Cómo vender a más de 100 países desde un pequeño pueblo

El fundador de Aceros de Hispania, Ricardo Lop, reconoce que le ha costado grandes esfuerzos hacerse con el negocio de Internet, pero ha logrado sentar las bases de éxito de una plataforma de venta de cuchillos, espadas, navajas, sables y armaduras para medio mundo.

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Con 35 euros de presupuesto anual de publicidad, esta tienda (www.aceros-de-hispania.com) vende sus 13.000 productos a más de 22.000 clientes de 100 países desde un pequeño pueblo de Teruel (Castelseras).

Su fundador, Ricardo Lop empezó en Internet de rebote y ahora, lo ha convertido en su mundo. “Había trabajado en la panadería familiar y en el campo. Y luego, en una empresa. Pero lo dejé y volví al pueblo para echarle una mano a mi hermano en su armería mientras aprendía serigrafía para montar una empresa con esa actividad”, recuerda Lop con la misma naturalidad con la que dice que su web recibe algo más de 17.000 visitas diarias.

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Sus inicios en Internet

“A finales de 1998 descubro Internet en un cursillo para aprender a manejar el correo electrónico. No había visto un ordenador en mi vida. Cuando vi el poder de Internet para tener todo el mundo a la distancia de un clic, pensé que sería la ruina para Teruel, ya que cualquier cosa que buscaras ahí, ya había alguien que la estaba vendiendo”. Ese pensamiento le duró un minuto, “lo que tardé en pensar que igual que la gente podía comprar fuera, les podíamos vender nosotros”.

Sin perder un minuto, Lop le preguntó al profesor del curso si le podía hacer una tienda de Internet. “Y me dijo que qué iba a vender. No lo sabía. Me fui a la armería de mi hermano, cogí el primer catálogo que vi, uno de cuchillos. Y así empecé. Le tocó a los cuchillos como le podía haber tocado al resto de productos”.


Lop reconoce que le costó mucho arrancar, porque no sabía nada de Internet ni de informática. “Los propios informáticos hacían las fotos de los productos, pero ¿quién iba a comprar?, si las fotos eran tan pequeñas que no se veían. Les dije que, costara lo que costara, las fotos tenían que aparecer grandes”, recuerda.

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Primeras ventas

Con el tiempo empezó a tener las primeras ventas, pero también los primeros problemas de logística, en los que Lop no había pensado. “Y los fuimos resolviendo todos poco a poco, así como las carencias que tenía de experiencia y formación, que han sido un lastre para el proyecto desde el primer día. Empezamos a tener ventas y más ventas hasta que un día, tres años después, dejamos de perder dinero y a ganar. Costó mucho, pero mereció la pena”, sostiene Lop, orgulloso de no deber nada a ningún proveedor. Desde entonces, no ha parado de crecer.

“Nuestras ventas son 100% online. Si no cobramos un producto, no lo enviamos. Al tener cero de morosidad, no tenemos que cargarle ningún porcentaje a los productos para compensar esas pérdidas. Además, estamos en una nave en Castelseras que pagué hace unos años y no tengo amortizaciones. Somos más competitivos que otros competidores ubicados en grandes ciudades o en calles comerciales, que tienen que asumir mayores costes. Tenemos todo pagado y somos más baratos porque tenemos menos costes”.

Lop no sabía lo que era un buscador, ni sus informáticos nada de posicionamiento. “Por eso nos costó arrancar. Ahora sí lo hacemos bien. Si buscas ‘cuchillos’ en Google, aparecemos los primeros entre más de 10 millones de resultados, sin pagar, como posicionamiento orgánico. Esto nos permite vender cuchillos italianos en Italia por delante de las empresas de allí o espadas de Toledo en Toledo o navajas de Albacete en Albacete”.

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El stock y la logística

Son las otras dos piezas fundamentales del negocio de Lop. “En cuanto al stock, intentamos tener el mínimo posible. Al vender a todo el mundo y ser un producto cuya necesidad no es urgente, cada lunes hacemos un pedido a cada proveedor con lo que se ha vendido la semana anterior y según van llegando se los reenviamos a los clientes. Sólo tenemos en stock aquello que tiene una rotación de una unidad al mes. Al tener poco  excedente, nos ocupa poco espacio, tenemos menos dinero invertido en esa partida y nos permite ser más competitivo”.

En cuanto a la logística, “tenemos un cuadrante de 0 a 55 kilos a todos los países y en función del peso, del volumen y del contenido lo enviamos a través de una empresa u otra de transporte. En la web, con el pedido ya sale calculado el coste del porte, el peso y quién lo va a llevar”.

Lop, junto a cuatro socios, creó eCamina Systems (www.ecamina.com) parar trabajar en el desarrollo de una plataforma de gestión y optimización de los envíos y las tarifas cerradas de forma automática por códigos postales, peso y tamaño de los paquetes. “Esta herramienta abarata los costes de transporte, que redunda en el cliente”. 

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Marketing de guerrilla

“Nuestro presupuesto anual de publicidad es lo que cuesta aparecer en el libro de las fiestas de Castelseras –35 euros–, en un anuncio al lado de la reina de las fiestas”, cuenta entre risas Lop, que reconoce que su gasto en publicidad es prácticamente cero, “pero sí hacemos acciones de marketing de guerrillas, que son divertidas y cuestan muy poco dinero”.

Recuerda cuando le enviaron una espada a Charlton Heston, que había rodado El Cid en España. “La acción nos costó, con la espada y el porte, 17.250 pesetas, y él nos envió una foto firmada, que colgamos en la web con el objetivo de generar confianza entre los usuarios. Gracias a eso, vendimos después 300 espadas para la promoción de una película de dibujos sobre El Cid. Después tuvimos un goteo constante de espadas Tizona”.

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El Ejército español y la toma de Perejil

Una acción de marketing con mucha repercusión tuvo que ver con el conflicto de Perejil: “Estaba viendo en la tele la noticia de la operación militar de la toma de la isla de Perejil. Y pensé en hacer cuchillos conmemorativos. Llamé al fabricante y le hice un pedido de cuchillos de combate para regalar a los militares que habían participado. Llamé al Ministerio de Defensa para decirles que se los iba a enviar. Pensé, incluso, en personalizar cada cuchillo con el nombre del militar, pero no fue posible por motivos de seguridad. Me invitaron al homenaje y allí les entregué los cuchillos”.

Varios días después, Lop recibe una llamada de Defensa en la que le decían que había militares –los pilotos de los helicópteros– molestos porque también habían participado, pero no habían recibido un cuchillo. “Pedí una partida más amplia al fabricante. Les envié más cuchillos y los que me sobraron los colgué en la web como cuchillos conmemorativos y aún los sigo vendiendo”.

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