Como todas las personalidades disruptivas, los mensajes de este gurú de las nuevas tecnologías, que lleva años creando y ayudando a crear exitosas startups, no siempre parecen fáciles de seguir. En esta entrevista, concedida a raíz de la publicación en España de su decimotercer libro, ‘El Arte de Empezar 2.0’, Kawasaki –que hizo casi toda su carrera profesional en Apple– desmonta ideas muy sedimentadas entre los nuevos emprendedores como la necesidad de hacer estudios de mercado previos, crear un producto y una organización perfectos antes de lanzarse al mercado o confiar excesivamente en los business angels y los powerpoints de presentación antes que en salir, sencillamente, a la calle a vender.
EMPRENDEDORES: ¿Cuál es el tipo de error más común de los nuevos emprendedores?
Guy Kawasaki: Suele ser el de hacerse unas proyecciones desmesuradas, poco realistas, sobre las ventas que tendrá inicialmente el producto. Esto lleva a que muchos emprendedores creen anticipadamente una estructura de ventas más grande de lo necesaria. Los emprendedores deberían habituarse a gastar lo estrictamente necesario en cada momento. Y no más.
EMP.: ¿Cuáles son las funciones críticas que cualquier emprendedor debe tratar de rellenar en su organización para que llegue a tener éxito?
G.K.: En sus inicios, las startups sólo se tienen que ocupar de hacer dos cosas: crear un nuevo producto y venderlo. Todo lo demás es secundario. Si no eres capaz de crear algo nuevo y venderlo, ya nada importa. Les daría, además, un consejo adicional: que las ventas resuelven cualquier problema existente, generan un ambiente positivo y optimista y hacen que los demás problemas parezcan minucias. Así que lo más importante para cualquier emprendedor es que, al inicio de la trayectoria de su compañía, cree un prototipo de su producto y lo introduzca válidamente en el mercado.
EMP.: ¿Qué tipo de profesionales debe empezar a contratar un emprendedor para sacar adelante su nueva empresa?
G.K.: A la hora de reclutar, la mayor parte de los emprendedores suelen buscar profesionales que reúnan dos perfiles: gente con excelente formación académica y una amplia carrera profesional detrás. Yo añadiría una tercera pata, que el candidato a trabajar en la empresa entienda y aprecie su producto y modelo de negocio. Esa característica la veo tan importante que yo la pondría incluso por delante de otros profesionales más cualificados académica y profesionalmente a uno que realmente ame el producto que la empresa está creando y lanzando al mercado.
EMP.: ¿A los emprendedores se les suele decir que, antes de nada, hagan un plan de negocio, para ver si el asunto va a funcionar. ¿Cuál es su opinión?
G.K.: Depende. En Estados Unidos, especialmente en California, ya no se ve necesario. En estos momentos una buena presentación en PowerPoint, con 10 slides (diapositivas), es más que suficiente. Entre nosotros, la presentación de un plan de negocio con previsiones a medio plazo ya no es necesaria para atraer capital ni tampoco para triunfar. Lo que buscan actualmente los inversores más sofisticados son startups que tengan ya un prototipo de producto en las manos, que esté siendo adquirido por los consumidores.
EMP.: ¿Por qué están saliendo tantas startups en los últimos años? ¿Es que resulta más fácil crear una nueva empresa hoy día que hace 20 años?
G.K.: Hoy es muchísimo más fácil porque muchas de las cosas que necesitan los emprendedores, tales como infraestructura, marketing, oficinas y otras herramientas, son gratis o más baratas que hace años. Además, cuentan con más mecanismos de financiación, como es el caso del crowdfunding, un nuevo sistema para levantar dinero que evita meses de negociaciones y no diluye las participaciones de los fundadores.
EMP.: ¿Cuál es el error más habitual que cometen los jóvenes emprendedores durante sus presentaciones a los inversores?
G.K.: Empezar con una narrativa muy lenta en la que arrancan contando toda la historia desde el nacimiento de los fundadores. Por utilizar una analogía con la aviación, es como si en sus discursos de presentación despegaran en un 747 cuando lo que tienen que hacer es despegar en algo como un F-18. En los primeros 30 segundos de la presentación, la audiencia tiene que saber ya exactamente qué producto están haciendo y no cuál es el background de los fundadores, el tamaño del mercado o las alianzas estratégicas que tiene.
EMP.: ¿Cuál es el elemento más importante en una gran presentación?
G.K.: Conseguir que los asistentes empiecen a especular con lo grande que tu empresa puede llegar a ser. Los dos mejores medios para conseguirlo son una gran demo y ser capaz de demostrar que tienes muchísimas personas adquiriendo tu producto o servicio.
EMP.: ¿Teniendo en cuenta que los nuevos emprendedores tienen recursos limitados, ¿qué deben hacer para lanzar un producto?
