Diego Cabezudo (Gigas): “Queríamos dar servicio a pymes y nos terminaron contratando las grandes”

Cuando un día de finales del 2010, en una comida de Navidad, Diego Cabezudo, 45 años, decidió abandonar su empleo para crear una empresa de servicios de Cloud con cuatro amigos, no todos le auguraban al proyecto un futuro despejado. Aparte de que no parecía el mejor momento para tomar iniciativas – en plena crisis –, ya había un puñado de multinacionales tecnológicas, entre ellas Amazon o Google, facilitando estos servicios. A bajo precio.

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Gigas

Sin embargo, ocho años después de la fundación de Gigas, en el 2011, no caben muchas dudas sobre la visión que tuvieron los cinco amigos. Gigas no solo ha logrado disputarle parte del negocio a los grandes players del sector y crear un nuevo nicho, inédito en España y Latinoamérica, sino que ha ido como una moto. “Acabamos el primer año –comenta Diego Cabezudo– con dos o tres meses de actividad, con 126 clientes. En el 2015 superábamos los 3.000”. La empresa, que facturó en el 2012, su primer ejercicio completo, poco más de 560.000 euros, alcanzaba el año pasado los 10,1 millones. No ha habido ningún año que el crecimiento de su facturación no haya sido de dos dígitos: 44% el año pasado, 23,5% el 2017, 24,9% el 2016, 49,1% el 2015…

Gran crecimiento

No extraña que en el 2017 y 2018 Gigas haya sido calificada por el FT (Financial Times FT1000) como la tecnológica de mayor crecimiento en España. Esto, además de haber sido reconocida dos años seguidos como ‘Mejor Proveedor Mundial de Cloud Hosting’. Con presencia directa en siete países y seis Datacenters (tres en España, en EEUU, Chile y Colombia), la empresa tiene entre sus clientes a multinacionales españolas, latinoamericanas y globales tan potentes como Walmart, Ernst & Young, Avianca, WPP, Capgemini, AON, Indra, IESE o SaludMadrid. Y factura ya cerca del 50% fuera de España.

¿Qué fue lo que llevó a los cinco amigos (de los que quedan tres en la compañía) a fundar una firma de Cloud cuando había abundancia de estos servicios, casi gratis? “Que el Cloud que estaba siendo ofrecido en España desde el 2006 –explica Cabezudo, ingeniero superior de Telecomunicaciones y MBA por la London Business School y la Universidad de Berkeley– no era útil para las empresas: había una necesidad clara de un servicio adecuado”. El fundador explica que en esa época, en la empresa en la que estaba trabajando “buscábamos ese tipo de servicios en España y no los encontrábamos”. El servicio y el producto que se ofrecía era impersonal y desprovisto de garantías. “Había que contratar por la web, no había asistencia telefónica ni nadie para resolverte un problema, no podías cambiar nada. Estas empresas no tenían Datacenters en España, las comunicaciones tenían que ser en inglés…”.

Esa oferta de Cloud podía valer para particulares o micropymes, “pero no” comenta el fundador, “para empresas de cierta entidad, que querían gestionar sus datos desde la Nube con ciertas garantías de seguridad y tener, por si acaso, alguien del otro lado del teléfono, para resolver eventuales incidencias”. La necesidad de un servicio como el que iba a prestar Gigas era pues tan evidente– existían firmas similares en otros países de Europa - que los cinco no dudaron en lanzarse a la piscina. Casi sin dinero, además. “Entre todos –recuerda– invertimos solo 100.000 euros”.

“Trabajábamos amontonados”

Pese a que procuraron ir rápido, tardaron casi un año en iniciar las operaciones. Constituyeron la empresa el 21 de enero del 2011 y empezaron a dar servicio a los primeros clientes, en modo experimental, a partir de septiembre-octubre del mismo año. “Nos pasamos el 2011, principalmente los seis primeros meses, diseñando la plataforma y buscando financiación” explica Cabezudo. Durante esos meses iniciales los cinco socios tuvieron que bandearse con su exiguo capital. Hasta que empezó a entrar el dinero de los inversores sobrevivieron en una pequeña oficina de 20 metros en un centro de negocios de Pozuelo, en los alrededores de Madrid. “Llegamos a amontonarnos ahí diez personas” recuerda. “La mayoría técnicos informáticos que trabajan en el diseño de la plataforma”.

