Xavier Gabriel, fundador de La Bruja de Oro: “Si eres optimista, siempre vas a tener buena suerte”

Azar, fortuna, destino, ventura... Se llame como se llame, la suerte juega un papel en los negocios. La pregunta es ¿se puede trabajar? Uno de los mayores expertos en azar, Xavier Gabriel, propietario de La Bruja de Oro, nos responde. Y, ya puestos, aprovechamos para hablar con él de marketing, innovación y creatividad.

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Miriam Yeleq

Al buen hacer le llaman suerte, tal y como reza el refrán. Y es cierto. Pero también lo es que esa “causa o fuerza que supuestamente determina que los hechos y circunstancias imprevisibles o no intencionados se desarrollen de una manera u otra”, como denomina la RAE a la suerte, existe.

Y en los negocios a veces de manera determinante. Por eso, hemos recurrido a alguien que sabe muy bien en qué consiste y cómo trabajarla, ya que lleva 33 años viviendo del azar. Él es Xavier Gabriel, propietario de uno de los despachos de lotería con más fama nacional e internacional, La Bruja de Oro , creado en 1986. Una personalidad singular, capaz de suscitar tantas filias como fobias, tanto por su afán de generar impacto en materia de marketing, por su famoso viaje al espacio programado para 2020 de la mano de Richard Branson, como por su claro posicionamiento en aquellos asuntos que le preocupan, aunque eso suponga entrar en terrenos pantanosos; léase su proclamación como ministro de Hacienda de la reivindicativa república de Tabarnia.

Lleva varios años realmente difíciles en materia de salud. Hace dos años le diagnosticaron un cáncer. Cuatro operaciones, dos cánceres y dos ictus después, acude a nuestros estudios con un ánimo y un aspecto envidiables y una energía inagotable, tanto que no duda en tirarse al suelo para ofrecer planos imposibles. Hasta a la fotógrafa parece costarle seguir su ritmo. Junto a él su hijo Goyo, su fiel apoyo, quien nos confiesa que esta larga enfermedad ha asustado más a su familia que al propio Xavier, “él se lo ha tomado como un reto más y nunca se ha desanimado”.

Habla muy quedo, como si le costase un mundo pronunciar cada palabra, pero para quienes llevamos tiempo siguiéndole la pista sabemos que no es una victoria de la enfermedad. Él es así. Quizás prefiera reservar las fuerzas de la voz para alimentar la creatividad e ingenio que le caracterizan.

Quedamos con él para hablar del papel de la suerte en los negocios y en su primera respuesta ya nos deja claro que no va a ser una entrevista al uso. Arranca con un zasca en toda regla: “sinceramente creo que la suerte no existe”. Dan ganas de concluir ahí la entrevista. Pero seguimos, conscientes de que hablar con él es toda una lección de inteligencia empresarial, creatividad y saber hacer en materia de marketing e innovación, no en vano fue pionero en traer los deportes de riesgo como el rafting a los Pirineos catalanes y no en vano supo disrumpir un sector tan maduro como el de los juegos de azar y las loterías, dándole un aire nuevo y convirtiéndolo en un negocio de alcance internacional. Así que continuamos: “La suerte (buena o mala) es el adjetivo que le damos a esta palabra mágica utilizada sin darnos cuenta a diario por todos los humanos. Al comentario más simple, le añadimos la palabrita. Por ejemplo: ya no llueve, hemos estado de suerte. El viento ha roto ese hermoso rosal, qué mala suerte... Evidentemente no es mala suerte que un día el viento nos rompa el rosal. Simplemente buscamos una palabra para calificar lo sucedido y esa palabra es suerte. En el caso de la lotería se utiliza mucho: ¡has estado de suerte! ¿Perdón? No ha sido buena suerte, sino una suerte provocada por jugar: desplazarme hasta La Bruja de Oro, entrar en sus redes sociales, o en www.LaBdO.es para adquirir sus décimos. De la misma manera, cuando uno compra y no le toca, no es mala suerte, simplemente ha adquirido un número que en esta ocasión no ha tenido “premio”. Suerte es solo una palabra que utilizamos para calificar el resultado de cualquier acción”.

Emprendedores. Entonces, en su opinión ¿en qué consiste la suerte?
Xavier Gabriel. Una cosa que no existe como la suerte solo tiene una misión: ser una palabra positiva. De manera que en eso consiste la suerte, en ser positivo.

Emp. ¿Se puede atraer la buena suerte?
X.G. La buena suerte es la que se trabaja. Nadie puede o debe pretender tener buena suerte sin trabajársela. En cualquier caso, cuando las cosas malas las aceptas como medio malas, ya estás andando por el camino correcto, porque a esa “suerte” que valoras como lógica o normal ya le estás añadiendo un valor extra.

EMP. ¿Cómo trabajarse entonces la suerte?
X.G. Añadiendo a tu cuerpo, a tu entorno y especialmente a tu cerebro, el optimismo. El denominado cuarteto de la suerte y de la felicidad (endorfina, serotonina, dopa- mina y oxitocina) servirán siempre como complemento y ayuda al organismo, especialmente para reducir el estrés mental. Incluso hay quien dice, y lo creo, que también va bien para el estrés físico. De alguna manera, la suerte es un nombre que nos ayuda a resumir casi siempre lo que no entendemos.

