Cómo hacer negocios en países inestables

PMS International es una empresa familiar con una historia excepcional. Inició su andadura, en 1972, vendiendo chatarra férrica a los altos hornos españoles y ahora desarrolla proyectos llave en mano para la depuración de aguas en el Magreb.

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Maquinaria de la empresa en Argelia.

Gracias a su actividad empresarial centrada en las exportaciones y la consultoría, PMS se ha convertido en el primer grupo privado inversor en Argelia y en la primera empresa extranjera en crear una compañía de distribución de productos químicos en ese país. ¿Cómo lo han logrado? En sus orígenes, la estrategia de la compañía que preside Juan Ignacio Peró se basó en ofrecer productos y servicios a países que disponían de grandes recursos naturales por explotar, pero que sufrían una situación política y social complicada.

Como en los años 80 y 90 del siglo pasado eran pocos los interesados en pisar el Magreb y Oriente Medio por miedo a las guerras y a los conflictos religiosos, PMS acudía allí y establecía relaciones comerciales asegurándose que tendría poca competencia, puesto que todos sus rivales se marchaban. Además, para garantizar el éxito de sus operaciones, la compañía utilizaba los préstamos de aseguradoras estatales europeas como Cesce, que cubrían cualquier tipo de riesgo.

Hace más de 30 años, PMS se dedicaba sólo a exportar gracias a las líneas de financiación que concedían los Estados europeos con plazo de pago a 12, 18 y 24 meses. “Mi lema consiste en trabajar lo mejor posible ofreciendo un buen servicio para obtener, a cambio, la remuneración más rentable”, señala Juan Ignacio Peró, un hombre de fuerte espíritu comercial y exigente consigo mismo. Para consolidar una empresa, considera clave dos aspectos: “No tener miedo a buscar soluciones cuando aparecen problemas serios y confiar en tu equipo”.

Diversificar hacia la consultoría
Tras 40 años de trabajo intenso en el Magreb, el presidente de PMS se encontró frente a otra línea de negocio inesperada, pero que se ha demostrado muy solvente: la consultoría. “La idea nació de una conversación con un embajador español en Argelia. Sugirió que mi empresa tenía una trayectoria destacada en el Magreb, tan importante que gozábamos de capacidad suficiente para asesorar y cobrar a otras empresas españolas que quisieran emprender negocios en la zona”, señala Peró. Así nació el negocio de la consultoría. Cuando un cliente se presenta con un proyecto, en ocasiones PMS International participa en la operación; también ocurre que se limite sólo al asesoramiento explicando cómo actuar en los concursos públicos, sobre los riesgos fiscales, etc.

En 2014, la compañía ha logrado un volumen de negocio de 95,5 millones y todo el capital proviene de su labor exportadora. En abril pasado, su filial Deisa Algérie SPA se adjudicó la construcción de dos depuradoras de aguas residuales en las ciudades de Rouached y Bougherdaine, a unos 360 kilómetros de Argel. Las obras van a durar 18 meses y cuentan con un presupuesto que ronda los 20 millones.

Juan Ignacio Peró (a la izda), preside PMS, con la ayuda de Job Peró (director general)

No es el único proyecto que tienen entre manos. En julio pasado, PMS empezó los trabajos de impermeabilización de los 644 lineales del túnel PK126 de la línea ferroviaria Oued Tlelat-Frontera Marruecos y de los túneles y la estación del tramo Hai El Badr – Ain Naadja, del Metro de Argel. Para ello invertirán un millón de euros.

Objetivo: el Africa Subsahariana
El futuro inmediato de la estrategia de PMS pasa por ampliar su área de influencia al África subsahariana ofreciendo los servicios de depuración de aguas residuales y suministrando componentes químicos para los sectores farmacéutico y de la alimentación. En África se empieza a tejer una red de pymes que fabrican productos básicos (jabón, margarina, etcétera) mediante una inversión reducida. Ahí PMS International ofrece locales llave en mano a emprendedores de la zona con ganas de generar riqueza.

