Así funcionan los dos mayores dropshippers españoles

Big Buy y Design Shop Illusion son dos de los principales proveedores en el mercado del dropshipping. Hemos hablado con ellos para explicarte cómo trabajan. 

“Una de las preguntas que más nos hacen muchas personas que quieren conocer las ventajas del dropshipping es ¿cuánto van a facturar? Les respondemos con dos preguntas: ¿Qué experiencia tienes en ecommerce? Cero ¿Y sabes algo de marketing online? Ninguna. Les insistimos que el comercio electrónico es un oficio y que por tener una página web no le van a llegar visitas ni tener ventas”, confiesa Salvador Esteve, CEO de BigBuy, uno de los principales marketplace B2B de Europa, que opera en el sector del regalo original (productos de cocina gourmet, electrónica y pequeños electrodomésticos, hogar y limpieza, perfumes y cosmética, salud y belleza, fitness y deportes y productos de outlet).

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Lo que le ocurre a la mayoría es que ven en el ecommerce un negocio muy goloso, pero carecen de experiencia y formación. Mi recomendación es que formándose se puede llegar a ser un profesional del comercio electrónico y del posicionamiento web, pero hay que dedicarle horas de trabajo y esfuerzo para coger experiencia. Al emprendedor hay que enviarle mensajes realistas: el dropshipping no es fácil si no tienes experiencia, pero no es difícil si pones voluntad y dedicación. Y también, que van a tener mucha competencia, pero ¿por qué unos consiguen buenos resultados en poco tiempo y otros no? La desventaja es la falta de experiencia”, sostiene este directivo de BigBuy, que son importadores y mayoristas que negocian directamente con fabricantes para conseguir precios muy competitivos y reducir al máximo los gastos de intermediación. Ofrecen unas 4.000 referencias (unos 2.700 productos), que tienen en stock en sus instalaciones de 20.000 m2, en Valencia.

De todo me encargo yo

Esteve explica que el dropshipping “es un modelo de negocio que permite a las tiendas online disponer de todo nuestro stock sin necesidad de invertir un solo euro. No necesitan almacenar, ni invertir en stock, porque miles de productos de BigBuy pasarán a ser su stock. Realizamos la preparación de pedidos y el empaquetado, nos convertimos en su operador logístico. Nos encargamos del envío directo al cliente final, y entregamos con su nombre e imagen de empresa. Nos convertimos en su proveedor integral porque gestionamos y les ahorramos todos los costes del proceso logístico: tenemos la mercancía en stock; gestionamos el pedido y hacemos el picking; reforzamos el paquete con embalajes y cajas de cartón neutras sin publicidad ni logotipos de BigBuy; coordinamos con la mensajería hasta la entrega al cliente final; les facilitamos información online en su panel de control sobre el estado de sus pedidos, hacemos seguimiento de los envíos con su número de tracking y también les damos soporte postventa para cualquier incidencia con la entrega”.

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BigBuy ofrece un servicio de sincronización de la web llave en mano. “En 2-3 días, el cliente puede tener su propia tienda online con nuestro catálogo sincronizado (todo a su nombre). Es como si él hubiera montado su propio ecommerce y nosotros le facilitamos todo el trabajo de ingeniería de programación y sincronización que requiere un negocio dropshipping. Una de nuestras ventajas es que el cliente seguirá teniendo su página cuando decida prescindir de nuestros servicios. ¿Por qué? Porque somos mayoristas con stock y nuestro objetivo es vender productos, no vender páginas. Queremos que nuestros clientes vendan. Somos muy transparentes en esa transacción del modelo a dropshipping, de manera que el cliente se sienta protegido. El día que quiera cambiar de proveedor, él tiene una página PrestaShop (con su hosting), obviamente nosotros le cortaremos la sincronización, pero él puede vender otros artículos. Buscamos distribuidores (tiendas online) que busquen calidad, que estén por la labor de vender. No queremos que vengan a nosotros aquellos que prueban a ver si eso de vender por Internet funciona sin esfuerzo. Por eso, hemos puesto una cuota mínima de 15 euros al mes”.

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Negocio sincronizado

Este dropshipper ofrece diferentes niveles de automatización en función del volumen de venta de las tiendas online o de la inversión que quieran hacer. “Todo depende del nivel de sincronización. Si tiene el nivel de sincronización mínimo, a la tienda online le llega un pedido. Lo cobra (a no ser que fuera a contrareembolso, que se paga cuando le llega el pedido). Nos envía el pedido, con la dirección de envío del cliente; si hay que cobrar contrareembolso, indica el importe. Finaliza el envío y nos lo paga. Tramitamos logísticamente la preparación del pedido (tenemos 15 modelos de cajas y embalajes diferentes) con la empresa de transporte que haya elegido el cliente. Se manda el pedido. El tendero puede seguir el camino del envío a través de nosotros (con su número de tracking). Los pedidos le llegan al cliente final con el logo y nombre comercial de la tienda online. En todo momento, el contacto del cliente final es con la marca (la tienda) en la que ha comprado. Y esto para los que pagan 15 euros al mes. Los que pagan 45 euros, tienen una sincronización automática de pedidos. A la tienda online le entra un pedido y lo único que tiene que hacer es revisarlo y apretar una tecla transfiriéndonos los datos. Empezamos a gestionar ese pedido”.

En BigBuy, que tiene una media de 1.000 pedidos al día, trabajan medio centenar de personas. “En apenas cinco años de vida hemos conseguido facturar 9 millones de euros. Y este año estamos en un crecimiento del 25%. El 23% de nuestras ventas son España. El resto, en el extranjero.

