Cinco empresas que hacen rentables las temporadas bajas de su mercado

Los cinco casos prácticos de este reportaje tienen algo en común: todos han diversificado su actividad para sobrevivir a la estacionalidad.

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Tatanka Camp

"Algo que me gustaría aclarar es que este negocio es estacional en facturación, pero en esfuerzo y trabajo es anual”. Quien así habla es Carlos Fragua, socio de Tatanka Camp. Y es que tras el estío queda todo un trabajo comercial y de gestión que abarca los 12 meses del año: “Acaba la temporada en verano y tenemos que estar con las pilas cargadas para abordar los cambios comerciales y disponer de instalaciones para el año siguiente, poner en marcha la web y comenzar la venta en colegios, agencias, etc.”, enumera. Porque si algo ha sabido realizar Tatanka Camp es una readaptación de su negocio para evitar que esa estacionalidad les pase factura. Campamentos a la carta para distintos colectivos, organización de eventos, formación en educación vial para escuelas o, desde hace cuatro años, viajes a la nieve son otras líneas de negocio que les permiten sobrevivir no sólo en los meses de más calor. Unas actividades que, además, se encargan de promocionar todo el año a través de la divulgación en las redes sociales, lo que, matiza, “no depende de las estaciones, sino de la inversión que quieras hacer”. Aún así, el 80% de su negocio se concentra en los meses de julio y agosto, lo que implica, según Fragua, un estrés añadido, pues “te juegas todo en unas semanas”. Además, “el volumen de negocio debe ser muy alto para sacar una gran rentabilidad”. Por eso da una recomendación: “Para que funcione tiene que trabajar todo el año, elegir bien el tipo de negocio y fijarse mucho en los costes fijos mensuales”.

Naiciña

La historia de Naiciña es muy peculiar. Comenzó siendo un negocio familiar de venta de productos agrícolas para, en 1989, apostar de lleno por la castaña, convirtiéndose en un negocio totalmente estacional. Pero en 2011 se intentó desestacionalizar en parte elaborando productos de valor añadido, aunque siempre con la castaña como referente. Cremas, marrón glacé, confituras de frutas… Una serie de productos alternativos con cuya comercialización se busca subsistir fuera de la época alta que supone el otoño. Y eso que como reconoce Miguel Ángel Areán, director gerente del negocio, “su comercialización también es muy estacional”. “Aunque en alimentación este factor tenemos que intentar eliminarlo”, matiza. Cuestión esta que requiere un trabajo añadido. Por un lado, porque “todo se realiza en base a previsiones, sin certeza”. Y, por otro, porque “la gestión es prácticamente just in time, lo que obliga a unos esfuerzos personales muy altos”, reconoce Areán. No obstante, hay que lidiar con varios obstáculos de envergadura: “Antes de comenzar la época de ingresos ya se han acumulado un porcentaje muy elevado de los gastos anuales”, señala.
Y eso que su caso es un claro ejemplo de éxito empresarial. La adaptación de la empresa a lo largo de su historia les ha permitido que a día de hoy sea plenamente rentable, con un volumen de negocio que alcanza los 1,3 millones de euros al año. Gracias, en gran medida, a sus diversas formas de ingresos, que les permiten sortear de buena manera el factor estacional: mercados de fruta, gran distribución, tiendas delicatessen y hostelería son sus principales puntos de comercialización, sin olvidar la venta online directa.

Helados La Perla

"Nuestro principal problema es que el mercado está muy dañado por ofertas de helado y mucha gente piensa que es una golosina que sólo se toma en verano”, comenta María José Garzón, directora comercial de Helados La Perla. Pero su estrategia de negocio va más allá. En primer lugar porque para ellos esta visión es desacertada y consideran que el helado es un alimento más, “cuyo consumo diario está recomendado todo el año por el aporte de calcio y vitaminas”. Y, en segundo, porque han sabido sobrevivir el resto del año, gracias a los sectores de hostelería y restauración, clientes que se mantienen estables también en invierno. De ahí que el helado sea su única y exclusiva línea de negocio. Eso sí, para diversificar riesgos han comenzado una nueva vía de expansión mediante la creación de franquicias. Una estrategia con la que pretenden crecer a la vez que construyen una cartera de clientes que consuman de forma uniforme todo el año. De hecho, Garzón admite con humor que la única diferencia entre su negocio, con un carácter relativamente más estacional, y otro, con una actividad más constante durante todo el año, es “que miras el pronóstico meteorológico con más frecuencia que el resto de empresarios”.
Y eso que las técnicas de venta sí que cambian, principalmente porque en verano el calor propicia su venta, mientras que en los meses más fríos los consumidores no están tan receptivos. ¿Cómo hacer frente a estos contratiempos? En su caso, la apuesta es, además de la calidad artesana de los helados, la oferta de productos distintos. De ahí que su marca innova en sabores y texturas, ofreciendo sorbetes o yogures entre su gama.

