Claves del éxito de El Pastoret

El Pastoret ha logrado “vender hielo a un esquimal”. Bueno, en realidad, lo que ha conseguido es que sus yogures se coman en países como Suiza o Austria, con una fuerte tradición lechera. ¿Cómo lo ha conseguido?

Cuando un distribuidor suizo se acercó a los responsables de El Pastoret de la Segarra en la última Feria Alimentaria de Barcelona, quizá no se creyesen lo que estaban oyendo. Les estaba proponiendo llevar sus productos a un país con tanta tradición en la producción de leche y sus derivados como Suiza. Dicho y hecho. En cuanto empezó a exportar al país helvético, distribuidores de otros países se interesaron por sus yogures. En menos de un año, la empresa ilerdense ha colocado sus productos en las tiendas de Suiza, Austria, Dinamarca, República Checa, Suecia y Finlandia.

Aunque la internacionalización ha llegado casi de un día para otro, es fruto del trabajo de la familia Pont desde hace más de 20 años. Xavier Pont y Teresa Vallès fundaron la compañía en 1992. “Somos una familia con tradición culinaria. Nos gustan los productos buenos y comer bien en casa. Empezamos con un pequeño rebaño de cabras. A partir de su leche, hicimos un queso tradicional catalán, el mató. Nos gustó mucho y decidimos producir algo más. Vimos que a la gente le gustaba, así que montamos una pequeña quesería, haciendo un poco más de volumen y ya especializados en mató y queso fresco”, explica Xavier Pont, gerente de la compañía.

EL GRAN SALTO
Poco a poco, la compañía se fue asentando a la par que su mató y queso fresco se consolidaban como referencias en el mercado catalán. Las ventas dieron un enorme salto cuantitativo con la puesta en marcha de su nueva factoría en 2010 y el desarrollo de sus yogures. “Ahora tenemos 5.000 metros cuadrados de fábrica construidos y estamos procesando unos 35.000 litros de leche diarias, es decir, alrededor de 300.000 unidades por día”, especifica Pont. La compañía ha pasado de ser una pequeña quesería familiar a una factoría equipada con la última tecnología, preparada para afrontar con garantías el desarrollo de su negocio. Pero aún faltaba algo para apuntalar el crecimiento: extender su red de distribución y empezar a vender en el exterior.

“Necesitábamos inversión comercial. Se hizo una ampliación de capital para corresponder a la demanda del mercado y poder crecer”, declara el gerente. Dicha ampliación se concretó a finales del año pasado, dando entrada al grupo STS Inversions, que se hizo con el 40% de la sociedad a cambio de algo más de un millón de euros. Esta inyección financiera ha servido para avanzar en la configuración de su red de distribución nacional y para la creación de un departamento de exportación capaz de afrontar el interés que están despertando sus productos más allá de nuestras fronteras.

MÚLTIPLES CANALES DE VENTA
Pont explica que la empresa es “multicanal”, para maximizar los ingresos. La mayor parte de la facturación de El Pastoret (cerca del 65%) proviene de las ventas en súper e hipermercados. Los productos comercializados son esencialmente sus cremas de yogur, las Recetas originales de yoghourt.

Las tiendas gourmet tienen un peso menor (10%-15%), aunque contribuyen decisivamente a la creación de marca. Sus artículos están en cadenas que alojan espacios con productos delicatessen en los que comercializa su gama más selecta, los Caprichos de yoghourt.

El canal hostelero también aporta a la facturación total alrededor del 10% de las ventas. Muchos restaurantes utilizan los productos de El Pastoret como base para sus postres o como ingrediente en otros platos –sopas, ensaladas...–. Además, la empresa tiene contacto con cocineros de prestigio que incorporan a sus recetas las distintas referencias de la firma. Un ejemplo es el de las Delicias de yoghourt Pastoret-Martín Berasategui.

Por último, la compañía provee a la industria alimentaria que utiliza sus productos como base para la elaboración de sus recetas. Así, ofrece todo tipo de lácteos (yogur, crema fresca, quesos frescos o curados...) que son empleadas por los fabricantes de repostería, helados, pastas y pizzas, precocinados, etc. Esta rama reporta el 15% de la facturación total.

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