4 emprendedores te cuentan cómo triunfar en China

Emprender en China buscando deficiencias de su mercado. Esa es la idea que te proponen estos cuatro casos de éxito.

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PRONUBEN BABY. Leche infantil

Pronubem Baby se creó de la nada para revolver parte de la crisis de seguridad en la alimentación infantil que aún persiste en China.

La intoxicación infantil producida en 2008, que afectó a 6.000 bebés y provocó la muerte de tres, llevó a los fundadores de Pronubem Baby a crear una marca de la nada para venderla en China.

“Estuvimos hasta 2011 preparándolo todo, buscando socios industriales y en noviembre de ese año fuimos a la primera feria, que fue todo un éxito. Teníamos 20 personas haciendo cola permanentemente para que les atendiéramos. Y en ella conocimos a otro socio que es una parte importante de la empresa porque vive en China y conoce bien el mercado. Es una clave para estar allí y tener el control de tu marca. Evitar reenvasados o imitaciones”, explica José Ignacio Sainz, uno de sus socios fundadores.

Aunque así a bote pronto suene idílico su aterrizaje allí, advierten, no ha sido fácil. “En China intentan poner barreras a la importación constantemente. Te cambian la legislación de un día para otro, los botes, las litografías, el etiquetado... para favorecer la industria interna. Pero es que tienen un verdadero problema de seguridad alimentaria. El consumidor quiere productos fabricados en Europa o EE UU”, añade Sainz.
Como ellos, otras muchas marcas intentaron aprovechar el momento: “Cuando desembarcamos allí había 1.300 marcas intentando aprovechar la oportunidad. Ahora quedan 137. Españolas dos, una la nuestra”.

¿Las claves para sobrevivir a la criba? “Cuidar muchísimo la imagen de marca, desde un packaging muy adaptado a los gustos de allí, hasta los lugares donde publicitas tu nombre (portales de prestigio y asociando la marca a España con webs populares como la del Real Madrid), estar en el momento justo, tener constancia y tener claro qué es lo que quieres. Cualquier proyecto en China se debe considerar a medio-largo plazo”.

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INQ BARNA. Aplicaciones de música

Los fundadores de Inqbarna han encontrado su océano azul en China justamente en lo que mejor saben hacer: aplicaciones para el sistema operativo iOS. Un mercado que allí apenas se acaba de estrenar. 

El mercado de las aplicaciones ofrece enormes oportunidades para los desarrolladores de iOS, que es el que más está creciendo. Y es ahí donde los fundadores de inqbarna intentan encontrar su hueco, tras vender aplicaciones como un afinador de guitarra o una mesa de mezclas para DJ, en todos los mercados internacionales.

“Hasta hace dos años la App Store apenas funcionaba, pero Apple ha hecho una política de acercamiento y está optimizando sus recursos allí. El iPhone en China está creciendo una barbaridad y la App Store empieza a tener unos números destacables. Ha dado un salto brutal y esto nos viene muy bien porque todas nuestras aplicaciones están en iOS”, explica Nacho Sánchez, uno de sus fundadores.
Un suculento mercado en el que no es nada fácil hacerse un hueco, porque las reglas del juego cambian respecto al resto del mundo. “Google Play, que es el principal canal de distribución de Android, está bloqueado desde 2014. Si quieres estar allí, tienes que conocer todas las stores que hay allí; y hay mil. Y no sólo eso, sino que que la mayoría no tienen ni webs traducidas al inglés, con lo cual el proceso de darte de alta para subir tu aplicación ya resulta muy complicado. Y cada store está casi siempre especializada en algo concreto: juegos, etc. Tienes que hacer una buena investigación para acertar. Si te metes en la store equivocada, igual no se la baja nadie...”, continua Sánchez, que recomienda a quien quiera entrar en ese mercado “buscar gente que esté allí y que te ayude. Y no sólo por el tema de las tiendas, sino también porque tienes que traducir las aplicaciones al chino y adaptarlas a su forma de comunicarse. Para tener éxito deben estar muy personalizadas para ellos”. 

