Diversificar canales

Resolver por teléfono en menos de siete minutos el 70% de las incidencias es uno de los puntos fuertes de Optize, una empresa informática que factura más de 100 millones y que planea abrir 160 centros. Un gigante que ha sabido reducir sus costes y escuchar a los más pequeños para hacerse cada día más grande.

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Rafael Mira y su equipo piensan que antes de lanzarse al exterior hay que exprimir este mercado.

¿Qué hay entre el fabricante y el cliente final? Es lo que se preguntó Rafael Mira cuando lanzaron la empresa en el 2000, poco antes de que comenzara a hincharse la gran burbuja tecnológica. La respuesta era clara, en una industria que evolucionaba más lentamente que el desarrollo de sus propios productos y los canales de venta continuaban siendo muy primitivos, trabajar directamente con los fabricantes les dio una oportunidad estupenda para desmarcarse en un sector muy segmentado. Una de las claves era no depender de nadie, por eso empezaron ofreciendo servicios de oficina para pymes a través de dos centros logísticos propios, en Madrid y Albacete.

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Lanzar al mercado una puntocom cuando todo el mundo lo hacía fue sencillo, el mérito fue no cerrarla. “La clave fue reforzar eso con otros canales, con soluciones personalizadas y un servicio ágil de ventas. Tú no vas a atraer una empresa a través de una web”, destaca Mira. “Lo que hicimos fue aprovechar muy bien toda la parte buena que tenía Internet, como canal de ventas, pero sobre todo la Red nos sirvió para definir toda una operativa basada en pocas personas. Seguimos siendo una empresa que le da mucha importancia a la productividad, tanto al nivel de ventas por empleado, como al coste. Trabajamos la parte operativa para ser muy eficientes en costes y conseguimos esos ratios porque tenemos un modelo de negocio distinto”.

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