Muy a menudo, un gran modelo de negocio surge de la observación, la necesidad y la perseverancia. Tres elementos que se combinan en LandFix. Con apenas 23 años, Teo Blanco llevaba ya cinco trabajando en la empresa de construcción de su padre. Allí entró en contacto con un producto que aplacaba el polvo, evitando que se formasen las nubes tan engorrosas en algunas obras de reforma. “Vi que la gente pedía algo más: que además de aplacar el polvo, éste se transformase en una superficie dura”, comenta. Conseguir esto significaba que cualquier camino rural podía transformarse en un camino duro y firme. “Había estudiado dos años Ingeniería de Caminos, aunque luego me decanté por la licenciatura de Economía. Esa formación técnica me animó a seguir investigando porque sabía que podría mejorar el producto y conseguir el objetivo”, continúa.
Convencido del potencial de lo que tenía entre manos e impulsado por el deseo de crear su propia empresa, decidió seguir investigando con su tío químico y empezaron a desarrollar pilotos en sus tiempos libres. El objetivo era conseguir un líquido que al mezclarse con el polvo endureciese la superficie hasta el punto de convertir una pista de polvo en una carretera. Lo consiguieron en 2009 y en lanzaron en 2010. Estas fueron sus premisas.
Innovación. ¿En qué consiste? TecoFix, como han denominado a su producto, es un estabilizador líquido de suelos que compacta los caminos de tierra otorgándoles una dureza similar al cemento. “Es como una especie de cola blanca (técnicamente, una emulsión iónica copolímera no contaminante) que, al juntarse con la tierra, crea una especie de capa plástica resistente que permite, además, poner cualquier cosa encima, como si fuese hormigón. Es ecológico, rápido y fácil de aplicar y abarata costes entre un 40% y un 60%”. Está registrado en España, pero no está patentado. “Al estar protegido en España, también lo está en la UE. Debería registrarlo fuera, pero hay distintas normativas en cada país y al final es un proceso muy largo y muy complejo”, señala Blanco. Registrarlo fuera tiene una explicación y es que prácticamente el 100% de la producción va al exterior, aunque inicialmente no era esa la intención.
Marketing agresivo. Querían desarrollar el negocio en el entorno rural español. Para entrar en los ayuntamientos, lanzaron una campaña. Su propuesta era que ellos pusiesen la maquinaria y la empresa regalaba el producto. “Hicimos pruebas y salieron muchos pedidos, pero nos enfrentamos a uno de los problemas más extendidos en España: el pago a 200 días. No podíamos asumir esos plazos porque teníamos que adelantar el líquido y el trabajo y representaba mucho retraso en el reembolso.” Para conseguir liquidez, fueron a los bancos. “Llevaba los contratos en firme y aun así no conseguí financiación, así que tuvimos que salir al exterior”.
Internacionalización. Prácticamente el 100% de la facturación viene de fuera. “En España, a los problemas con los plazos de pago hay que añadir el de la burocracia en materia de infraestructuras. Para participar en proyectos que impliquen hacer carreteras tienes que estar inscrito en el Plan Nacional de Carreteras, lo que exige salir publicado en una ley y se retrasa todo. No descarto entrar en caminos rurales, pero hoy el 99% procede del exterior”.
La aplicación de TecoFix sobre caminos de tierra ha sido muy bien acogida, especialmente en países donde hay carencias en materia de infraestructura porque contribuyen a un desarrollo sostenible, aprovechando las vías rurales y dándoles un acabado resistente. La empresa ha realizado pruebas en 30 países y abierto delegaciones en Gambia, Bolivia y La India. Está previsto abrir otra en Rumanía donde tienen firmada la red secundaria del país. Tienen proyectos cerrados ya en Bolivia (por importe de 40 millones de dólares), en Ghana, donde han firmado hacer 1.000 km, un proyecto a 10 años que representa 1.000 millones de dólares y exportan a países de África, Suramérica y Europa del Este. “Mi sueño sería trabajar en todo el mundo y llegar a China y la India. Hace dos meses estuve en Suramérica y en África y de cara al verano voy a ir hacia Asia”, sentencia Blanco.
Diversificación: Ahora están en proceso de diversicación, buscando cómo aplicarlo a sectores como el ocio (campos de golf, estadios de fútbol) o la impermeabilización. “El contacto con las necesidades de otros países sugiere aplicaciones. En Suramérica hemos visto un problema con las minas de carbón: levantan polvo y dan problemas respiratorios, así que estamos estudiando una variación de TecoFix para aplicarlo a minerales y reducir la cantidad de polvo en suspensión”. Otro producto será GolFix, para superficies de arena de los campos de golf. “Y estamos en el proyecto LadriFix, que busca, mezclando el producto con tierra, obtener ladrillos resistentes e impermeables. Antes de iniciar un uso comprobamos su viabilidad y nos aseguramos de que se mantengan sus ventajas: el respeto al medio ambiente, la facilidad de aplicación y la eficiencia para el cliente”.
Una evolución espectacular
A pesar de la obligatoria sequía de resultados en 2012, cuando el gerente Teodoro Blanco decidió trabajar por cuenta ajena, la evolución de LandFix es espectacular, amparada sobre todo en los proyectos emprendidos en países en vías de desarrollo. Tanto es así que para este 2013 el incremento esperado en facturación se multiplica por 100 e incluso por 200, hasta los 5.000.000 si a la producción pura y dura se suman el asesoramiento y la aplicación del producto por parte de la empresa.
