Jen Rubio, cofundadora de Away: A punto de convertirse en unicornio, en tiempo récord

A punto de incorporarse al exclusivo y restringido grupo de los unicornios, la firma estadounidense de maletas acaba de aterrizar en España en una estrategia de expansión internacional que les ha llevado ya a 40 países.

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Jen Rubio

Parafraseando el viejo refrán, lo suyo ha sido hacer de la necesidad, virtud… empresarial. Todo empezó con un pequeño contratiempo en el aeropuerto de Zurich, donde a Jen Rubio se le rompió la maleta que llevaba. De vuelta a Estados Unidos le pidió a su amiga Steph Korey que le ayudase a reemplazarla. Tras mucho buscar, no encontraron nada en el mercado que les convenciese. Así que decidieron que había que cambiar la forma en que se hacían y se concebían las maletas hasta entonces. Y se pusieron manos a la obra. Tan bien lo hicieron que en apenas dos años han conseguido vender nada menos que 500.000 unidades de un producto aparentemente tan poco original como una maleta, “y nuestro objetivo es alcanzar en muy breve espacio de tiempo el millón”.

Tan bien lo hicieron que Forbes les ha incluido en la lista de las mujeres más influyentes y ha llevado a Korey a la portada de su 30under30 del pasado mes de noviembre, “a medida que hemos ido creciendo me he dado cuenta de todo lo que hemos hecho como mujeres y de la responsabilidad que tenemos de demostrar al resto de las mujeres de lo que somos capaces de hacer, por eso hemos empezado a invertir en empresas creadas y gestionadas por mujeres”, insiste Rubio. Tan bien lo hicieron que Times ha incluido la marca entre las 50 empresas que van a cambiar el mundo, junto a enseñas tan emblemáticas como Apple, Nike o Netflix, entre otras, “ha sido todo un honor y eso nos obliga a esforzarnos cada día más para seguir perteneciendo a ese selecto grupo”. Tan bien lo hicieron, en definitiva, que han conseguido captar el interés de los inversores en forma de 81 millones de dólares en diferentes rondas de financiación. Y, aunque no dan cifras de facturación, se rumorea que ronda los 700 millones de dólares. Y todo en poco más de 24 meses. Jen Rubio, una de las cofundadoras y la propietaria de la maleta rota que originó toda esta cadena de aciertos, nos desvela las claves:

-On/off. Uno de los aciertos iniciales estuvo en el concepto de venta sin intermediarios. Por su experiencia trabajando en la marca digital de gafas Warby Parker, Rubio había visto el poder de la venta directa al consumidor de un producto como las gafas, eliminando la figura del intermediario, y eso le animó a probarlo en un sector en el que nadie lo había probado antes, el de las maletas. Así fue como nació Away, como una marca online de maletas. Sin embargo, desde hace un tiempo se han apuntado a la tendencia cada vez más en alza de aunar lo online con lo offline y hoy tienen ya tiendas físicas en seis ciudades: “para nosotros no es una cuestión de si apostamos más por lo físico o lo digital, sino de estar allí donde el cliente quiera estar. La tienda es una buena herramienta para conocer al usuario más directamente. La mezcla de lo on y lo off es fundamental para nosotros, por eso ubicamos las tiendas allí donde tenemos más clientes online, es una forma de reforzar la relación con nuestros usuarios. Así estamos fundamentalmente en Nueva York, Los Angeles y San Francisco. Y en España tenemos puesta la mirada en Madrid y Barcelona.”

-Una lovebrand global. “El secreto es que hemos conseguido crear una marca con una aceptación enorme. Somos muy claros con el problema que solucionamos y ofrecemos una mejor experiencia y una mayor calidad. Somo más que un simple equipaje. Somos una forma de viajar. La gente tiene un vínculo muy personal con la marca, lo que la ha convertido en una lovebrand. Les encanta lo que hacemos, les encanta la historia que hay detrás y están entusiasmados con ella y eso ha hecho que crezcamos a la velocidad que lo hemos hecho”. Tanto que han pasado de una plantilla de 4 personas a sobrepasar los 200 empleados, “hemos tenido que ir contratando al ritmo que nos marcaba la demanda, lo que provocaba que constantemente tuviésemos que ampliar el equipo. Crecer al ritmo que lo ha hecho la empresa ha sido lo más difícil”. Y junto al equipo, lo que también ha crecido es su presencia internacional. “Somos una marca global, de manera que la internacionalización es nuestra gran prioridad”. Hoy Away está en 40 países, pero el objetivo es alcanzar los 45.

-Un producto muy pensado. Cuando Rubio y Korey analizaron las opciones de equipaje que había en el mercado descubrieron que era un artículo muy “mal pensado, muy poco funcional”. Ellas decidieron darle la vuelta al sector reflexionando, como viajeras que eran, en qué cosas echaban más en falta en sus desplazamientos. Y apostaron por ofrecer “algo mejor, más fácil y más útil. El objetivo es conseguir que el usuario disfrute de su viaje, que sólo se ocupe de ir de un sitio a otro, sin preocuparse de cómo van sus pertenencias”. Para lograrlo, tienen muy en cuenta todos los detalles que pueden contribuir a mejorar la funcionalidad del viajero: desde los accesorios para la vida moderna, como una batería externa para el móvil incorporada o un accesorio externo para transportar el portátil, hasta los detalles más prosaicos, como una bolsa para la ropa sucia integrada en la propia maleta. A ello se unen multitud de accesorios adaptables que ayudan a mejorar el almacenamiento.

-Con una buena experiencia de cliente: “Las claves del éxito hay que buscarlas en la gente, en el equipo y, sobre todo, en la experiencia de cliente. La primera clave pasa, pues, por poner al cliente en el centro y cuidar mucho la relación con él”. En esta preocupación se enmarca también la mencionada apuesta por la tienda física. “En la tienda no sólo vendemos, sino que también buscamos crear una comunidad. Para nosotros son muy importantes los eventos. Todo ello sin olvidar la experiencia online a través de la web y de la app. La clave es la conversación con el cliente cara a cara, por teléfono, por email… Hablar con él, escucharle y luego recoger toda esa información y proporcionársela al equipo para que la incorpore a los diseños, al servicio y a la relación con el cliente, para que pueda disipar todas sus dudas”.

-Y una buena relación entre socias. Una de las claves del éxito de Away es la buena sintonía entre sus socias. “Es muy difícil tener una buena relación con tus socios. Lo más importante es que tenemos muy claros los objetivos de la empresa y compartimos las metas que queremos alcanzar. Yo me encargo de la experiencia y ella de la tienda. Somos conscientes de que por separado no funcionaríamos. Yo tendría la mejor marca, el mejor producto, pero sin dinero, sin oficinas no podría hacer nada. Y si fuera por ella, tendría dinero y estructura, pero no tendría producto. De manera que nos necesitamos y nos complementamos”.

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