“Queremos incorporar a tres personas nuevas en la empresa que sepan francés, por supuesto, y que gocen de espíritu comercial y aventurero. África no es un continente cómodo, pero sí apasionante. Buscamos a gente con ganas de patearse el mundo”, dice Juan Ignacio Peró, a lo que añade su hijo Job Peró, director general: “A nuestro equipo le decimos que se muestre atento, curioso, alerta ante las oportunidades que puedan surgir”. Porque sólo así se hace una empresa de la envergadura de PMS International, que cuenta con una plantilla de más de 120 empleados, de los cuales el 75% son magrebíes.

En PMS International, el 85% de la acciones son de la familia propietaria y el 15% restante pertenece a nueve empleados, dos de ellos argelinos. Peró se está planteando una futura ampliación de capital que incluya a otro empleado como accionista. “Para nosotros, resulta básico que quien trabaje en PMS International compre además su proyecto, porque de ese modo se implica más. Nuestros mercados son tan complejos que nos vemos en la necesidad de invertir mucho tiempo y esfuerzo en la formación de una persona. Si dejamos que luego se marche, nos causa un grave trastorno”, explica Job Peró.

El origen, en la chatarra

1980, junto con su hermano Rafael, Juan Ignacio empezó su aventura comercial con Irán tras la declaración de guerra a Irak. Rafael dominaba el sector siderúrgico y Juan Ignacio el químico. Durante el tiempo que duró el conflicto bélico, ambos lograron unas cifras de facturación que rondaban entre los 200 y los 300 millones de dólares al año. En 1981 Juan Ignacio Peró tomó la dirección de la compañía y añadió una actividad crucial para el futuro como fue comercialización de productos químicos. Seis años más tarde, nace PMS, SA, gracias a la unión de tres empresas: Productos Químicos Cipmi (P), Mapride (M) y Sodis (S), especializadas en productos químicos (P), química farmacéutica (M) y siderurgia maquinaria y bienes de equipo (S), respectivamente.

¿Qué requisitos son necesarios para trabajar en PMS International? Primero, saber francés para desenvolverse en el Magreb. Y si a eso se le añaden conocimientos de química e ingeniería, mejor que mejor. Otro aspecto esencial: demostrar iniciativa. “Alguien que se limite a esperar instrucciones, difícilmente triunfará aquí”, advierte Job ante la mirada de aprobación de su padre, un hombre satisfecho de haber formado a muchos de sus empleados en comercio internacional: “Esta empresa es como una universidad. En Argelia, hay directivos a los que hemos enseñado nosotros”.

Job deja claro que está informado de todas las gestiones que se realizan, pero interfiere lo menos posible en el trabajo de su equipo. La autonomía da buenos resultados. “Siempre pido que cada empleado sea responsable de encontrar soluciones a los problemas que surgan porque aquí todos tenemos responsabilidades comerciales”.

Las mujeres representan el 80% de la fuerza productiva de PMS y cuando se quedan embarazadas, “damos todo tipo de facilidades para que puedan ejercer la maternidad sin problemas”, añade Juan Ignacio Peró. Hoy esta multinacional española tiene tres empresas filiales en Argelia (Distrim, Envex y Deisa Algérie), otra en Marruecos (Prochimag) desde 2009 y una oficina de representación en Túnez.

“En el mundo empresarial, es importante el desarrollo de la tecnología, pero también lo es saber cómo vas a venderla. Y gracias a la experiencia acumulada, esta parte nosotros la dominamos bien”, dice Juan Ignacio Peró, propietario de la multinacional española que bebe del Magreb.

Un crecimiento sólido

El aumento del volumen de negocio de PMS Internacional se produce como consecuencia de la puesta en marcha de los proyectos que se adjudicaron en años anteriores como la construcción de plantas de tratamiento de aguas, o el inicio de su explotación, junto con su socio Deisa (del grupo Comsa-Emte). Sin dejar el negocio del agua y gracias a la Hidroglobal, del Grupo Matholding, PMS ha entrado en el terreno del suministro de plantas y equipos para la irrigación y la canalización de aguas. Según fuentes de la compañía, a pesar del ligero retroceso de ventas de productos químicos en 2013, el año pasado lograron recuperar el terreno perdido y para el 2015 tienen buenas previsiones. De su expansión por la zona del África subsahariana ya han empezado a obtener ingresos de países como Camerún, Nigeria o Senegal que esperan que se consoliden este año.

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