El secreto de Q12 Trivia: “No hemos gastado un céntimo en marketing. Simple viralidad”

Q12 Trivia es una app que emite en directo un quiz show diario, repartiendo premios en metálico a todos los ganadores. La aplicación lleva ya más de un millón de descargas.

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JESUSCALONGE

Arranca la cuenta atrás de dos minutos antes de que empiece el show. El número de usuarios va aumentando en un goteo continuo hasta alcanzar una cifra cercana a las 160.000 personas. 3, 2, 1… y aparece Juanjo de la Iglesia, recordado por su trabajo como presentador de Caiga Quien Caiga y su espacio ‘Ética periodística’. Los usuarios conectados competirán por un premio en metálico: 2.000 euros en domingo y 500 euros el resto de días. Esa es la clave de Q12 Trivia : ha cambiado espectadores por concursantes. Ya no nos limitamos a ver el show y gritarle a la tele nuestras respuestas, sino que podemos ser parte activa del espectáculo y ganar un premio, aunque éste no sea demasiado grande. Al menos de momento.

Q12 se inspira directamente de HQ Trivia, la app que arrasa en Estados Unidos. Allí se ha llegado a repartir un premio de 250.000 dólares. Y eso ya son palabras mayores. El concurso estadounidense tiene cerca 7 millones de usuarios al mes y ha llegado a congregar alrededor de 800.000 jugadores en alguna de edición. Disney ya ha visto el potencial y hace algunos meses entró en su accionariado.

Adaptación de un modelo exitoso

La fórmula ya estaba inventada y probada, así que sólo había que traerla a España. “Yo jugaba a

. Estudié en EEUU y conozco bastante el mercado americano. Vi que aquí no lo conocía nadie y pensé que podría traerse. Creí que había una oportunidad y que era un buen modelo de negocio. Es un formato que está para quedarse por lo novedoso que es y porque atrae a la audiencia joven, que se ha alejado de la tele”, declara Carlos Alcántara, fundador y CEO de Q12.

Su experiencia en el ámbito audiovisual era nula, pero sí que conocía el mundo de las startups y el canal online. Trabajó durante un tiempo en la incubadora y aceleradora Rocket Internet , formando parte de los equipos que lanzaron y consolidaron los ecommerce Lazada -en el Sudeste asiático- y Linio -en Iberoamérica-. Después de esta experiencia, fue contratado por Alltrucks, una plataforma que pone en contacto a transportistas profesionales y empresas. Pero allí se sentía estancado y quería emprender su propio camino. Empezó a buscar modelos de negocio por todo el mundo y dio con HQ.

“Comencé a averiguar cómo se hacía. Me puse a investigar qué tecnología había detrás y qué elementos se necesitan para desarrollar un programa de calidad, con la profesionalidad a la que uno está acostumbrado en los shows de TV. Hice un plan de negocio y me puse a mostrárselo a mis amigos. Recibí financiación prácticamente de todos”, explica Alcántara. Con sus ahorros y esa ronda de financiación ‘FFF’ -friends, family and fools- consiguió 150.000 euros, con los que montó la plataforma tecnológica para echar andar. Después conseguiría levantar otros 750.000 euros más.

La app se lanzó oficialmente a finales de junio y fue todo un éxito durante el verano, creciendo el número de usuarios cada día.

Sencillo, participativo y adictivo

Q12 no es más que un concurso de preguntas y respuestas, como los que han emitido las televisiones toda la vida. A partir de las 22.00 horas y durante 15 ó 20 minutos, el presentador -Juanjo de la Iglesia y Toni Cano se van alternando diariamente en la conducción- hace 12 preguntas, cuya dificultad va in crescendo. Los participantes tienes tres opciones de respuesta y 10 segundos para contestar. Quienes aciertan, siguen adelante. Y los que se equivocan, pueden seguir viendo el show hasta el final. En la aplicación podemos ver cuántos jugadores quedan y los presentadores se encargan de recordarlo, poniendo emoción al concurso. De hecho, alrededor del 40% de los jugadores siguen conectados hasta el final, pese a ser eliminados.

Los concursantes que acierten todas las respuestas se repartirán el premio: 500 días entre semana y 2.000 euros el domingo. Si no acierta nadie, se genera bote para el día siguiente. En realidad, los premios no son elevado, sobre todo si hay muchos ganadores. A veces, no llega ni a un euro para cada uno. Pero hay mucha gente que juega a diario y que jamás ha ganado nada.


Entonces, ¿por qué participan? “No hemos gastado un céntimo en marketing. Ni siquiera tenemos departamento de marketing ni de publicidad. Simple viralidad. El formato ha cuajado”, comenta Alcántara. La clave es que es el concurso es sencillo, participativo y adictivo. Tan sólo hace falta instalar la app en el móvil, proporcionar el número de teléfono para recibir el SMS de confirmación. Además, se puede jugar desde cualquier lugar. No hace falta estar clavado frente al televisor. Sólo es necesario tener conexión a internet.

