Se defiende de Ikea creando una red de marcas propias que abarcan todos los segmentos del negocio de la distribución del mueble, con las que han conseguido el liderazgo del mercado total. Su marca Tifón, que compite en el segmento de Ikea, crece a un ritmo del 40%.
El de Europa Muebles es otro ejemplo de cómo las multinacionales han obligado a algunas empresas a redefinir su estrategia empresarial. El mercado del mueble se vio convulsionado con la llegada de Ikea a nuestro país. En un sector hiperatomizado como el del mueble (en España hay más de 12.500 tiendas y un número similar de fabricantes), Europa Muebles reaccionó creando una central de compras para obtener mejores precios. Con el tiempo, esa plataforma se ha convertido en un grupo empresarial formado por tres socios, Europa Muebles, Acem y Cataluña Mobiliari, que domina todos los segmentos del mercado de distribución del mueble: el cash and carry a través de su marca Tifón, con el que compite directamente con Ikea; la gama media (con Díster) y la alta (con Kiona). Una estrategia que les ha colocado por delante de Ikea en el mercado nacional.
Lo que les hace fuertes
A pesar de la enorme presión que ha impuesto la firma sueca a los pequeños fabricantes y distribuidores de muebles españoles, Joaquín Aranzana, director gerente de Europa Muebles, asegura que “Ikea no es una amenaza, todo lo contrario. Para nosotros ha sido un dinamizador del mercado. Ikea ha conseguido poner de moda la decoración del hogar y ha hecho divertida la compra de muebles. Nos ha demostrado a todos que hay que hacerlo de otra manera”, reconoce Aranzana. Pero el gigante sueco tiene su talón de Aquiles. “Se ha hecho fuerte en el segmento del público joven que se independiza y crea su primera vivienda, no llega al cliente que busca un mueble de más calidad y un tipo de tienda donde encuentra asesoramiento personalizado”, añade el gerente del grupo.
Venta más emocional
“Para triunfar en el mercado actual no basta con vender muebles, hay que vender también el deseo que tiene por el mueble. Si no das ese salto, te quedas en el plano de la necesidad primaria, que es lo que están haciendo Ikea y Tifón, se pelean en el mismo mercado por un amueblamiento básico. Ikea es líder en ese segmento, pero nosotros somos más fuertes es en el siguiente plano. Queremos ofrecer al consumidor el sofá que le gusta, con la tela que le gusta, en la medida que quiera… Eso no lo da Ikea”, dice Aranzana.
Además, “el diseño Ikea es muy nórdico y no le gusta a todo el mundo. Nosotros estamos ahí con un diseño más español y unos servicios personalizados. Es lo que nos diferencia”, concluye.
