Los reyes del mango

Hace 33 años cultivaban fresas. Hasta que dejó de ser rentable. ¿Y ahora qué?, se preguntaron los socios fundadores. Tocaba reconvertirse. Y empezaron por la producción de aguacate. Luego le siguió el mango, la chirimoya, el litchi... Hoy están especializados en la producción y venta de frutas tropicales.

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Trops se ha especializado en frutas tropicales. Hoy controla el 60% del mercado de mango y el 30% del de aguacate.

En 1979, cinco productores de fresa de la Axarquía malagueña se encontraban en una encrucijada: esta fruta dejaba de ser rentable en la zona. Había que dar un paso adelante. Reconvirtieron sus plantaciones y comenzaron a producir aguacate. Fue el germen de la actual Trops. Hoy, la empresa aglutina a más de 1.500 productores y factura 31 millones de euros.

El giro de timón que dieron los cinco socios fue crucial para la supervivencia de su negocio. Pasaron de estar en un mercado incierto a otro con un potencial de crecimiento mucho mayor. A lo largo de los 80 consolidaron las bases de la actual Trops, que tomaría cuerpo ya en la última década del pasado siglo, al abrirse a nuevos socios y convertirse en sociedad agrícola de transformación, una forma jurídica con rasgos similares a la cooperativa. De cinco agricultores pasó a aunar el trabajo de más de 300. Poco a poco, la empresa fue adquiriendo volumen hasta alcanzar los alrededor de 1.500 productores asociados con los que cuenta actualmente.

La compañía está especializada en el cultivo y comercialización de fruta tropical (mango, aguacate, chirimoya, níspero, litchi, kumquat) y lidera la producción de mango y aguacate en Europa. Según sus estimaciones, en España controla el 60% del mercado de mango y el 30% del volumen total de aguacate. Y esto lo ha conseguido en un mercado copado por productos importados de países tropicales y controlado por grandes multinacionales.

La marca, rasgo diferencial

Una de las claves del éxito de Trops ha sido el desarrollo de una marca propia. Esto es algo poco frecuente en el sector agrícola español, donde es habitual que el agricultor o la cooperativa venda su producción en bruto a mayoristas que colocan el producto en el mercado o a otras empresas que procesan la fruta y les pagan en función de la variedad y calibre. Además de mango y aguacate, la compañía también vende con su sello litchi y kumquat, aunque suponen un volumen muy pequeño y se ofrecen sólo en momentos muy puntuales del año. Y Trops está trabajando en el futuro desarrollo de la marca para sus otros dos productos, chirimoya y níspero. “No basta con preparar una campaña publicidad de la marca y decir que es buena, sino que el producto debe responder a esa publicidad y ser realmente de calidad. Por eso, desarrollar una marca requiere mucho sacrificio y exige mantener una línea no especulativa de discriminación de calidades. Al agricultor le cuesta mucho porque en un principio puede resultar penalizado en el precio que recibe. Pero a medio y largo plazo es muy positivo”, explica Enrique Colilles, director gerente de Trops.

Mantener la reputación de la marca también exige una calidad elevada y constante. Que el consumidor siempre reciba exactamente lo que espera. Para ello, Trops ofrece a sus socios todos los servicios que necesitan. “Tenemos ingenieros agrónomos que asesoran a nuestros socios sobre la mejor manera de cultivar y recolectar, el mejor momento para la realización de las diversas tareas, etc. Además, contamos con convenios de investigación con universidades y el CSIC para asegurarnos de la buena productividad de todos los socios. Si algún producto no alcanza nuestro estándar de calidad, tenemos unos mercados secundarios para desviar dicha fruta”, puntualiza el director gerente.

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