Por otro lado, aunque pensemos que ver un concurso en la tele puede ser un acto más social, ya que solemos estar con otras personas, lo cierto es que buena parte de los usuarios de Q12 juegan acompañados, ya sea en pareja en grupo. Por ejemplo, si varias personas participan a la vez, cada uno en su móvil, pueden ayudarse para encontrar la respuesta correcta. Y también plantearlo como una competición, para ver quién llega más lejos. La app quiere potenciar esa sociabilidad y pronto incluirá un chat para comentar el juego. Pero la clave de todo es que ofrece la posibilidad de ser protagonistas, participar e incluso ganar. Mucho mejor que gritar las respuestas a la tele.

Monetización y salto internacional

Todo es gratuito y sin publicidad. Y la app no vende los datos de sus usuarios a otras compañías. Sin embargo, los ganadores de cada día reciben su premio a través de PayPal, pese a que la empresa no ingresa ni un solo euro. ¿Dónde está el truco? Hasta la fecha, Q12 se ha centrado en la generación de una base de usuarios atractiva. Pero el dinero se agota, por lo que está moviendo una nueva ronda de financiación, que será mayor que la anterior, aunque Alcántara no desvela las cifras.

Además, Q12 afronta el reto de empezar a monetizar su negocio. La empresa se ha fijado en el ejemplo de HQ, que ha apostado por un modelo de patrocinio y anuncios previos al arranque del concurso. Gracias a ello, consiguió ser rentable en apenas ocho meses, algo poco frecuente para una startup tecnológica.

El objetivo seguir mantener e incluso mejorar la experiencia de usuario y hacer el juego más atractivo, por lo que se descartan formatos publicitarios invasivos, como anuncios entre preguntas, etc. Alcántara deposita sus esperanzas en la realización de programas patrocinados. Cita el ejemplo de un show de HQ sponsorizado por Nike con motivo del aniversario de las zapatillas Air Max. Las preguntas giraron en torno al producto y el premio eran zapatillas personalizadas. “Son cosas que apenas cuestan nada a las marcas pero que son increíblemente potentes”, afirma. Además, la entrada de patrocinadores permitirá ofrecer mayores premios en metálico.

Otra opción es aprovechar los diez minutos previos al arranque del concurso, especialmente durante la cuenta atrás de dos minutos que arranca a las 22.00 horas, ya con los jugadores cautivos ante su móvil. Podría ofrecer anuncios diseñados especialmente para el formato vertical del móvil. También estudia emitir spots al acabar. Además, cabe la posibilidad de introducir preguntas patrocinadas ‘no intrusivas’. “No podemos preguntar ‘¿Te gusta más Visa, Master Card o American Express?’. Pero sí el año en el que Amazon entró en España. Y el usuario interacciona con la marca, pulsando la respuesta”, comenta Alcántara. La entrada de patrocinadores también abre la posibilidad de hacer programas especiales con motivo de algún acontecimiento destacado. “Por ejemplo, se podría hacer un especial en el descanso de la final de la Champions League”, explica.

El CEO de Q12 anuncia que podría empezar a ser rentable sólo con tener dos sponsors al mes. Y el interés que está despertando hace presagiar que conseguirá muchos más. El fundador asegura que reciben dos o tres propuestas diarias de posibles patrocinadores de todos los sectores: marcas de gran consumo, banca, laboratorios farmacéuticos, productoras de cine y televisión. Su fortaleza es el exhaustivo conocimiento de la audiencia de cada programa. “Sabemos exactamente cuántas personas nos siguen en cada momento. Cualquier acción que hagamos, va a ser medida. Esto es muy potente para ellos, que vienen de la televisión tradicional y tienen que esperar al rating para conocer aproximadamente la audiencia”, remarca.

La empresa ha dado otro paso importante al instalarse en México, donde su lanzamiento es inminente. Reproducirá el mismo modelo que en España, creando un show adaptado al público local, con presentadores conocidos en el país, preguntas orientada a su cultura, etc. Alcántara incide en la escalabilidad de su modelo de negocio. “Nos da igual que se conecte una persona o cinco millones. O hacerlo en un país o varios. Somos el mismo equipo. No entra más gente en el plató ni hacen falta más controladores de cámara. Si queremos abrir en Perú, por ejemplo, se puede poner en marcha con lo que tenemos aquí, porque ya disponemos de la tecnología y sabemos hacerlo. Y si queremos hacer un show italiano. Los costes operativos se empiezan a diluir una vez que van creciendo los formatos y países”, precisa.

Datos destacados: Más de un millón de descargas de su app; pico de concurrencia de 156.000 usuarios; 80% de usuarios de 18 a 35 años; 95% de usuarios procedentes de España, ciudades con más audiencia: Madrid, Barcelona, Sevilla, Valencia y Valladolid.

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