Cadenas de clínicas dentales tras la estela de Vital Dent

El modelo se ha beneficiado del uso de sistemas de promoción y publicidad muy agresivos. Aquí tienes tres ejemplos de éxito.

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Dentix

Mientras Vitaldent ha ido frenando su crecimiento en los últimos años, Dentix ya es la red dental que más crece. Fundada como cadena en el 2010 por Ángel Lorenzo, un joven dentista que se licenció en el año 2000, Dentix superó el año pasado los 100 centros y los 175 millones de euros de facturación, más del doble de los 75 millones de 2013. Y esto es sólo el principio. Su fundador va tan rápido que tiene planes para 2015, consistentes en abrir 200 nuevos centros (50 fuera de España) y llegar a los 350 millones de ingresos. Todo esto no resultaría tan asombroso si Lorenzo utilizara la franquicia para crecer. Pero, no. Dentix sólo tiene centros propios.  Y cada uno cuesta unos 500.000 euros. La empresa considera que la franquicia, en los servicios médicos, es un error y que la única manera de controlar la operativa en los centros es que sean propios.

 

En el sector, los rivales siguen preguntándose cómo es posible que abra clínicas a tal velocidad. La respuesta es que la marca ha tenido tal grado de aceptación que no tiene dificultad para conseguir financiación. Además de que sus ingresos son tan elevados que le permiten autofinanciarse. La empresa se ha tomado en serio su expansión en el exterior. Tiene planes para Italia, México y Colombia, países donde tiene ya locales dispuestos para su próxima apertura.

Lorenzo no pensó, al principio, que acabaría gestionando una cadena: “El boca a boca funcionaba de tal modo que, cuando abríamos un nuevo centro, conseguíamos rápidamente una importante cuota de mercado en el barrio”

Caredent

El doctor Luis Cañadas abrió sus dos primeras clínicas en 1980, una en Madrid y otra en Fuensalida (Toledo). Pero fue en 2004 cuando se decidió a crear su propia red de clínicas. “Entre 2004 y 2005 abrimos 12 centros, uno detrás de otro, casi todos en Madrid”, recuerda. Sus primeros socios eran doctores jóvenes que querían tener su propia clínica. En 2007 se abrió al sistema de franquicia. Igual que en otras empresas del sector, Cañadas descubrió rápidamente lo difícil que era mantener un control estricto sobre los niveles de servicio y asistencia que se daban en las clínicas franquiciadas. Esto, pese a que se buscaba que los franquiciados fueran dentistas o médicos. Una serie de problemas con algunos de estos centros no le dejó otra opción que refinar aún más el formato de franquicia ampliando el control sobres los centros. “Al final”, dice, “tuvimos que romper los contratos con unas 12 clínicas”.

Expansión internacional

Una vez logrado esto, la empresa vivió, a partir de 2008, su etapa de gran crecimiento hasta llegar a los cerca de 100 clínicas que tiene actualmente. Pese a que aún hay mucho campo para crecer, Cañadas trata estos días de exportar el modelo. “Estamos ya en Italia y Portugal”, apostilla. En Italia, Caredent utiliza el sistema de clínicas asociadas, con participación del doctor, quien se encarga también de la gestión. Cañadas declara que el único secreto del éxito es el servicio: “Si das un servicio excelente y precios razonables, te haces con la gente. Los clientes saben muy bien lo que están comprando y cuánto están pagando por ello”.

Unidental

José Álvarez, 51 años, fundó Unidental en 1998. Lo hizo nueve años después del surgimiento de la pionera del sector, Vitaldent, “al darme cuenta de que había mucho campo para crear nuevas redes, ya que seguía habiendo mucha gente que no las tenía cerca de su domicilio”, explica. Hoy, Unidental es la segunda empresa del sector, con 160 centros (varios en el extranjero), de los que 60 son propias y el resto en franquicia o asociados. Un pequeño gigante en el que trabajan más de 500 doctores y odontólogos y que ha dado servicio a más de 600.000 pacientes.

Economías de escala

Si Álvarez tardó unos cinco años en abrir su primera franquicia, no se debió a que dudara de que este era el modelo de crecimiento adecuado, sino que la franquicia en medicina no tiene nada que ver con la existente en otros sectores. “Se trata de un sector complejo, donde el servicio no puede fallar nunca y que exige un control muy estrecho por parte del franquiciador, lo que nos obligó a diseñar muy bien la estructura de apoyo a los franquiciados”, afirma. Álvarez reconoce que la industrialización del sector ha permitido obtener economías de escala y reducir costes. Y que eso ha atraído a millones de clientes que antes, posiblemente, no hubieran ido a una clínica dental. Pero no todo ha sido precio. En su opinión, la gran palanca de crecimiento ha sido la tremenda evolución tecnológica que ha experimentado el sector y que ha permitido una auténtica revolución en el tratamiento dental. Unidental, está en plena expansión internacional y cuenta ya con centros en Rumania, Italia y el Reino Unido. 

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