Aprende de las ideas de gestión de Michael Dell

Aquí encontrarás los mejores consejos de Michael Dell, fundor de Dell Inc., a emprendedores de todo el planeta.

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Separar el negocio de las opiniones de quien no sabe

“¿Cuál es la mejor motivación para un emprendedor en los días malos? ¿La venganza? No. Mi consejo es separar el negocio de las opiniones de quien no sabe”.

“En los primeros diez meses de vida de la empresa ingresamos seis millones de dólares. Un año después nuestro negocio alcanzó los 33 millones de dólares. Durante unos 10 años nuestros ingresos crecieron un 80% anual. Desde fuera, la gente no se imaginaba que crecíamos tan rápidamente”, explica Dell.

“Teníamos clara una cosa: a los consumidores le gustaban nuestros productos. Pero había quien trataba de encasillarnos. Nosotros nos fijábamos, mientras tanto, en el cash-flow del negocio y en qué era lo que querían nuestros clientes”, dice.

Durante años, tuvimos un modelo de negocio que consistía en producir sólo cuando recibían pedidos a través del teléfono o Internet. “Había quien decía que nuestra idea de negocio era muy americana y que sólo funcionaría en Estados Unidos. Si les hubiéramos escuchado, no habríamos sobrevivido”.

No cometer los errores de los demás

“Me gustan los errores. Pero eso no quiere decir que haya que cometer los de los demás”.

Michael Dell asegura que ha sido precisamente su modelo de venta directa, exitoso inicialmente, lo que ha provocado sus actuales problemas. ¿Qué le lleva a hacer esta afirmación? “Hay un momento en el que los consumidores empiezan a dar mucha más importancia al precio que al propio rendimiento de los equipos”.

El error, en este caso, ha estado en no haber ampliado ese modelo de negocio mucho antes con el objetivo de poder atraer a esos consumidores. Las mejoras en las líneas de producción que ha puesto en marcha su competencia han hecho que su ventaja competitiva (centrada con claridad en el coste) se redujera.

Al presidente de la firma no le importa reconocer públicamente que se ha equivocado. Es más, considera que es una buena forma de aprender: “No estamos participando en algunas de las partes del mercado que crecen más rápidamente”.

 

Probar varias caminos

“Es importante probar primero con cuatro o cinco cosas, y poder decir: estas dos funcionan, esta no, esta la dejo, voy a probar con estos otros dos experimentos”.

Eso sí, “que le funcione a otras empresa, no quiere decir que te vaya a funcionar a ti”, advierte. El modelo de prueba-error está en la base de su empresa.

Si no puedes ganar a tus competidores en otros sectores, parece decir la nueva estrategia de la compañía, en lugar de tirar la toalla, busca conseguir más cuota de mercado (haz más rentables tus productos y opta por otras vías de comercialización), pero concentra tus esfuerzos en abrir un nuevo frente (en este caso, con los portátiles ultraligeros), y entra en mercados en los que puedas lograr dinero, pese a que haya competencia (aunque menos, como el de la consultoría y servicios a pymes).

Poner precios bajos que atraigan al cliente

“Un modelo que funciona es tener un producto a un precio más bajo que el resto del mercado que atraiga a muchos clientes. Luego ya se irá subiendo el precio”.

Hay una anécdota poco conocida sobre Michael Dell. Con 19 años, se fue a una feria de tecnología en Las Vegas con un prototipo de su primer ordenador en la parte de atrás del coche. Si por aquel entonces, lo más potente eran ordenadores con una capacidad de seis megas, él llevaba debajo del brazo un modelo de 12, y más barato. Cuando lo presentó, la prensa se le echó encima: ¿pero para qué se quiere tanta capacidad, si con seis megas ya es suficiente? “Corría, piensa, el año 1984. Si les hubiera hecho caso, yo habría guardado el prototipo en el garaje y me hubiera vuelto a la Universidad”.

Tener en cuenta el posible fracaso

“Capital, por lo general, hay, pero debería haber una aceptación del riesgo. Decir ‘formé parte de un proyecto que no tuvo éxito’, y que eso ya tenga valor”.

“Tienes que pensar que muchas veces las cosas no van a salir. A la hora de la verdad, la mayoría de las empresas, cuando nacen, no tienen un plan-maestro. Nosotros no lo teníamos. Empresas como Google, tampoco”.

Los 8 mandamientos para una buena gestión

- “Nunca estés fuera de precio [competitivo] durante más de 24 horas”

- “Piensa en cómo crear margen constantemente”

- “Nunca te comprometas en el time to market (tiempo que va desde la generación de la idea de un nuevo producto o servicio hasta que éste alcanza el mercado), cuando vayas a lanzar nuevas tecnologías que puedan tener mucho recorrido en el futuro, e invierte mientras en críticas y mejoras del producto”

- “Los últimos dos meses de tu negocio no son representativos de los dos meses siguientes”

- “Nada es más importante que la experiencia de usuario”

- “Invierte en tu web para comunicar”

- “Ofrece mensajes consistentes. Nosotros teníamos el problema de que nuestro logo parecía diferente en muchos de los países en los que estábamos presentes. Y este es un error que debe controlar una empresa que tiene que hacer 300 versiones de cada folleto que lanza”

- “Importancia de la sub-segmentación del mercado de las pequeñas y medianas empresas. Es necesario tener presente que no todas las pymes son iguales”

Consejos de gente muy sabia

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