Un famoso triunfa con tu producto y tus ventas se disparan

Esta compañía es el empeño de dos jóvenes que soñaban con ser inventores, y que se materializó en innovadores rotores y platos de bicicleta.

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Ignacio Estellés y Pablo Carrasco forman un tándem ganador en una competición en la que se enfrentan a grandes como Shimano.

Los fundadores de Rotor Bike, Pablo Carrasco e Ignacio Estellés, se conocen desde su juventud, cuando veraneaban en Málaga. “Pablo siempre tenía muchas ideas y empezó a contarme los inventos que le bullían en la cabeza”, explica Ignacio. Es fácil imaginarlos charlando y apuntando sus ideas en esas interminables tardes de canícula veraniega. Algunas eran realmente buenas. “En 1991, pensamos en montar una empresa de mapeado GPS. Y hacer aspiradores por torbellino cuando nadie los hacía”, añade Pablo.

Lo tenían todo pensado. El inventor del dúo era Pablo, que estudiaba Ingeniería Aeronáutica. Ignacio estudiaba Derecho, por lo que se encargaría de la inscripción de las patentes y el resto de trámites.

Entre todas sus elucubraciones, Pablo le daba vueltas a la manera de eliminar el punto muerto en el pedaleo y pensaba que la solución pasaba por el uso de un plato oval.

Sin embargo, el mayor fabricante del sector había lanzado una catalina oval y no había triunfado. Él estaba convencido de que debía funcionar, pero le hicieron desistir. “El día que decidí dejarlo, le dije a mi hermano que lo abandonaba, pero que estaba convencido de que el plato oval funcionaría con una determinada orientación y elongación”, comenta.

Desarrollo de patentes

Abandonó el plato oval, pero siguió con su obsesión de reducir el punto muerto en el pedaleo, ideando el rotor: un sistema de bielas con desarrollo variable, imitando los movimientos de los brazos de un nadador. Registraron esta primera patente en 1994, cuando aún iban a la Universidad. Su idea era desarrollar la patente y luego vender los royalties de uso a otra compañía.

Comenzaron a fabricar prototipos que fueron registrando, sufragando los gastos con su propio dinero y recurriendo al clásico 3 F (Friends, Family, Fools). “Cada vez que hacíamos una mejora o un prototipo, lo presentábamos a los fabricantes más cercanos, como BH, Orbea, Shimano… Nos decían que la idea era muy buena, pero pedían que los fabricásemos nosotros para dar un producto final, algo que se pudiera testar. Finalmente, desarrollamos una bicicleta que funcionaba con este principio mecánico. El responsable de BH nos dijo que por qué no lo fabricábamos y se lo vendíamos, dejándonos de historias de patentes, royalties…”, explica Ignacio.

A golpe de riñón

Buscaron un taller donde fabricarlo y comenzaron a producirlo en pequeñas cantidades, evolucionando el sistema. “En 2001 llegó el primer producto realmente comercial. Era un kit de bielas y platos que se podía acoplar a la bicicleta. Funcionaba muy bien y le encantaba a los usuarios. Pero era muy caro y complejo, mecánicamente. Se estropeaba con facilidad y no teníamos capacidad para dar servicio técnico posventa”, declara Ignacio.

El problema se agravaba porque a la gente le gustaba y compraban más. “Llegaban pedidos de Francia, Reino Unido, Alemania, Estados Unidos, etc. Y había que fabricarlo y financiarlo. Además de los citados problemas mecánicos, eran complejos de instalar y mantener y eso nos hacía perder dinero”, añade.

La compañía entró en una espiral peligrosa de la que logró salir. Para Ignacio, “la clave fue que nunca tiramos la toalla. No había marcha atrás. Aquello tenía que funcionar. Entonces, a Pablo se le ocurría una nueva mejora, conseguíamos inversión o un nuevo fabricante de bicicletas que nos apoyaba… y dábamos un salto adelante en la evolución de la empresa”.
Pese a todo, la empresa seguía haciendo la goma. “En 2005, la situación era económicamente insostenible. Cuanto más vendíamos, más perdíamos. Pablo me dijo que creía poder diseñar un producto que sería la evolución del rotor, con sus ventajas de biomecánica, pero sin los problemas de la mecánica”, relata Ignacio. ¿Y cuál era esta idea salvadora? Pues el plato oval. Regresaban al punto de partida.

Lanzaron el producto ese mismo año. Apenas unos meses después, una joven Marianne Vos –que se convertiría en la mejor ciclista de todos los tiempos– ganaba los mundiales de ciclocross y de carretera usando el plato oval de Rotor Bike. Aunque el éxito más sonado llegó cuando Carlos Sastre dio a conocer al mundo esas extrañas catalinas, que le sirvieron para ganar el Tour de Francia en 2008. “Fue la gran demostración de que el plato oval funcionaba y empezamos a ser más conocidos”, anota Ignacio.

