Jaime Colsa (Palibex): La historia de un emprendedor al que benefició la crisis

Jaime Colsa quería montar una empresa logística, una red de transporte urgente de pallets en toda España, con una gran plataforma central, almacenes provinciales, centenares de camiones, que fuera la más rápida… y solo tenía tres millones de euros para empezar. Así que la única solución, antes incluso de empezar a operar por sí mismo, era la aplicación inmediata del sistema de franquicia y convencer a decenas de transportistas locales para que se convirtieran en sus asociados.

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Palibex

No se demoró lo más mínimo en intentarlo. Semanas después de la fundación de Palibex, en enero del 2012, ponía en marcha un ‘road show’ por toda España para explicar su proyecto. A juzgar por los resultados, la mayoría no lo entendieron. De 257 empresas de transporte con las que contactó en seis meses, solo 23 le dijeron que sí: un resultado agridulce, insuficiente para que la nueva transportadora pudiera cubrir las 50 provincias españolas. Aun así, lograr esos 23 primeros franquiciados fue todo un logro. Lo que Colsa les pedía a sus futuros colaboradores no era solo que colaboraran con él sino que pusieran toda la infraestructura; los almacenes, los camiones y furgonetas, los trabajadores. ¡Y hasta los clientes!

“Eran exigencias muy elevadas” apunta Colsa, que además de fundador es el CEO de la compañía, “teniendo en cuenta que les estaba proponiendo un nicho de negocio nuevo, que ni conocían. No fue fácil convencerlos”. A los tres años Colsa lograba cerrar el círculo y cubrir toda la geografía española. Hoy tiene 55 franquiciados, con 70 delegaciones, y siguen sumándose otros nuevos.

Desde aquellos meses iniciales, e inciertos, del 2012, la progresión de Palibex, que opera con la marca PBX, ha sido estratosférica. Pese a que fundó la compañía en plena crisis (el 2012 fue el año que cerraron más firmas de transporte) y que había ya dos firmas británicas operando en España, Pall-Ex y Palletways, “hemos estado creciendo en ventas a una tasa media del 23% al año”. El 2017 la empresa facturó 36 millones de euros y el año pasado 45 millones, un 25% más, lo que la sitúa dentro del exclusivo grupo de las empresas de mayor crecimiento en nuestro país.

Un pequeño gigante del transporte

La empresa, que sirve básicamente a pymes, se ha convertido en apenas siete años en un pequeño gigante del sector de transporte urgente de mercancías que da servicio a más de 15.000 clientes en 26.000 puntos de entrega. Dispone de 500 camiones, 650 trabajadores propios y de sus asociados, que manipulan y transportan 3.000 pallets al día. Colsa está convencido de que PBX seguirá manteniendo su velocidad de crucero. La empresa ha diseñado un plan estratégico, que prevé mover 5.000 pallets por noche y facturar 65 millones en el 2020, el año que viene.

Suele decirse que cuando una empresa crece tanto es porque vino a cubrir un nicho que estaba por desarrollar, es decir, era necesaria, una aserción aparentemente aventurada ya que había dos compañías en el mercado. ¿Qué no hacían bien? “Pues que no eran lo bastante rápidas para las crecientes exigencias de los clientes” dice Colsa. “Estaban más preocupadas en generar volumen que en dar calidad, lo que nos dejaba un hueco para entrar”. El día en que Palibex empezó sus operaciones, lo habitual era que esas dos firmas tardaran un mínimo de 24 horas en la entrega, y en muchos casos 48 horas.

Colsa explica que, mientras otras siguen con la mentalidad de empresas de transporte, “nosotros nos vimos desde el principio como una empresa de entregas urgentes: no dudamos en copiar el modelo de los couriers y las mensajerías”. Ahora mismo PBX entrega las mercancías habitualmente hasta las 10 de la mañana del día siguiente, “los únicos que lo hacemos” dice el CEO. Pero, si esto no es suficiente, y hay una emergencia, la empresa dispone incluso de un servicio (HOY), que permite entregarlas el mismo día. No extraña que Colsa presuma de que “somos los más rápidos”. Y también, añade, “los más limpios y seguros”. Su plataforma está planteada de manera que las mercancías a entregar vayan libres de humos y que… no se rompan. ”Somos los que menos mercancías rompemos, tenemos un plan de rupturas cero”.

Todo esto, que es decisivo, no es lo único que explica la rotunda aceptación de PBX. Mientras que sus dos rivales se han especializado en los pallets para la industria, sobre todo para el automóvil, Colsa se ha centrado en la distribución y el gran consumo, alimentación, tecnología, moda…, que suponen en torno al 70% de su facturación. Y mientras que la entrega urgente para la industria viene de más atrás y está relativamente estancada, “en el gran consumo” dice el empresario “se ha venido produciendo un cambio del modelo logístico, que es lo que nos está permitiendo crecer tan rápido”.

La mayor parte de estas empresas, sobre todo las medianas, están eliminando sus propios sistemas logísticos para confiar la función a firmas externas y, además, están comprando en series cada vez más pequeñas, lo que potencia la entrega mediante pallets. “Antes un distribuidor de vinos de Madrid” explica el CEO, “compraba un ‘trailer’ entero de vino y lo llevaba a su propia nave. Eso ya no se hace. Ahora ese vino se distribuye directamente desde la bodega a los restaurantes y supermercados, en entregas de uno o dos pallets”.


