La perseverancia tiene premio

Encontrar un nicho, diversificar las fuentes de ingresos y sobre todo no escatimar esfuerzos para apoyar su idea de negocio. Estas son las claves que han permitido a Miguel Ángel Ferrero y su socio Diego Jiménez situar a Agapea y a Quehoteles.com en el top de sus respectivos sectores.

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“Tenemos un modelo mixto en el que apoyamos la formación del personal dentro de la organización”, explica Ferrero.

Cuántos emprendedores habrían sido capaces de vender su propio piso para dotar así de liquidez a su naciente empresa? Miguel Ángel Ferrero, sí.
“Era octubre de 2001 y estábamos sufriendo un momento de colapso. No teníamos dinero en caja, la publicidad que había sido el gran sustento de las puntocom se desplomó, los principales clientes dejaron de pagar y nos encontramos con que teníamos siete trabajadores a los que no podíamos pagar la nómina. A veces hay que hacer grandes sacrificios y esfuerzos para perseguir un sueño”. Así recuerda este empresario el momento quizás más crítico de su carrera, una crisis que pudo superar gracias a ese esfuerzo económico y también al personal, tanto suyo como de su socio, Diego Jiménez.

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“Durante tres años estuvimos trabajando 80 horas semanales sin cobrar un céntimo”, comenta. Una tarea titánica que le ha permitido, 10 años después, consolidar en Málaga un conjunto de empresas que prevé cerrar este 2011 con una facturación cercana a los 35 millones de euros, con dos portales emblemáticos a la cabeza: Agapea, especializado en la venta de libros por Internet, y Quehoteles.com, centrado en la venta online de reservas de hoteles. Pero vayamos por partes.

COMIENZOS DUROS
Todo empezó en 1999 cuando este informático que trabajaba desarrollando aplicaciones para otros, decidió crear un portal desde la nada junto a un socio y amigo, Diego Jiménez, que por aquel entonces estaba estudiando ingeniería industrial. “Era el momento de la gran burbuja y parecía que todo nuevo portal que se creara iba a ser un negocio próspero. Nosotros creamos Becas.com, una web de información sobre todo lo relacionado con becas de estudios. La rentabilidad venía vía publicidad y nos iba muy bien”.

Su primer gran éxito fue saber reinvertir los beneficios obtenidos en nuevos proyectos: Todalaley.com, Lasalvacion.com (un portal que pese a su nombre ofrecía recetas de cocina y trucos de juego) y Trabajofacil.com. “En el 2000-2001 teníamos cuatro web que funcionaban muy bien: unas vivían de la publicidad, como Becas.com; otras de los usuarios registrados, como Todalaley.com, y otra, como Trabajofacil.com, de los CV que revendíamos a los portales de búsqueda de empleo. De repente estalló la burbuja: desaparecieron las web de empleo y la publicidad pasó de valer cinco pesetas a 0,1 pesetas. Con lo cual nuestro producto se había devaluado de la noche a la mañana”.

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Y LLEGÓ EL PRIMER ÉXITO
La solución pasaba por cambiar el modelo de negocio y crearon Conpapeles.com, un portal de asesoramiento legal para emigrantes. Pero el golpe definitivo lo darían en 2002 cuando el Centro de Estudios Financieros les pidió que vendiesen sus libros por Internet. Así nacía Agapea. Enseguida tuvo mucho éxito de público y de tráfico y, poco a poco, fueron dando entrada a otras editoriales, hasta convertirse en lo que es hoy, una librerías capaz de vender cerca de 2.000 libros. Cuatro son las claves del éxito de este portal:

Gran diversidad de títulos: “Somos el almacén que más títulos almacenados tiene del mundo (excepto la Biblioteca Nacional). Contamos con pocas unidades de cada título, pero muchos títulos. Tenemos todos los libros del mercado español, inglés y alemán”.
Gestión automatizada: “Toda la gestión está informatizada y contamos con un sistema de just in time, de manera que cuando nuestro sistema detecta que ese están acabando las unidades de un título manda la orden de reposición”.

Agilidad y disponibilidad: Está pensado para envíos urgentes y para que las personas localicen en su web los títulos que no son capaces de encontrar en otros lados. “Les damos rapidez y efectividad, por eso conseguimos un alto grado de fidelidad”, aclara Ferrero.
Diversificación en los canales de distribución: “En 2005 decidimos abrir una tienda física en Málaga, porque consideramos que el negocio del libro necesitaba un elemento físico. Con esta fórmula el cliente podía reservar sus libros en Internet y decidir cuándo y cómo recogerlo personalmente e incluso pagar en tienda al recogerlo, con lo cual se ahorraba muchos costes de gestión y de transporte. Y además podía devolverlo en la tienda y encontrar asesoramiento”. Aunque tardó en despegar, la idea les gustó y por eso en 2008 inauguraron otros dos establecimientos en Cádiz y Granada, a finales de ese mismo año abrieron en México y entre finales del 2009 y principios del 2010 levantaron el cierre de la mayor librería de Tenerife. Esta combinación on-off line ha dado unos resultados increíbles, hasta el punto de que han finalizado 2010 con una facturación 25 millones de euros.

SALTO AL NEGOCIO TURÍSTICO
Los libros resultaron rentables, pero Ferrero y Jiménez querían probar nuevos proyectos y en 2004 se aventuraron en un nuevo sector, las reservas hoteleras. “En principio pensamos en montar una empresa de vuelos chárter, pero nos pilló de pleno un cambio de legislación que nos exigía unas medidas de control que no podíamos asumir.” Lejos de desanimarse optaron por una solución emprendedora: flexibilizar el modelo de negocio. “Como ya habíamos creado el sistema, decidimos aprovechar el trabajo y transformarlo en Quehoteles.com, que se ha convertido en la primera pequeña entre las grandes web de hoteles y es la agencia andaluza que más reservas de hotel vende”.
El éxito de Quéhoteles.com (venden más de 1.500 reservas de hotel al día) hay que buscarlo en la cuidada atención al cliente (“tenemos un call center con servicio los siete días de la semana, en horario diurno y nocturno”), seguridad en los pagos (“nunca guardamos los datos bancarios del cliente” y la sencillez de la venta.

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