar la operativa. La hemos aprovechado para asentar y ordenar”.

Aprovechar lo bueno de cada contexto es otra de las cualidades de Optize. Despacito y con buena letra han ido haciéndose con el peldaño que quedaba vacío entre las pymes y los grandes fabricantes y no han parado de crecer: “Cuando más crecemos es en tiempos de crisis. En los momentos difíciles hay más oportunidades. Pero yo creo que al final, si quieres crear una empresa, te va a llevar siete o 10 años crearla bien. Las empresas que se crean en uno o dos años y van como un tiro, tan fácil es para ti hacerlo, como para otro copiártelo. A nosotros la crisis nos ha servido para atraer talento”.

Con la mirada en el parqué
Aunque la coyuntura actual ha disminuido las ventas, debido sobre todo a la exigente política de riesgos que han puesto en marcha para blindarse de la morosidad, su mayor objetivo continúa siendo afianzar su operativa para poder seguir construyendo un modelo sólido. “La venta no es la prioridad ahora, no es una empresa que vayamos a vender, nuestro objetivo es sacarla a bolsa en su día y no es momento de arriesgar, sino de invertir y asentar”.

Ensamblar una gran cadena a base de soldar pequeñas piezas con paciencia. Ésa parece ser la fórmula del éxito de esta empresa madrileña que atiende a día de hoy a 25 de las 27 empresas del Ibex y que se ha hecho con el 2% de la cuota de un mercado que mueve más de 5.000 millones al año. Conocen el sector, a los fabricantes más importantes, las demandas de las empresas más pequeñas y las necesidades de las más grandes. Tienen claro que no les hace falta dar el salto al extranjero hasta no haber explotado todas las posibilidades que les ofrece el mercado español y saben que están “muy cerca de tener la empresa que pueda crecer lo que nosotros queremos que crezca”, concluye Mira.

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