¿Cómo lograr un éxito arrollador? Detecta una tendencia y súbete 'al carro'

Héctor Rey y Àlex Huertas son los fundadores de la marca de gafas Northweek. La firma, con apenas dos años de vida, venderá este ejercicio alrededor de 250.000 unidades, con una facturación en torno a 5 millones de euros. Tienen 21 y 22 años, todavía van a la Universidad y viven en casa de sus padres.

Esta historia no nace en el garaje de una casa en un barrio residencial de Estados Unidos, pero no tiene nada que envidiar a aquellas. Héctor Rey y Àlex Huertas se conocieron cuando estudiaban en un instituto de Vilassar de Mar, un pueblo cerca de Barcelona. Allí empezó todo. “Desde que teníamos 16 años importábamos cosas de EE UU y de otros países. Comprábamos online productos que aquí eran más caros y los revendíamos a nuestros conocidos, como camisetas de fútbol y baloncesto o accesorios”, explica Héctor. El puesto callejero de limonada pero en versión 2.0.
La experiencia avivó su espíritu emprendedor. Recién adquirida la mayoría de edad, tuvieron la idea del millón de euros. “Vimos la oportunidad de crear una marca de gafas de sol personalizables y con una amplia gama de colores, pero asequibles”, señala Álex. La desarrollaron en 2012 y lanzaron Northweek al año siguiente. Al poco tiempo, varios famosos aparecían en los medios con sus gafas de colores, que también se convirtieron en un clásico para los hipsters.

Customización y low cost

Su idea era sencilla y nadie lo hacía en España: ofrecen la posibilidad de confeccionar gafas, con más de 100.000 combinaciones de colores. Es una de las esencias de la marca: capacidad de personalización. “Ser un poco distinto, que puedas hacer unas gafas que nadie tenga”, resume Héctor. Mientras que en otros productos la personalización se traduce en sobrecoste para el comprador, sus gafas están en el segmento low cost (29,99 euros).
¿Cómo consiguen tal personalización y precios? Diseñan aquí las gafas y compran las piezas en varios países, esencialmente en China, y se ensamblan en su almacén de Barcelona, desde donde distribuyen a todo el mundo. Al recibir un pedido, se ordena su montaje y sale en el mismo día. La rapidez en la entrega es una de sus bazas: el paquete llega a cualquier destino en España en 24-72 horas con gastos de envío de 6,99 euros (que paga el cliente). A Reino Unido, Italia, Francia o Alemania tarda menos de 5 días, con gastos de envío variables.

Joven, digital e internacional

Con el concepto de negocio definido, había que fijar una estrategia. Éstas son sus claves.
Jóvenes, trendies y urbanos. “Nos dirigimos a un target muy joven, entre los dieciséis y veintitantos años. Le gusta ir a la moda, el estilo surfero, el sol, la playa…”.
Vocación online... El 90% de su negocio es venta online. El resto, tiendas de moda y ópticas. Invierte en publicidad en casi todas las plataformas de internet -Facebook Ads, Twitter Ads, Google Ads, Adwords, Display, afiliación, SEO/SEM…-, y prestan especial atención a las redes sociales y a Facebook, de donde llegan “entre el 70% y 80% de las ventas”, admite Àlex.
…y proyección offline. Sus gafas están en 400 puntos de venta en España y en unos 100 en Italia, Portugal y Grecia. Álex indica que la empresa está negociando con cadenas de ópticas “pero es difícil entrar porque no están al cien por cien contigo, sino con sus propias marcas, que dejan más margen”. Northweek pretende llegar a los comercios de otros siete países y que la venta física reporte el 30% de la facturación este año. También prueba puntos de venta propios. “Hemos instalado un stand en el centro comercial La Maquinista de Barcelona como testeo para conocer el público de a pie de calle”.
Hincapié en la marca. Àlex y Héctor vieron pronto que tenían que crear una marca reconocible: aunque apenas había firmas con tanto surtido, ahora hay varias marcas de modelos llamativos a precios competitivos, así que la personalización es su principal argumento. Por otra parte, el consumidor se identifica con Northweek, que hace otros productos. “Si hubiésemos sacado camisetas hace un año, nadie las hubiera querido. Trabajamos para crear marca y que los clientes demanden cosas porque les gusta lo que transmitimos”.

Superar los obstáculos

El modelo de Northweek debe superar algunas dificultades.
Negocio replicable. Sus gafas de colores baratas eran un producto único cuando salieron al mercado, pero han proliferado firmas parecidas. Àlex reseña que “aún no ha salido nadie que ofrezca la personalización”.
Mercado acotado. Hay competencia y el mercado es limitado. La internacionalización es una salida, pero también pueden ampliar la oferta. Northweek ofrece gorras, monopatines, mochilas y, pronto, camisetas. “Son artículos a bajo precio, casi como merchandising de la marca”, apunta Àlex.
Funcionan muy bien. “Las gorras están agotadas. Hubo más demanda de la esperada”.
Sujeto a modas. ¿Y si las gafas de colores dejan de ser tendencia? “Miramos todo lo que se puede llevar en los próximos años. Y estamos permanentemente fabricando muestras de gafas, de todos los colores, formas, tamaños y texturas. Puede que acaben en un cajón, pero las tenemos como recurso si algún día las necesitamos”.
Fuerte estacionalidad. La temporada fuerte de ventas empieza en marzo y alcanza su cénit en julio y agosto. Para combatir la estacionalidad, Northweek impulsa su presencia en Sudamérica y Australia, aprovechando el verano austral. Por otra parte, el pico de ventas desafía los plazos de entrega y obliga a contratar más montadores.
Poder adquisitivo del target. Conscientes de que el público joven tiene limitado poder adquisitivo, su modelo se basa en la oferta de un producto de calidad a un precio ajustado. La fidelidad a su target les impide desmarcarse y atraer a un público mayor. Pero es posible ampliar la base de clientes sin traicionar el espíritu. “No tenemos clara la opción de lanzar productos para un público de mayor edad, pero quizá saquemos algunos modelos más clásicos para gente menos atrevida”.

Celebrities y series limitadas ‘de autor’

En la era de las redes sociales, si un famoso (concentrador de atención) sale con tus gafas - como han hecho Boris Izaguirre o Álex Márquez - el efecto, resumen en Northweek, es un “bombazo”.

Nada más nacer, varios famosos comenzaron a lucir sus gafas en medios. “Un mes después de empezar, José Corbacho salió en la tele con ellas. Fue un bombazo. También Boris Izaguirre, Nacho Vidal o Fonsi Nieto. Nos encontrábamos fotos de famosos con nuestras gafas en las redes sociales y no sabíamos cómo habían llegado”, explica Àlex. Se han dejado ver con sus gafas celebrities como Berto Romero o Berta Collado. Además, el guardameta Víctor Valdés y el
piloto Álex Márquez han prestado su nombre y su imagen para sendas series limitadas.

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