Esto no va de milagros

“En lo primero que insistimos a todo aquel que viene a nosotros es dejarle claro que el ecommerce no es el negocio milagro. Por ahí intentan vender que te montas una tienda online y tienes el futuro asegurado. Y eso no es así. Concienciamos muy bien a los clientes de que antes de que tomen una decisión sepan de qué trata todo esto. Y no es una tienda a pie de calle que tiene la suerte o no de que pasa un cliente, entra y te compra. Sino que para atraer clientes y vender tienen que hacer mucho ruido (SEO, etc.). Es como cualquier otro tipo de negocio en el que hay que invertir tiempo y mimarlo mucho, sabiendo qué quieres vender y hasta dónde quieres llegar. Preferimos no vender una tienda a vender una a un cliente que no sabe lo que está comprando”, señala Gema Amaya, directora comercial de Design Shop Illusion, proveedor tecnológico que actua como central de compras dropshipping, con sede en Gandía (Valencia).

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“Una vez que el cliente sabe todo esto y ha tomado una decisión, le hacemos la tienda online tras muchas conversaciones y reuniones. Una de nuestras ventajas es que al actuar de central de compras, no limitamos a ese cliente (tienda online) a un catálogo. Siempre damos la oportunidad de cambiar, de refrescar, de ampliar… Nuestros productos son de primeras marcas. No vendemos productos chinos ni imitaciones. Nuestros catálogos están categorizados y subcategorizados, lo que le facilita mucho el trabajo a los clientes. La automatización la tenemos al 95%. Eso significa que una vez que el cliente (tienda online) elige el producto, es tan sencillo como clicarlo, poner el margen de ventas que quiera, darle al botón de carga de producto en la categoría y subcategoría y ya está en su tienda. En 0,2 segundos lo tiene visible y a la venta. El sistema sabe de qué cliente viene y a qué proveedor tiene que ir. Los pedidos están automatizados y se los enviamos al cliente final, que le llega un paquete de la tienda en la que ha comprado y su logotipo. Siempre nos mantenemos a la sombra. Los clientes finales no saben de nosotros”, asegura Amaya.

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Conmigo y con otros

“Una de nuestras peculiaridades es que nunca obligamos a nuestros clientes a que trabajen en exclusiva con nuestros almacenes. Tenemos unas 100.000 referencias, pero si alguien quiere tener más referencias puede trabajar a la vez con otros proveedores y con nuestros proveedores de forma mixta. Evidentemente, la logística de tus proveedores la gestionarás tú. Nuestros proveedores indican el precio de coste y el precio recomendado. Lo que aconsejamos es hacer un estudio de mercado previo para ver a cuánto se está vendiendo un determinado producto en diferentes tiendas para buscar un precio competitivo. Porque si el proveedor te indica que lo vendas a un 40% de beneficio, pero luego te encuentras en la Red que canibalizan un poco los precios y al precio máximo le han aplicado un 20, lógicamente si tu le pones un 40%, no vas a vender. Siempre debes estar muy encima analizando qué precios se están moviendo en la Red indistintamente en que el proveedor me aconseje un precio u otro”, explica Amaya.

El proceso de pago

“Cada tienda online que trabaja con nosotros cuenta con un número de cuenta y de monedero. Para que el pedido sea totalmente automático, el vendedor debe tener un saldo en el monedero que cubra esa compra. El sistema detecta que hay suficiente saldo para hacer la compra y automáticamente lo envía al proveedor correspondiente. Imagina que al vendedor le ha entrado un pedido más grande del saldo que tiene en su monedero. Si es un vendedor en el que confiamos, le adelantamos ese saldo para que pueda servir automáticamente el pedido. O también puede ir al banco, hacer el ingreso y enviarnos un justificante del pago. Y así le actualizamos el monedero. El pedido en todo momento está pagado antes de salir desde nuestras instalaciones. Como al principio, los nuevos vendedores no saben qué volumen de ventas van a tener. Como mínimo, recomendamos que tengan 100 euros en el monedero. ¿Que le entra un pedido de 500 euros? Para que ese pedido salga rápidamente, le hacemos un anticipo”.

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Buscando clientes satisfechos

Nuestra relación contractual con las tiendas online es de tres meses, mínimo. ¿Por qué? Porque cualquier nueva web no se posiciona de forma natural en Google hasta al menos seis meses. En cualquier caso, si un cliente firma un contrato de un año y quiere irse antes, le facilitamos para que se vaya. No queremos a clientes insatisfechos. Trabajamos con una empresa americana de plantillas de tiendas, a través de PrestaShop. A un cliente básico, le ofrecemos elegir una de esas plantillas, y le instalamos nuestro módulo de DSI (que incluye SEO), que es donde tendrá el control de almacenes, proveedores, facturación… Es un coste de pago único de 250 euros. Y dependiendo de la cantidad de producto que pueda 'almacenar' en su tienda, tendrá un coste determinado. Tenemos desde 2Gb. En esos 2GB caben unos 3.000 artículos en tienda. Ese contrato trimestral, semestral o anual le cubre el servicio técnico de su web, la logística y la actualización de proveedores, porque nuestros proveedores actualizan todos los días tanto el stock como el precio. Esto tiene un coste de 49 euros al mes. El producto que más vendemos es llave en mano: le hacemos una web personalizada y la pimera carga de producto, todo lo necesario para empezar a vender en ese momento. Y eso tiene un coste de 850 euros”.

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