Estrategias para el crecimiento

Hace 33 años cultivaban fresas. Hasta que dejó de ser rentable. ¿Y ahora qué?, se preguntaron los socios fundadores. Tocaba reconvertirse. Y empezaron por la producción de aguacate. Luego le siguió el mango, la chirimoya, el litchi... Hoy están especializados en la producción y venta de frutas tropicales.

En Trops tiene muy claro que deben ser los gustos y preferencias del mercado los que han de guiar las decisiones y la gestión de la empresa. Estas son las estrategias:

Adelantarse a las tendencias. “Hay que explicar al agricultor que el mercado tiende a unas determinadas variedades y que, aunque las que él cultiva quizá sean más productivas o no den problemas, pueden quedar fuera del mercado a medio plazo si otras variedades entran con fuerza. Por eso hay que ir por delante, y estar estar preparados”, destaca Colilles.

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Distintas formas de consumo. La empresa no tiene intermediarios, sino que vende directamente a las cadenas de súper e hipermercados o a mayoristas, por lo que ha detectar las preferencias del mercado y trasladarlas a la cadena producción. “Manejamos más de 300 tipos de envase dependiendo de cómo requiere la fruta cada mercado. Tenemos que ofrecer un producto adaptado a la demanda. Hay quienes quieren comer la fruta dentro de tres o cuatro días, otros que prefieren un paquete con una, dos o tres piezas maduras para hoy y otra para dentro de tres días, etc.”, indica.

Atención para cada país. Dado que la compañía exporta el 80% de su producción y se dirige a 22 países, la adecuada atención a los mercados extranjeros es determinante. Dispone de un equipo comercial que se maneja en inglés, francés, alemán y portugués. “Aquí no seguimos el calendario laboral español, porque lo primero es dar servicio al cliente. Si en España es fiesta pero no en Francia, la persona encargada del mercado francés trabaja ese día. Ya la cogerá cuando sea festivo allí. Excepto en Año Nuevo y Viernes Santo, estamos todo el año”, señala Colilles.

Fruta todo el año. Aunque cada fruta tiene su temporada, una marca no puede permitirse el lujo de desaparecer del mercado en los meses en los que no se recolecta. Por eso, Trops tiene relaciones con agricultores chilenos y peruanos que la abastecen durante esos periodos con fruta producida bajo su marca y siguiendo los estándares de calidad fijados por la compañía desde España.

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