Cómo gestionar una multinacional desde un pueblecito

Desde Benasque, un pueblo del Pirineo de Huesca, Carlos Barrabés sentó las bases del comercio electrónico en España. Se convirtió en un gurú aplaudido en todo el mundo, consiguiendo que su web fuese de las más visitadas de su segmento. ¿Quieres conocer cómo lo ha logrado?

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Los comienzos

“Todo empezó por el negocio de la familia. Mis padres tenían un bazar en Benasque que vendía de todo, así que pensé que sería interesante, dado que el pueblo está en el Pirineo, montar una tienda de artículos y equipos de montaña. Tenía 18 años y quería independizarme y lo único que sabía era montar una tienda y vender. Después, el negocio me absorbió tanto que yo, que estudiaba Turismo, hice los exámenes finales y ni siquiera fui a ver las notas.Somos gente de montaña, que vendemos a alpinistas material para escalar montañas, disfrutarlas y conquistarlas”.

Primeros pasos en Internet

“Buscábamos el medio de vender en toda España. En 1994 hubo un congreso físico en Benasque, que se sigue haciendo y al que vienen incluso premios Nobel. Ocurre que el físico que organizaba el congreso era alpinista y además cliente nuestro. Y, como estaba empezando lo de las ‘autopistas de la información’, nos fue a buscar cuatro o cinco veces para enseñárnoslas en Internet. Me llamó la atención que no hubiera ninguna tienda".

Así que mi hermano y yo decidimos que había que abrir una de alpinismo en Internet para cubrir los huecos de clientela en determinadas épocas del año y llegar a compradores de otros sitios de España. Pero al principio no nos imaginábamos que Internet se convertiría en nuestro eje estratégico".

Una logística funcional

“Era difícil. No se trata sólo de que utilices las empresas de reparto rápido. Tienes que crear una organización. Porque no hay problema si envías tres paquetes, pero si son cien, es otra cosa. Y si envías 200, ni te digo. Según aumentan los envíos, los problemas se multiplican. Tuvimos que diseñar nuestro propio software logístico. Lo fundamental es que toda la organización de la empresa esté integrada, que tu base sea tecnológica, todo, el contact center, el almacén, el CRM”

Nicho de mercado

El factor fundamental de su éxito ha sido haberse centrado en un segmento de negocio que ya conocía de su tienda física y en el que ha podido ofrecer valor añadido, sin dificultad, a sus clientes-visitantes. Esta actitud está en el origen de la diferenciación de su web y de su fuerte creación de marca. La especialización de artículos de montaña es la marca de la casa. La máxima: lo que no encuentres aquí, no existe.

Competitividad sí, pero no en precio

A este empresario de Benasque nunca le ha interesado competir en precio. Una estrategia que puede parecer paradójica ya que, irónicamente, Internet pone siempre al alcance del consumidor el más bajo. Tal como lo ve Barrabés, es una actitud que fomenta la ausencia de lealtad, y que es lo contrario de lo que busca. De ahí la necesidad de esos clientes adictos y forofos.

Crear comunidad

La respuesta para competir, señala Barrabés, es tener un gran volumen de visitas. Si hay visitas, hay clientes, y no solo para los productos más convencionales. Barrabés vende incluso su revista de montañismo o las previsiones meteorológicas. Además, las visitas atraen a posibles socios que se instalan en la comunidad para anunciarse o vender a cambio de una comisión.

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