Las claves del éxito de Aceros de Hispania

Con su negocio online, Ricardo Lop vende cuchillos, espadas y navajas a más de 22.000 clientes de todo el mundo desde un pequeño pueblo de Teruel.

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Marketing de guerrilla

Con 35 euros de presupuesto anual de publicidad, la tienda www.aceros-de-hispania.com vende sus 13.000 productos a más de 22.000 clientes de 100 países desde un pequeño pueblo de Teruel (Castelseras).

Ricardo Lop recuerda cuando le enviaron una espada a Charlton Heston, que había rodado El Cid en España. “La acción nos costó, con la espada y el porte, 17.250 pesetas, y él nos envió una foto firmada, que colgamos en la web con el objetivo de generar confianza entre los usuarios. Gracias a eso, vendimos después 300 espadas para la promoción de una película de dibujos sobre El Cid. Después tuvimos un goteo constante de espadas Tizona”.

 

Otra acción de marketing con mucha repercusión tuvo que ver con el conflicto de Perejil: “Estaba viendo en la tele la noticia de la operación militar de la toma de la isla de Perejil. Y pensé en hacer cuchillos conmemorativos. Llamé al fabricante y le hice un pedido de cuchillos de combate para regalar a los militares que habían participado. Llamé al Ministerio de Defensa para decirles que se los iba a enviar. Me invitaron al homenaje y allí les entregué los cuchillos. Varios días después, “Pedí una partida más amplia al fabricante. Les envié más cuchillos y los que me sobraron los colgué en la web como cuchillos conmemorativos y aún los sigo vendiendo”.

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Letra pequeña del comercio online

Con el tiempo empezó a tener las primeras ventas, pero también los primeros problemas de logística, en los que Lop no había pensado. “Y los fuimos resolviendo todos poco a poco, así como las carencias que tenía de experiencia y formación, que han sido un lastre para el proyecto desde el primer día. Empezamos a tener ventas y más ventas hasta que un día, tres años después, dejamos de perder dinero y a ganar. Costó mucho, pero mereció la pena”, sostiene Lop, orgulloso de no deber nada a ningún proveedor. Desde entonces, no ha parado de crecer.

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Ponte a trabajar donde menos te cueste

“Estamos en una nave en Castelseras que pagué hace unos años y no tengo amortizaciones. Somos más competitivos que otros competidores ubicados en grandes ciudades o en calles comerciales, que tienen que asumir mayores costes. Tenemos todo pagado y somos más baratos porque tenemos menos costes”.

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Con la logística hemos topado

Son las otras dos piezas fundamentales del negocio de Lop. “En cuanto al stock, intentamos tener el mínimo posible. Al vender a todo el mundo y ser un producto cuya necesidad no es urgente, cada lunes hacemos un pedido a cada proveedor con lo que se ha vendido la semana anterior y según van llegando se los reenviamos a los clientes. Sólo tenemos en stock aquello que tiene una rotación de una unidad al mes. Al tener poco excedente, nos ocupa poco espacio, tenemos menos dinero invertido en esa partida y nos permite ser más competitivo”.
En cuanto a la logística, “tenemos un cuadrante de 0 a 55 kilos a todos los países y en función del peso, del volumen y del contenido lo enviamos a través de una empresa u otra de transporte. En la web, con el pedido ya sale calculado el coste del porte, el peso y quién lo va a llevar”.

Además, Lop junto a cuatro socios, creó eCamina Systems (www.ecamina.com) con la que trabaja en el desarrollo de una plataforma de gestión y optimización de los envíos y las tarifas cerradas de forma automática por códigos postales, peso y tamaño de los paquetes. “Esta herramienta abarata los costes de transporte, que redundarán en el cliente”.

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La complejidad de la sencillez

“Que la página sea intuitiva. Que se pueda comprar sin tener que leer, sin necesidad de saber idiomas. Que el proceso de compra sea lo más corto y sencillo posible. A más pasos, más abandonos y menos ventas. Que se pueda ver una foto grande del producto, el precio de compra y los gastos de IVA y portes bien claros para que el cliente no se lleve sorpresas de última hora”.

Ofrece todos los medios de pago posibles. “Cada medio que no pongas, habrá alguien que te dejará de comprar. Por ejemplo, si los que quieren pagar con Paypal les quita ese medio de pago, la mitad te pagará con tarjeta y la otra mitad se irá a comprar a otro sitio web”.

Pide a los clientes sólo los datos que sean imprescindibles para el acto de compra. “Que no sea obligatorio registrarse. Que se registren si quieren. A lo mejor un cliente sólo quiere hacer una compra puntual para un regalo. Pide únicamente los datos necesarios para el pago y el envío del pedido”.

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Cuida a tus proveedores

“Cuídales mejor que a tu madre. Págales siempre pronto y puntual. Te tratarán bien a ti. Es lo que llamo el proveedor cómodo”.

"Mete en la web la máxima cantidad de productos posible de cada proveedor con el objetivo de conseguir portes pagados con tu proveedor.“Porque si a un proveedor le compras poco y además, como no quieres tener stock, le haces muchos pequeños pedidos, te puedes encontrar con alguno que te exija un pedido mínimo o directamente no te sirva”.

“Nuestras ventas son 100% online. Si no cobramos un producto, no lo enviamos. Al tener cero de morosidad, no tenemos que cargarle ningún porcentaje a los productos para compensar esas pérdidas”.

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Cuida a tus clientes con la gestión de las incidencias

“Si el cliente no recibe el producto o en malas condiciones, lo primero que debes hacer es agachar las orejas, pedirle disculpas y enviarle cuanto antes otro producto sin coste. Ya arreglarás el incidente con la empresa de transportes. Imagina un cliente de Helsinki que recibe el paquete roto y el producto dañado. Estará cabreado, porque pagó el producto cuando lo pidió. Si al cliente le respondes cuanto antes, te disculpas y le envías otro producto, pasarás de un cliente cabreado a otro contento y a un prescriptor de la calidad de tu servicio. La profesionalidad no se demuestra con enviar en 24 horas y a precio competitivo, sino con la resolución de las incidencias. Además, muchos de los que te compran no te conocen y si no han quedado contentos, te pondrán mal en los foros”.

Envuelve muy bien los pedidos para evitar problemas, y que haya el menor número de roturas y devoluciones.“Hazlo siempre de tal forma que, aunque se pongan a jugar al fútbol con un paquete tuyo, no le pase nada al producto que va dentro. Cuantas menos incidencias tengas, más posibilidades tendrás de conseguir mejores precios con las empresas de transporte”.

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Piensa en global (aunque sea un término manido)

“No pienses que lo montas para vender en tu provincia o en la península. Encontrarás alguna norma que te impida vender en una determinada zona, pero, en principio, móntalo para vender en todo el mundo”.

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