Demarraje al oligopolio

Además de los platos que catapultaron a la empresa, Rotor Bike vende platos convencionales, bielas, ejes de pedalier, potencias, manillares y potenciómetros. "En el futuro, queremos desarrollar la gama de productos hacia los piñones, casetes de piñones, cambios de marchas y manetas de cambio”, puntualizan.

“Nos hemos metido a competir en el nicho más difícil del mercado de la bicicleta, el de bielas y platos, que es un oligopolio fuertemente dominado por Shimano, un gigante mundial junto a Suntour y Campagnolo. Nos hemos hecho un hueco entrando en el nicho de bielas y platos de calidad y gama alta, a base de innovar”, declara Ignacio.

En cualquier caso, la compañía no descarta entrar en otras categorías. “¿Llegaremos a gama media y baja? Seguramente sí, a medida que vayamos creciendo y desarrollando nuestra gama”, anota Ignacio.

Dos canales de venta

Rotor Bike comercializa sus componentes a través de dos vías.

After market. La empresa vende sus productos a las tiendas especializadas, donde son comprados por el cliente final. Rotor Bike llega así a usuarios de todo el mundo. “Para vender en Estados Unidos o Japón, tenemos un distribuidor local”, explican. Esta vía de distribución supone el 75% de las ventas totales.

OEM. Se trata de la venta efectuada a los fabricantes de bicicletas. “Vendemos a BH, Orbea, Cervélo, Trek… a todos los fabricantes que podemos. Ellos incorporan nuestros productos a las bicis que posteriormente venden a sus distribuidores”, indica Ignacio. Esta canal reporta en torno al 25% de la facturación. Según Pablo, el reparto de las ventas de la compañía no es habitual en el sector. “Lo natural es llegar a mucha más venta OEM”, matiza.

Un proyecto ambicioso

El desarrollo del plato oval y la victoria de Sastre en el Tour de 2008 apuntalaron el crecimiento de la compañía. También fue importante la entrada Mobius, una sociedad de capital riesgo que aportó el músculo financiero y la estabilidad necesaria. En 2014, Mobius salió del accionariado, junto a muchos familiares y amigos que apoyaron a Rotor Bike. “Después de unos años muy difíciles, han podido cobrar plusvalía y retornar su inversión”, comenta Ignacio.

Ahora ha entrado Proa Capital, que controla el 60% del accionariado. Entre la recompra de acciones y la ampliación de capital efectuada, este venture capital ha invertido 10 millones de euros en la operación. Según explica Ignacio, la llegada del nuevo socio servirá para potenciar el plan de crecimiento internacional de la compañía y para continuar con el desarrollo de producto estratégico y aumentar la I+D. “El objetivo es convertirnos en una de las grandes multinacionales del mundo del ciclismo”, concluye.

Para ‘Weekend warriors’ y deportistas

Los productos de Rotor Bike son de gama alta, por lo que su target está muy definido. “El usuario no es el que tiene la bicicleta para salir a pasear con los niños, sino quien entiende la bici como deporte”, señala Pablo. Es lo que la compañía denomina weekend warriors, que tienen la bici como afición, que salen siempre que pueden y que se lo toman en serio. “Nuestro público no es el profesional, porque ellos cobran por usar los productos; ni el ciclista ocasional, al que le importa menos la tecnología. Nos dirigimos a un usuario de cierta edad, buen nivel económico y que está dispuesto a gastar dinero en nuevas tecnologías para la bici”, apunta Ignacio.

Pero para que el producto llegue a ellos, hay que estar con los deportistas profesionales. “Aunque el profesional no pague por nuestros productos, también es nuestro cliente, puesto que los aficionados se fijan en ellos”, aclara Pablo. En este sentido, la victoria de Carlos Sastre en el Tour de Francia de 2008 fue muy importante para Rotor Bike. “Tuvo que pelearse con sus sponsors, porque había una empresa que patrocinaba a su equipo y que era nuestra competencia. La gente nos fue conociendo por el boca a boca. Viendo lo que nos costaba salir adelante, Sastre decidió ayudarnos”.

Una maquinaria bien engrasada

Tras las dificultades iniciales para despegar y consolidar el crecimiento, Rotor Bike ha conseguido que su gráfica se asemeje al perfil de un puerto de categoría especial. No en vano, espera cerrar 2014 con 18 millones de facturación, casi un 40% más que en el ejercicio anterior. Estos datos consolidan la tendencia de los últimos años, pues las ventas de la empresa se han multiplicado por cinco en apenas un lustro. La compañía exporta a 50 países y tiene oficinas propias en EE UU, Holanda y Japón, que son tres de sus principales mercados, junto a Francia, Alemania e Italia. El 85% de la facturación corresponde a las ventas internacionales.

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