En julio lograron cerrar la primera ronda de financiación, de un millón de euros. “Con ese dinero” apunta el fundador, “y un par de contratos de deuda, que elevó el disponible hasta los dos millones, compramos casi todos los equipos informáticos, unos 30 o 40 servidores, que necesitábamos para montar nuestro primer Datacenter”. Tras esa primera inversión, suscrita por fondos como Bonsai Venture Capital, Cabiedes Partners y Caixa Capital Risk, llegarían otras dos rondas de capital y la salida a bolsa. “Hemos metido en la empresa equity por valor de 11 millones de euros y tenemos deuda bruta por valor de cuatro millones” aclara Cabezudo. Todo un éxito, pues, también entre los inversores, a los que les convenció de lleno el modelo de negocio diseñado por Cabezudo y sus cuatro amigos.

Lo curioso es que se equivocaron de blanco. Diseñaron un servicio para dar servicio – básicamente online – a pymes - y acabaron trabajando preferentemente para grandes empresas. “Creíamos que las grandes empresas no tenían necesidad de un servicio como el nuestro y que disponían de sus equipos informáticos, técnicos, capacidad para manejarse en inglés”. Durante meses se centraron, pues, en diseñar una plataforma en la web que fuera fácil de usar por autónomos, micropymes, pequeñas firmas. “Por no tener, no teníamos ni servicio comercial, solo un equipo de marketing online muy potente. Nuestro propósito era tener miles de clientes, cada uno de ellos con poca facturación”.

“Nos llamaban las empresas del Ibex”

Las pymes sí acudieron, pero la gran sorpresa fue cuando las grandes empresas, muchas del Ibex, empezaron a llamar interesándose por el servicio y diciendo que se querían apuntar. “Nos decían que querían el servicio y que mandáramos un comercial. ¡No teníamos ninguno!”, comenta sonriente Cebezudo. “Empezamos a ir nosotros a verlos”. La necesidad y la urgencia que sentían esas empresas era tal que algunos daban por sentado que Gigas les diría que sí. “Me vienes a ver a la oficina” me decían, “me presentas una propuesta, luego me haces la factura y te pago en 30 días” Así de rápido y sencillo!

La consecuencia, explica Cabezudo, “fue que hubo que reorientar toda la compañía para poder dar servicio a todas esas grandes empresas que nos estaban llamando”. Algo que hicieron en Gigas muy rápidamente. En febrero creaban un servicio comercial y contrataban los primeros comerciales y ponían en marcha todo un servicio de atención telefónica al cliente, algo que no estaba previsto unos meses antes.

A calzón quitado, Cabezudo entiende la lógica de lo sucedido y que también a las grandes empresas les interese tener un proveedor como Gigas. “Somos un proveedor con cara y ojos – no una web – al que el cliente puede contactar, con el que puede incluso reunirse: les ayudamos a migrar a la Nube, les acompañamos. No nos limitamos a vender, les asesoramos de modo permanente”. Este es, sin duda, el secreto. La empresa proporciona a sus clientes corporativos de mayor entidad un soporte técnico muy cualificado, con ingenieros y administradores de sistemas, “que saben de qué les habla el cliente” apunta el fundador al tiempo que añade que “el grueso de las incidencias, el 80%, se cierran en la primera llamada. Aquí no hacemos a nuestros clientes pasar por cinco personas diferentes”.

Cabezudo reconoce que el nivel de calidad y atención exige recursos y sale más caro pero que, “teniendo en cuenta que nos hemos especializado en servicios de misión crítica, estratégicos, que no pueden estar caídos, no podía ser de otra manera”. Gigas alberga en sus servidores el funcionamiento de servicios de sus clientes tan decisivos como los de producción o logística. “Avianca, en Latinoamérica” precisa, “tiene parte de sus servicios con nosotros. En España tenemos desde eléctricas hasta compañías de retail”.

Teniendo en cuenta, pues, que Gigas se desenvuelve en la liga ‘premium’ se ha preocupado, sin embargo, en ofrecer los mejores precios posibles, algo que ha sido posible, explica Cabezudo “porque hemos desarrollado la plataforma con tecnología propia”. Mientras algunos de sus rivales tienen que pagar licencias por utilizar software de terceros, el disponer de su propia tecnología le permite a Gigas ofrecer precios más ajustados: y tener márgenes más altos. “Todo ellos nos permite” dice, “tener unos clientes muy satisfechos, con muy poca rotación, pese a que no los penalizamos si quieren irse”.

Jugar en dos Ligas

Lo dicho no significa que la empresa haya abandonado el mercado de pymes. Gigas se mantiene en los dos mercados, con plataformas diferenciadas para grandes y pequeños. De los 4.000 clientes, 3.200 son pymes y desarrolladores. Los otros 800 son empresas grandes, abonadas a Cloud Datacenter y que representan en realidad el grueso del negocio, nada menos que el 90% de la facturación.