EMP. ¿Qué factores entran en juego en la suerte?
X.G. El principal es tener ganas de jugar: si tú juegas te lo pasas bien porque cualquier juego del mundo se ha inventado para distraer y con un resultado de ganadores y perdedores. Si tú trabajas pasándotelo bien, ese trabajo se convierte en un juego y ese juego que te divierte hace que hagas bien tu trabajo y ante un trabajo bien hecho solo ves una sonrisa y lo calificas como suerte, pero la realidad es que has trabajado con ilusión, con ganas y ha ido bien. No has tenido buena suerte, sino suerte trabajada.

EMP. ¿Hay alguna herramienta que podemos utilizar para tener más suerte?
X.G. Tener más suerte dependerá siempre de nuestra predisposición, actitud, saber perder para aprender a ganar, pero por encima de estas herramientas siempre estará nuestro estado de ánimo. Si trabajas con gusto, satisfacción y placer, no solo ganarás al dominó, sino que también conseguirás ser feliz durante todo tu horario laboral. Se trata de tener actitud positiva y estar predispuesto a dedicarle esfuerzo, creatividad, originalidad y aceptar lo más difícil. Ahora bien, es igualmente importante en el juego de la suerte aceptar el perder cuando no se hacen las cosas bien.

EMP. ¿Se puede evitar la mala suerte?
X.G. El primer paso es aprender a valorar todo lo que este mundo nos ha proporcionado, saber apreciar y disfrutar de un día de sol o de lluvia. Con este comportamiento estamos alejando la mala suerte y en el peor de los casos habremos vivido felices un día más. La negatividad es mala consejera, debes eliminarla de tu vida.

EMP. ¿Cómo trabajar la actitud para aprovechar lo mejor de la vida?
X.G. La actitud puede ser benévola, pensativa, activa, agresiva, paciente, amorosa y de doscientas formas más. Trabajar la actitud es amoldar el optimismo para conseguir imposibles, aprovechando lo mejor de la vida de uno mismo y de los que le rodean.

EMP. ¿Talento o talante? ¿Qué es más importante?
X.G. El talante con talento. Siempre hay que estar con buen talante y dispuestos para ayudar. La disposición a colaborar o ayudar en el trabajo es básica.

EMP. ¿Se puede desarrollar el talento? ¿Y el talante?
X.G. Sin lugar a dudas. No es lo mismo ir en coche por una ciudad mirando que observando. Si analizamos lo que vamos viendo con ilusión y con buen talante, lograremos que ese simple viaje sea más distraído. De esta manera, siempre estaremos más abiertos y predispuestos a que el talento haga su trabajo y se enriquezca el talante.

EMP. ¿Qué papel juega el humor en la vida y en los negocios?
X.G. Es muchísimo más importante que el optimismo, el entusiasmo, la alegría, la animación, el dinero, la pasión o la viveza. Con el humor puedes gratuitamente salir de casa por las mañanas sembrando un efecto positivo vayas donde vayas. A los que me digan que esto es ficción, les puedo decir que el 28 de diciembre de hace casi dos años me diagnosticaron metástasis. Tenemos que afrontarlo, lucharemos y lo venceremos. En los negocios es exactamente lo mismo.

EMP. Hablando de salud, en estos últimos años has sido un verdadero ejemplo de lucha, ¿qué consejos darías para enfrentarse a la adversidad?
X.G. Exactamente tres: ilusión, constancia y perseverancia. Si no estamos predispuestos a ganar, no venceremos. La ilusión nos prepara para que los ánimos suban. Como esto es un trabajo lento, deberemos ser muy perseverantes y, mientras haya quien se ría, nosotros abriremos caminos. Y con la constancia conseguiremos que en nuestro camino solo tengamos hierba y no piedras, nos cansaremos menos y llegaremos más lejos.


Hablando de acciones de marketing y de estrategia, si hay algo por lo que destaca profesionalmente Xavier Gabriel es por su capacidad para generar impacto: su página web recibe al año un millón de visitas, gestiona pedidos que llegan desde todos los rincones del mundo, ha generado ventas por valor de 61 millones de euros y ha repartido 3.000 millones en premios. No podemos dejar pasar la ocasión de hablar con alguien como él sobre el arte de la venta del siglo XXI: el marketing

EMP. ¿Cuáles son las claves para desarrollar una buena estrategia de marketing?
X.G. La magia del marketing consiste en tener un almacén lleno de género y lograr vaciarlo al mejor precio. Las claves principales hoy, en 2019, son: conocer al cliente a través de las redes, analizar la competencia, saber qué sectores quieren nuestro producto, sorprender al cliente en tiempo de espera, familiarizar nuestra marca y creer en ella y respetarla en formas, ideas y colores, renovando suavemente su formato cada cuatro años.