Colsa reconoce que tuvo mucha suerte, por extraño que parezca, en empezar en plena crisis. “Si es cierto que, sin crisis, a lo mejor hubiera crecido aún más deprisa, la situación de sobrecapacidad en el sector le ayudó a avanzar con su proyecto, a lograr adhesiones y a abaratar los costes”. Muchos de los potenciales franquiciados, debido a la crisis” apunta, “tenían recursos ociosos, infraestructuras vacantes, almacenes, camiones, personal no utilizado. Eso hizo que resultara más fácil lograr su adhesión”.

Lo mismo pasó con la plataforma logística central que la empresa tiene en Villaverde (Madrid), una nave con 5.000 metros y 50 muelles de carga y descarga, que hubo que rehabilitar y equipar casi de cero. “Había sido de una empresa de courier” explica el empresario, “y llevaba ya cinco años cerrada de modo que al final la conseguimos a muy buen precio”. Lo mismo pasó con los proveedores, muy afectados por la crisis y deseosos de tener a Palibex como cliente.

Por extraño que parezca, en un negocio tan complejo como la logística – y más si es urgente -, en el que se impone una sincronización perfecta entre todas las partes del sistema, a Colsa le bastaron seis meses para localizar y equipar la plataforma, conseguir los franquiciados, obtener financiación y poner en marcha la empresa. En enero firmaba la constitución de la compañía, y en agosto esta empezaba a funcionar. Es más que evidente que esa aparente ‘facilidad’ a la hora de poner en marcha una estructura nada sencilla se debió en buena parte, en este caso, a la experiencia del fundador, un hombre del transporte de toda la vida y que había empezado a trabajar desde muy joven en el sector.

En el momento en que ideó Palibex, Colsa, un cántabro de Torrelavega nacido en 1972, estaba trabajando en DB Schenker, filial de la compañía alemana de ferrocarriles, Deutsche Bahn, en la que era director de la división de automoción en España. Pero antes había trabajado ya en empresas internacionales del sector como UPS (Consultoría de Supply Chain) o Palletways (director de Desarrollo de Negocio) y Christian Salvesen (Key Account Manager), en las que se encargó del tema del transporte urgente de pallets. Fue esa experiencia práctica y sobre el terreno lo que le permitió desarrollar la visión de que “el desarrollo de este tipo de transporte iba a ser muy potente: había un auge en Europa y en España estaba casi todo por hacer”.

Los tres primeros años fueron un poco difíciles justo debido a la falta de cobertura de franquiciados en toda España. “Teníamos que trabajar con otras empresas, en las zonas donde o estábamos, y pagarles, como clientes, lo que salía muy caro y nos impidió tener beneficios”. Una vez que logró la cobertura total de la península, Palibex empezó a ganar dinero, lo que ocurre desde el 2015. “Estaba previsto que eso ocurriera en el 2014 pero tardamos más de lo que pensamos en completar toda la red”.

Un equipo de procedencia muy diversa

Es evidente que buena parte del éxito se sustenta, a todas luces, sobre la propia personalidad de Colsa, una persona empática, dada al diálogo y al acuerdo, deseosa de asumir retos y que se mueve bien en entornos difíciles o entre personas de distintas procedencias. Mientras que otros emprendedores se hubieran rodeado, para un proyecto como este, de ejecutivos del transporte, Colsa buscó sus principales colaboradores en otras áreas, un esquema que le permite una mayor diversidad y contraste de ideas en la cúpula de la compañía. “Solo el director de Red” dice, “viene del transporte. El director de sistemas viene del sector de Formación; el director financiero, de la banca; la directora de calidad, de la consultoría y la directora de RRHH de un despacho de abogados”.

Diversidad en la cúpula, franquiciados satisfechos. ¿Y el personal? “Los empleados” dice, “son lo más importante, tanto que estamos sacrificando rentabilidad empresarial para conseguir, a través de una serie de planes y medidas, que los trabajadores de Palibex se sientan satisfechos y motivados”. El CEO asegura que en su empresa se copia a Silicon Valley y sus sistemas de gestión de plantillas. “Para nosotros son un referente”. En el 2012, cuando empezó a operar, pese a existir un desempleo masivo en el sector, la compañía ofreció a sus trabajadores unas retribuciones muy superiores a las habituales en la época.

A Colsa le encanta enumerar las ventajas y prestaciones de que disfrutan sus empleados: teletrabajo para muchos de ellos en las oficinas, posibilidad de elegir horario, seguro médico privado, sueldos un 30% por encima de convenio, comedor, sala para echar la siesta, ayudas para ir al gimnasio, un fisioterapeuta que viene todos los meses, etc.etc. El resultado es, asegura, “que la rotación es prácticamente nula y el absentismo laboral y las bajas casi inexistentes”.

No dormirse en los laureles

Pese al éxito conseguido y al propio plan estratégico, que prevé doblar las ventas entre el 2017 y el 2020, Colsa no tiene la menor intención de dormirse en los laureles. El sector va tan bien y crece tanto que se espera un fuerte incremento de la competencia para los próximos años. “Si vemos lo que ha pasado y está pasando en Inglaterra, Alemania o Francia, aquí solo estamos” dice, “al 10% del potencial del sector. Todos acabarán queriendo entrar, desde transportistas de contenedores a couriers. Todo lo que hemos estado haciendo es prepararnos para el momento en que nos desafíen”.

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