Emergències Setmil

Esta empresa se dedica a la prevención de accidentes y actuación en emergencias en piscinas y playas, una labor que parece circunscribirse exclusivamente a las épocas de más calor. Pero Rafael Izquierdo, administrador de Emergències Setmil, deja claro que no es un negocio exclusivamente estacional. Bien es cierto que el 80% de su actividad se desarrolla durante los meses de verano, pero han sabido adaptarlo a las circunstancias estacionales de su actividad, de manera que el resto del año pueden desempeñar sus servicios en instalaciones acuáticas abiertas al público todo el año en Cataluña, Baleares y Canarias. “No tenemos líneas de negocio complementarias, sino que por cuestiones climáticas reducimos nuestra actividad”, señala Izquierdo. De hecho las temporadas bajas les sirven para reciclarse y prepararse para los concursos públicos. Sin olvidarse de disfrutar de unas merecidas vacaciones para “recargar pilas” (imprescindibles, dada la cantidad e intensidad de trabajo en verano). Y es que emprender en un negocio estacional es todo un reto: “Se debe tener claro que durante ese periodo de trabajo se dormirá muy poco y mal, no se tendrán vacaciones, ni días libres y todos, absolutamente todos los problemas serán urgentes”, apunta Rafael Izquierdo.
Eso sí, requiere todo un encaje de bolillos su gestión. No obstante, la carga laboral se concentra en seis meses, los de máxima facturación, pero los gastos estructurales se mantienen casi en el mismo nivel todo el año. A lo que hay que sumar las dificultades propias en época de crisis económica: “Antes éramos rentables; ahora nos mantenemos a flote con el esfuerzo del día a día y el sacrificio de cada uno de los componentes de la plantilla”, resalta el administrador de Emergències Setmil.

Ski Club Noroeste

Las dificultades a las que se enfrenta Ski Club Noroeste son dobles: por un lado, su carácter estacional, circunscrito casi exclusivamente a los meses de invierno; y, por otro, su dependencia de la meteorología. Pero mientras este segundo aspecto puede ser realmente perjudicial para la empresa (“si un año no nieva, o el invierno es muy duro y no podemos hacer una parte importante de las actividades, damos pérdidas enseguida y tienes que esperar un año para intentar remontarlas”, señala su director, Carlos Lázaro), la estacionalidad es un aspecto que han conseguido esquivar con éxito. ¿Cómo? Ampliando sus líneas de actuación: “En primavera y verano somos Natuaventura y nos dedicamos a organizar viajes de fin de curso y campamentos de verano”, apunta Lázaro.
Además, los cinco meses de temporada alta, la de esquí, es muy frenética, con mucho movimiento de gente, lo que obliga a mantener todo el año una infraestructura estable que permita atender correctamente a los clientes en ese periodo de tiempo. La oficina, el almacén o el personal son fijos todo el año. Como también coinciden, ya sea invierno o verano, las técnicas de difusión: página web, campañas de marketing online y el tan efectivo boca a boca. “El índice de repetición es muy alto y muchos de nuestros socios traen a sus amigos y familiares una vez que nos conocen”, confiesa Lázaro.
Y eso que la clientela sí varía. Mientras en invierno se dirigen a personas con mayor poder adquisitivo que desean en muchos casos realizar una actividad de ocio familiar, en verano los clientes buscan sobre todo cubrir una necesidad: qué hacer con los niños durante las vacaciones.

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