EMP. ¿Qué palancas debe tocar el marketing?
X.G. Ha de apostar por la sencillez, pero con la máxima agresividad legal y comercial. Es decir, nuestra empresa es un árbol y en cada rama encontramos, según el uso de la misma, una clase determinada de marketing. Cuando llegue la noche, el viento, la lluvia, el sol, cada acción de marketing se pondrá en movimiento dentro de una organización y unos presupuestos previos. Si lo hacemos así, el árbol dará sus frutos por mucho granizo que caiga.

EMP. ¿Cómo generar impacto?
X.G. Esto es lo más difícil, pero a la vez lo más fácil. Fue Aristóteles quien dijo “regalar dinero es cosa de todos. Pero decidir a quién, cuánto, cuándo, por qué y cómo, no es cosa de todos ni fácil”. Para generar impacto siempre me inspiro en el eco: llegar lejos, sin medios, sin ayudas, sin costes nada excesivos... Se trata de conseguir lo que quiero hacer con mucho trabajo de inspiración propia para ahorrar gastos, reducir sustancialmente inversiones para conseguir el éxito con minúsculas o casero, pero cargado de ilusión. Su eficacia, aunque no sea constante, sí puede ser efectiva.

EMP. ¿Cuál es el elemento fundamental en el éxito: la suerte, el talento o el marketing? ¿Qué importancia le concede a cada uno de esos tres elementos?
X.G. El elemento fundamental para llegar al éxito es el marketing y su aplicación y al resultado lo llamaremos “suerte”. Cosa totalmente injusta pero normal, ya que resumimos su significado para esclarecer un resultado que ha sido eficaz, oportuno y bueno. La suerte es una palabra para denominar un resultado. El marketing “es el diez” del resultado de haber aplicado con talento todas las armas necesarias, imprevisibles, atrevidas, novedosas, sorprendentes y muy sencillas en cuanto a su presupuesto global. Aplicar marketing nos llevará a la constancia, a las ideas, a sus aplicaciones y seguidamente al éxito.

EMP. ¿Y qué papel juega la creatividad en todo este proceso?
X.G. La creatividad es como una fuente de la que mana todo lo necesario para hacerse un camino hasta el infinito. Sin esta fuente el mundo se detendría. La creatividad es la madre de la innovación y la innovación es la madre del futuro. El futuro sin la fuente sería prosaico y mediocre. En cambio, la creatividad siempre es inteligente o por lo menos ingeniosa.

EMP. ¿Cómo desarrollar la creatividad en los negocios? Dame cuatro o cinco estrategias que puedan utilizarse.

X.G. Te doy seis: tener un buen creativo para innovar y realzar nuestro producto; reconocer el trabajo bien hecho por parte de compañeros y responsables; crear un ambiente de estímulo; ser flexibles a los cambios; entender que la creatividad no consiste en apelar a la magia, sino en ser capaces de ver lo que ocurre a nuestro alrededor, y trabajar en equipo porque las ideas que llegan solas, generalmente se quedan solas. No es necesario inventar, las ideas nacen en la mente de cualquiera y se hacen grandes en la mente del emprendedor.

EMP. Has sido pionero en negocios como el rafting y los deportes de aventuras, ¿cuáles son las claves para innovar?
X.G. Innovar es subir al Pirineo para bajarlo por sus barrancos naturales. Innovar hoy en día sería remontar los ríos en lugar de bajarlos haciendo rafting. Innovar es sustituir lo visto por lo nunca imaginado. La clave siempre está en sorprender modernizando lo que sin pasar de moda ya se ha utilizado lo suficiente y esto ocurre en estos deportes de aventura con más frecuencia de la normal. Para innovar dentro de un sector, es mejor no conocerlo demasiado, así el resultado será siempre más fresco y original.

AL INFINITO Y MÁS ALLÁ Xavier Gabriel demuestra como pocos que los límites están en el cerebro de cada uno. Con cinco libros a sus espaldas, uno de ellos editado en China; productor y creativo de spots publicitarios y series de televisión a nivel mundial; creador de la primera empresa de deportes de aventura de España y propietario de la Bruja de Oro, el despacho de loterías número 1 en Europa (factura más de 50 millones de euros), ha sido ejemplo de emprendedor en casi dos docenas de libros para empresarios. Caso de estudio en las más prestigiosas escuelas de negocio y merecedor de 33 premios de marketing, Gabriel es un defensor de hacer siempre lo contrario de lo que la gente dice. Por eso no es de extrañar que en 1994, cuando todavía no había dado ningún gran premio, crease una marca propia en un sector tan poco dado a ello como el de las loterías. Fue el primero también en vender lotería por internet y hoy el 87% de los ingresos proceden de este canal. En el año 2005 fue el primer empresario español en adquirir un billete al espacio. Una estrategia de marketing que le permitió alcanzar un impacto en 250 millones de personas por un coste de 300.000 euros. Hoy, 14 años después y una larga enfermedad a cuestas, no solo no está desanimado para emprender el viaje programado para el 2020, sino que está decidido a ser un ejemplo de lucha y constancia para todos aquellos que estén en su situación: “quiero demostrarle a todo el mundo que se puede seguir persiguiendo los sueños en cualquier circunstancia.” A peleón no le gana nadie ni nada.

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