El emprendedor que creó una cadena de autoescuelas con el modelo de las aerolíneas low cost

Ha sabido innovar en un sector, el de las autoescuelas, que llevaba más de tres décadas estancado. La clave: aplicar los algoritmos de las tarifas aéreas a los precios de las clases prácticas. El resultado, ya van por 29 autoescuelas, cerraron 2018 con 13 millones de facturación y este año prevén alcanzar los 16 millones.

Carlos Durán
Cesar BCN

El azar, el destino, la suerte… Llámese como se llame, lo cierto es que a veces parece que alguien desde el Olimpo jugase a los dados con las vidas de las personas y se empeñase en convertir encuentros casuales en el germen de negocios más que exitosos, como ocurre con la historia de Hoy Voy . “Tiene algo de magia la forma en que nació la empresa. En un momento dado decidí vender un coche antiguo descapotable que tenía y se lo dije a una amiga mía. Como no tenía carnet, quedamos en que ella me lo compraba y, si en seis meses no se lo sacaba, yo le recompraba el coche por el mismo precio. Se apuntó en una autoescuela y se quedó tan alucinada con la capacidad de motivación y el método de enseñanza de su profesor que no dejó de insistir para que le conociese. Por aquel entonces yo tenía una agencia de publicidad y la idea de montar una autoescuela me parecía una locura. Pero dada la insistencia, acepté reunirme con el profesor, Jordi López, y la química fue instantánea. Hoy es mi socio”, explica Carlos Durán, cofundador y coCEO. Entre los tres (Durán, López y la amiga, que luego se fue a EEUU y les vendió su parte) reunieron 100.000 euros y junto a los 50.000 euros que consiguieron de un ENISA pusieron en marcha la autoescuela. “Abrimos en enero de 2012, pero estuvimos trabajando todo 2011 en ponerlo en marcha”. Porque, efectivamente, después de esa química inexplicable tiene que haber un gran trabajo de prospección y de definición del modelo, que, paradójicamente, no deja nada al azar. Veamos sus fases:

-Reflexión: “Una autoescuela… No paraba de darle vueltas a qué podíamos aportar en un sector que vive igual que hace 30 años. Reflexioné sobre las palancas que decidían a los chavales a la hora de sacarse el carnet de conducir y esas eran fundamentalmente el precio, la flexibilidad y la garantía. Me centré en los precios y fue cuando tuve la idea: tarifas aéreas. Al principio nos decían ‘estos iluminados dónde van’. Y no te digo que no lo hayamos sido, pero es que nos gusta dar muchas vueltas al asunto”, recuerda.

-Adaptación de otros sectores: “Estaba conduciendo camino a Lérida y pensé que nadie había pensado en poner una autoescuela siguiendo un modelo low cost. Los hoteles y las aerolíneas lo hacen. Manejan la oferta y la demanda con precios y optimizan el sistema y al optimizar puedes ofrecer precios mejores porque los profesores no están parados, las clases siempre están llenas. Lo metí todo en un Excel, me volví loco y llegué a la conclusión de que era viable y era novedoso”.


-Trabajar la imagen y la marca. “Sólo me faltaba construir una imagen moderna, que no identificara low cost con cutre. Hoy Voy nacía con un espíritu joven y optimista y se nos ocurrió vincularlo con un coche que no fuera común, pero que tuviera implícito un carácter moderno, de diseño y aspiracional. Así incorporamos los Minis, del grupo BMW”. Hoy tienen 140 minis en su flota. En cuanto al logo, incluimos los dos monosílabos, donde cambia sólo una letra, en un topo amarillo, porque nos permitía dar una imagen dinámica, de pasión, de fuerza. Hay una energía detrás de la marca”.

-Innovación constante. El éxito de Hoy Voy radica sobre todo en los algoritmos “que ponen en relación distintas variables y ofrecen distintos precios de clases según esas variables. Y, para tener un sistema de precios variables, necesitábamos que el alumno no dependiese de un profesor concreto. Mi socio desarrolló un método propio. Incorporamos un ipad a los minis y diseñamos una aplicación que registra todo lo que el alumno hace. Identificamos 33 temas que son los que valora el examinador y los puntuamos. Así cada nuevo profesor sabe qué tiene que trabajar el alumno”.

-Con tecnología propia. “Si nuestro modelo era tecnológico la tecnología debía estar en casa. Tenemos un departamento técnico con 4 personas y un departamento de business intelligence con una persona dedicada a programar los algoritmos para optimizar las prácticas: alcanzamos las 400.000 prácticas con un 99% de ocupación”.

-Online: “El alumno hace el 91% de las cosas desde la web: comprar prácticas, anularlas, pagar tasas…. Lo único que hacen presencial es un curso teórico. Esto nos hace muy funcionales porque no necesitas una persona atendiendo a cada alumno. Tenemos, además, un CRM interno que maneja 143 estados distintos posibles del alumno con su correspondiente respuesta tecnológica”.

-Crecer con franquicias. “A los cinco meses teníamos más de 600 alumnos y se nos quedó todo pequeño porque no habíamos dibujado un escenario tan optimista. Dos profesores nuestros nos propusieron replicar por su cuenta el modelo. No lo teníamos previsto, pero para seguir creciendo y para poder focalizarnos en la parte técnica, debíamos optar por las franquicias. Crecemos a un ritmo de 8 aperturas anuales. La previsión es cerrar el año actual con, al menos, 34 autoescuelas abiertas.

-Con resultados garantizados. Solventados los problemas de flexibilidad y precio, sólo les quedaba garantizar resultados y ahí la cosa priori parecía más complicada. Sin embargo, “el método teórico, que combina 8 días de clase con una aplicación propia de tests, es tan poderoso que, si lo siguen y no aprueban, le devolvemos el dinero. Alcanzamos el 91% de aprobados. En el práctico, la aplicación del ipad del coche nos da una evolución real del alumno y él puede ver su posibilidad de aprobar. Nosotros a nivel global alcanzamos el 50% de aprobados, frente al 40% de media del sector, pero los que nos hacen caso ese porcentaje sube el 70%”.

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