Lo de enfocar el modelo de negocio inaugural a las pymes no fue el único error de los fundadores de Gigas. El otro tuvo lugar en su estrategia de internacionalización. La empresa, con vocación internacional desde el inicio, eligió el Reino Unido para implantar su primera delegación en el extranjero. “Nos preguntamos” recuerda Cabezudo, “¿Cuál es el mayor mercado de Cloud en Europa? El Reino Unido. Y ahí fuimos. Abrimos nuestra primera delegación fuera de España, en Londres”.

Fue un fracaso sin paliativos. “Vimos enseguida” apunta, “que el mercado estaba muy competido, había otros 10 o 15 como nosotros, y no teníamos una ventaja competitiva”. La empresa no tenía Datacenter en Inglaterra, los precios eran los mismos de España, pero los sueldos y alquileres mucho más altos. Y era muy difícil conseguir clientes. Lo bueno es que, al igual que ocurrió con el cambio estratégico, los fundadores de Gigas se dieron prisa en rectificar la decisión y se retiraron de Londres, con muy pocas bajas.

Salto a Latinoamérica

“Decidimos entonces apostar por Latinoamérica” apunta el emprendedor, “ya que vimos que también tenían necesidad de servicios en la Nube pues había poca inversión en infraestructura informática”. El mismo año en que abrieron y cerraron la delegación de Londres, el 2012, inauguraron su primer Datacenter fuera de España, en Miami, preparado para dar servicio a toda la región. Lo abrimos” dice, “en el NAP de las Américas, el punto con mejor conectividad de la región, donde hasta el gobierno de EEUU está también como inquilino”. Y al año siguiente, 2013, abrían la primera delegación en la zona, en Colombia, una oficina con tres personas.

Fue todo un éxito. “No había competencia” asegura Cebezudo, “solo las consabidas multinacionales americanas, sin servicio, las carencias de las empresas locales eran aún más severas que en España de modo que empezamos a conseguir clientes aún más rápidamente que en el mercado español”. Luego llegarían las delegaciones de Chile, Perú, Panamá, México… El año pasado la compañía aceleró su expansión en la zona con la compra de una empresa colombiana, Ability, con una plantilla de 14 personas que vinieron a sumarse a los seis que Gigas ya tenía en el país y un Datacenter. Ahora mismo, 35 de los 90 trabajadores de la empresa (16 en el 2011) están en Latinoamérica. La compra de la empresa colombiana fue otro giro estratégico.


Gigas había crecido desde el 2011 hasta ahora solo de manera orgánica. La idea es complementar ese rápido crecimiento del negocio existente, con adquisiciones corporativas, una idea que no es nueva sino que la empresa viene tratando de implementar desde el 2015, cuando salió al MAB (Mercado Alternativo Bursátil), una operación que le permitió ‘levantar’ 4,1 millones de euros. Cabezudo confirma, en efecto, que la intención de su compañía, “es crecer mediante la compra de empresas, algo que resulta más fácil y barato cuando cotizas en bolsa”.Aunque no desdeña el crecimiento orgánico, que espera se mantenga por encima del 20% anual, el fundador de Gigas cree que “las adquisiciones pueden acelerar nuestro proyecto de ganar tamaño”. ¿Tamaño para qué? “Para nosotros” responde, “es decisivo lograr más masa crítica ya que eso nos permitiría una mayor rentabilidad. Este es un negocio de escala”. En Gigas están convencidos de, con la actual estructura – Datacenters, directivos… - la empresa puede escalar sin mayores inversiones, lo que le permitiría empezar a ofrecer beneficios netos recurrentes. “Como las grandes inversiones están hechas” explica, “no vamos a abrir en nuevos países y los gastos fijos no van a crecer, todo crecimiento se convierte en Ebidta”.

Creciendo para estar por las nubes

Pese a los fuertes crecimientos de ventas, la dimensión de las inversiones efectuadas hasta ahora han retrasado el deseado y buscado ‘breakeven’, que espera se sustancie a lo largo del 2019. La empresa lleva algunos años, sin embargo, con Ebitda positivo. En España, donde hicieron su primera adquisición de este tipo, la leridana SVT, en enero del año pasado, que aportó 800.000 euros en facturación, la idea es aprovechar la atomización del sector de servicios en la Nube para hacer una especie de ‘build up’ a partir de la compra de pequeñas compañías.

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