Dicen que en italiano no existe diferencia entre los términos “emprendedor” y “empresario”. En España, tras muchas disquisiciones, los expertos han determinado que el primero es el que arranca un proyecto, el que lo pone en marcha, y el segundo el que lo dirige, sea o no el fundador. En el caso de Ennio Doris confluyen ambos papeles: él creó de la nada un banco “diferente” y hoy, casi cuarenta años después, sigue dirigiéndolo. Banco Mediolanum es su apuesta personal, tanto que no dudó dejar un puesto muy bien remunerado e invertir todo lo que tenía y lo que no, no sólo en montar el nuevo proyecto sino en poder desvincularse de su trabajo. Hoy Banco Mediolanum está presente en Italia y España, cuenta con 1,3 millones de clientes, cotiza en la bolsa italiana desde el año 1996 y gestiona un ahorro por valor superior a los 70.000 millones de euros. Hablamos con su fundador sobre sus claves del éxito.
Ambición, esfuerzo y valores. “Yo vengo de una familia muy pobre pero muy rica en valores. Ellos me enseñaron cuando era un niño que tenía que construir mi propio futuro y que siempre tenía que dar el máximo. A medida que fui creciendo, descubrí que a través de la obra de un artista conocemos su alma y su pasión. No hay una obra humana que no tenga el alma del hombre que lo haga. Hasta en los registros contables es posible encontrar el alma de la persona: si hace las cosas con precisión y pasión o lo hace de forma superficial. En mi obra quiero dejar claros mis valores y reflejar mi alma”.
Foco en el cliente. Gran parte del éxito del Banco Mediolanum radica en su capacidad para escuchar al cliente. Tras tomar la decisión de emprender, trabajó durante cuatro años con mucho empeño como asesor financiero y en esa etapa fue cuando tuvo la revelación del tipo de empresa que quería montar: “un día un carpintero me dio un cheque con todos sus ahorros y me dijo: ‘a día de hoy no me puedo poner enfermo porque entonces mi familia no come, pero si gestionas bien mis ahorros, dentro de 15 años podré enfermar’. Hasta entonces los bancos vendían depósitos; las aseguradoras, pólizas; las financieras, fondos de inversión… Y cada uno decía que lo suyo era lo mejor. Nadie estaba concentrado en lo que realmente necesitaba el cliente. Y ahí fue cuando decidí que iba a ser el médico del ahorro: al igual que el doctor visita a la persona, mira qué tiene y le da las medicinas correctas, yo debía tener todos los productos que una familia necesitase para gestionar y garantizar su ahorro”.
Innovando el concepto. Para poder ser el médico del ahorro, decidió ofrecer servicios bancarios, financieros, seguros y fiduciarios todo junto. “Quería crear una empresa que fuese el punto de referencia para la familia italiana en todo lo relacionado con el ahorro y la protección. Era una idea loca porque nadie había hecho algo similar”. Se trataba de convertirse en consultores globales. Tan novedoso fue el concepto que de hecho implicaba casi crear una nueva profesión: el banquero ahora tenía que saber de seguros y el vendedor de pólizas debía orientar al cliente sobre fondos de inversión.
Momento atrévete. La oportunidad de lanzar su empresa llegó por puro azar. “Me encontré con Berlusconi en Portofino. Poco antes había leído una entrevista suya en la que afirmaba que si alguien quería ser emprendedor, le fuese a buscar. Al verle decidí presentarme ante él y contarle mi proyecto”. En 1982 crearon una sociedad, Programma Italia, al 50/50 con un capital total de 500 millones de liras. Para Doris supuso desembolsar 650 millones: 250 millones (unos 125.000 euros) de su mitad del nuevo proyecto y los otros 400 millones (unos 200.000 euros) para pagar el preaviso de los 4 meses (100 millones al mes) para desvincularse de la aseguradora en la que se había puesto a trabajar tras dejar la asesoría financiera. “Un poco de miedo siempre da, pero estaba convencido de que esa era mi sinfonía y de que yo era el compositor”.
Máxima rentabilidad vs mínimo coste. “El primer año ya tuvimos beneficios porque no podía permitirme tener pérdidas. Trabajábamos al máximo, pero con los costes reducidos al mínimo. En los primeros 11 meses habíamos ganado los 500 millones que habíamos invertido, y empezamos a crecer. Ganábamos todos los años, pero nunca repartíamos dividendos” Hasta ese momento, los servicios los subcontrataban. Pero a partir de entonces comienzan las adquisiciones. La primera compra fue la de una aseguradora que se llamaba Mediolanum. Luego vendría una gestora de fondos.
Incorporando tecnología. En 1994, Doris compra su parte a Berlusconi y en 1996 la empresa sale a Bolsa. Cuando la empresa pasa a denominarse Banco Mediolanum, en 1997, Doris viaja a EEUU donde ve la primera operación de crédito online. Es entonces cuando decide apostar por esa tecnología, consciente “de que va a cambiar por completo un sistema bancario que permanecía igual desde hacía 150 años. Si se podía adquirir una acción sin tener que ir a la banca, se podría realizar cualquier operación sólo con el teléfono e internet”. Y así fue como nació un banco sin sucursales, pero con un director.
Family Banker: Este ha sido otro de los grandes éxitos de Banca Mediolanum: la figura del family banker, un asesor financiero personalizado que ayuda a cada cliente asesorándole según sus necesidades. “La tecnología permite hacer cualquier operación simple, pero hay operaciones más complejas donde es necesario el canal humano porque en ellas es muy importante la confianza”. Hoy cuentan con 5.200 en Europa.
Disrumpiendo un sector maduro. “Durante diez años el mundo financiero iba por un camino completamente distinto al mío y seguía abriendo oficinas. Parecía que me había equivocado. Pero con la crisis, todos los bancos se dieron cuenta de que el camino para crecer pasaba por abandonar las oficinas”. De que no se equivocaba, da cuenta el hecho de que sólo en España entre el 2008 y el 2018 el número de oficinas se redujo un 42%.
Transparencia y solidaridad. Un momento crítico en la expansión de Banco Mediolanum se produjo con la caída de Lehman Brothers. “Nosotros defendemos la transparencia como uno de nuestros valores fundamentales. Con la crisis de Lehman, un 1% de nuestros clientes iban a perderlo todo. Aunque fuese un porcentaje mínimo y aunque Mediolanum no fuese culpable, para nosotros resultaba crítico salvarles, porque habían depositado su confianza en nosotros. Así que destinamos los dividendos de los accionistas mayoritarios a permutar esos bonos por otros de otras entidades. Eso fue en noviembre de 2008 y fuimos la única banca del mundo en hacer eso. En los momentos importantes hay que tener el valor de tomar las decisiones que marcan la diferencia. Que la decisión fue la correcta lo demuestra que al año siguiente el nuevo ahorro captado superaba el doble del anterior. Esa diferencia es la que representa la confianza”.