Otro problema añadido es que los usuarios de allí están menos acostumbrados a pagar por las aplicaciones que los españoles. “Imagínate que aquí de cada dos que se bajan tu app uno paga. Allí la relación es de cada 16, uno paga. Hay que tenerlo muy en cuenta al hacer los números”, comenta Sánchez. 


Por último, este emprendedor advierte que es fundamental contar con un servidor dentro del propio país o cerca. “Porque el Gobierno lo controla todo y si estás fuera es muy posible que tus aplicaciones no funcionen o vayan muy lentas”.

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METALCAM. Software industrial

Metalcam ha encontrado su hueco ofreciendo un servicio (en su caso un software industrial) que da respuesta a la mejora de los procesos productivos, en la que están ahora inmersas las fábricas chinas.

Metalcam vende su software industrial (Fikus Visualcam) en el mercado chino desde hace ya siete años. “Ellos están importando tecnología y nos pareció un momento bueno para intentar abordar ese mercado. En China están todavía aprendiendo cómo hacer muchas cosas. Y nuestro producto ayuda a mejorar la producción, automatizar procesos... Se vende bien. Facturamos medio millón de euros y el 25% de esa facturación procede de China”, comenta María J. Gil, responsable de exportación de la firma. 


Una aventura para la que no han encontrado muchas barreras de entrada, más que las culturales: “Hicimos varias aproximaciones a plataformas tipo ICEX y ACC1Ó que nos dieron soporte para viajar allí en los primeros momentos, organizar nuestra oficina, incluso de selección de personal. Tenemos allí una persona de confianza que es China y se ha encargado de dar soporte a los clientes. Nuestro producto requiere formación y contar con alguien que genere confianza, los chinos se mueven por confianza, ha sido fundamental para avanzar en ese mercado”.

Buen momento para los servicios
“Hoy en día el mercado de servicios es uno de los que más se está abriendo. Y además necesitan ese apoyo: ingenierías y consultorías que les ayude a organizar mejor sus fábricas, qué necesidades de maquinaria tienen, qué tipo de productos les va a hacer optimizar más los procesos de producción... Mano de obra tienen. Terreno también. Y dinero. ¿Qué les falta? El know how, el saber cómo hacer mejor las cosas. Ahora están haciendo incidencia en la I+D, quieren cambiar su imagen de industria barata y de mala calidad”.

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CELIA B. Moda de autor

En China es posible crear de la nada una firma de moda original, como Celia B, con más éxito que en España. El consumidor chino está dispuesto a pagar por prendas diferentes y de precio medio.

Siempre nos dicen los consultores especializados en el mercado chino que a pesar de que ellos son consumidores muy marquistas y buscan las firmas de lujo, se pueden crear nuevas marcas desde cero poniendo un componente de autor. Un buen ejemplo de ello es Celia B, la firma creada hace tres años por la emprendedora Celia Bernardo. Hecha en  China para el mercado chino.

“Llevo seis años viviendo en Shanghái. Quería hacer algo propio y sabía que estaba en el sitio adecuado por las facilidades para la producción, el acceso a proveedores... Cuando empecé no estaba pensando específicamente en el mercado chino. De hecho, mi primera colección la presenté en Tokio y en París. Y resulta que encaja mejor aquí”, comenta.

Y añade: “El producto gusta porque es distinto y nuevo. Aquí gustan las cosas modernas, son muy vanguardistas. Es ropa de diseño. Exclusiva. Hecha con buenos tejidos y en cantidades pequeñas. Tiene un precio acorde a eso. Se vende bien porque aquí la gente tiene una capacidad adquisitiva alta y está dispuesta a pagar más dinero por cosas especiales. La gente quiere ir atrevida e invierte mucho dinero en eso. Es un mercado perfecto para mí”.

Imagen de marca
“Al principio, la di a conocer en mercadillos, organizando eventos, instalaciones por Shanghái y la prensa la recogía porque es un producto atractivo. Luego fui a las ferias de París y Tokio, y aquí en Shanghái, además de fiestas, hacer networking, vestir a blogueras, a celebrities... Las blogueras utilizan mucho WeChat, una mezcla de Facebook e Instagram. Hay que tener mucha presencia en las redes sociales y en el mundo online”, recomienda.

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