G.K.: En este tema las redes sociales son lo mejor que le ha ocurrido a los emprendedores. Son rápidas, gratis y ubicuas. Y funcionan también como una meritocracia. De hecho, el éxito en ellas no depende de derrochar ahí grandes cantidades de dinero. Al revés, está demostrado que hay una relación inversa entre alta inversión en redes sociales y buenos resultados. Lo que aconsejo a todos los emprendedores es que empiecen a construir su red de seguidores en las redes sociales, para utilizarla como plataforma de lanzamiento del producto, justo desde el momento en que funden su empresa.
EMP.: En su opinión, ¿es realmente necesario que los emprendedores hagan un estudio de mercado antes de lanzar el producto, o mejor se tiren a la piscina?
G.K.: Supongo que deben hacer algo de eso, básicamente para determinar si hay otras compañías haciendo algo parecido a lo que tú quieres vender, ya que ese es un error muy común: pensar que vas a sacar algo totalmente nuevo, cuando no es así. Es asombrosa la cantidad de nuevas empresas que declaran estar aportando algo absolutamente rompedor, que ya existe. También puede ser interesante preguntar a los potenciales consumidores que es lo que quieren y si les gusta tu idea. Mi teoría, de todos modos, es que, cuánto más innovadora sea la idea, menos deberías depender de investigaciones de mercado ya que las personas se limitarán a decirte que hagas lo que ya conocen mejor, más rápido o más barato.
EMP.: ¿Cuándo sabe un emprendedor que su producto está listo para ser vendido?
G.K.: Un buen test es si estás a punto de quedarte sin dinero. Esa situación siempre contribuye a que una compañía enfoque sus objetivos y se vea presionada a vender, aunque en realidad no hay ningún medio preciso de saber cuándo ha llegado ese momento. Tiene que ser en ese momento justo, no demasiado temprano, cuando el producto no es aún suficientemente bueno, ni demasiado tarde, cuando ya se te ha aparecido competencia inesperada en el mercado. Yo diría que, en general, la gente se pone a lanzar el producto más tarde que temprano por miedo a que no sea perfecto. Eso no es tan importante. Lo es más que tu primera versión sea perfecta y la capacidad de mejorar el producto rápidamente cuando ya esté en el mercado.
De Honolulu al Silicon Valley
Guy nació en Honolulu (Hawái) en 1954, hijo de un senador del Estado que se había hecho a sí mismo (empezó como bombero). Con sólo 22 años se graduó en Psicología por Stanford, una carrera que eligió porque era fácil y nunca llegó a ejercer. Trató de estudiar Derecho en la Universidad de California, para complacer a sus padres, pero solo duró una semana. Así que optó por hacer un MBA en la UCLA y luego empezó en una firma de joyería, Nova Stylings, donde desarrollaría sus habilidades como vendedor.
Pese a que no tenía la menor idea de ordenadores se fue a Apple porque un compañero de habitación de Stanford le consiguió ahí un trabajo. Suele decir que “para mí fue una revelación ver las cosas que un Macintosh era capaz de hacer”. Su título en Apple era de evangelista de Macintosh, es decir, se ocupó durante cuatro años de vender las excelencias del producto a los desarrolladores para que crearan software. Su labor terminó en 1987 y le dieron otras funciones.
Durante años escribió para MacUser, Macworld y Forbes y en 1989 empezó su primera empresa de software, Fog City Software. En 1997 fundaría Garage.com, una especie de banco de inversiones especializado en ayudar a los emprendedores a conseguir dinero del capital riesgo, que hoy se llama Garage Technology Ventures. En 2004 intensificó su carrera de escritor y conferenciante. En 2013 se convirtió en asesor especial del CEO de la división Motorola de Google y en 2015 fue nombrado por Mercedes Benz USA embajador de la marca. También es chief evangelist en Canva, una compañía australiana que ofrece servicios de diseño gráfico online y que tiene como misión democratizar esta tecnología.
Consejos de experto
Guy Kawasaki nos ofrece cuatro consejos que te será de gran utiidad a la hora de emprender:
Encuentra gente que te complemente.Para Guy, es fundamental que el emprendedor busque la gente que complemente sus habilidades. “Si eres ingeniero, tienes tendencia a contratar ingenieros. ¡Error garrafal! Busca a quien te venda el producto”.
Y alguien que sea tu amigo del alma. “Teniendo en cuenta que tu recorrido como startup será difícil, y tendrás que saltar muchos escollos –advierte Guy–, la forma de que la empresa no desaparezca es que tu socio sea tu alma gemela, si no, las discusiones y diferencias acabarán matando el negocio”.
Contrata a gente mejor que tú. Guy reconoce que es difícil y que cada CEO quiere ser el más listo de la clase, “pero si eres un jugador clase A, tienes que contratar a otros que sean A plus. Debes querer lo mejor que haya en cada área, tecnología, marketing, redes sociales, finanzas para lo que debes generar una fuerte autoconfianza”.
Encuentra a la gente influyente. Para que tu producto se difunda, no hay más remedio, dice Guy, “que dar con la gente influyente que pueda ayudarte en esa misión”. Esa gente, ahora está en las redes sociales. Deja que prueben tu producto”.
