Es menuda, sonríe mucho y habla bajito, pero muy rápido, como un torbellino que va adquiriendo velocidad a medida que se adentra en el vórtice de las cuestiones que le tocan la fibra. Ya sea la importancia del equipo, ya sea el papel de la escucha, ya sea el poder de la tecnología o ya sea, sobre todo, su “cuarto hijo”, Fintonic. Fundada en 2012 junto a Sergio Chalbaud y Aitor Chinchetru, la solución pensada para educar en el ahorro a los consumidores ya ha captado más de 44 millones de inversión, 153 trabajadores, más de 850.000 usuarios y está valorada en 160 millones de euros, aunque declinan ofrecer datos de facturación. Es, además, una de las precursoras del fenómeno de las puntotech: empresas de base tecnológica que disrumpen los sectores tradicionales gracias a la aplicación de la tecnología. Así que quién mejor que ella, Lupina Iturriaga, para hablarnos sobre cómo triunfar en esta nueva forma de hacer empresa. Para empezar, una pregunta básica.
Emprendedores. ¿Cómo definirías el triunfo?
Lupina Iturriaga. Depende. En el mundo empresarial es sacar el producto que sea útil para los usuarios. En nuestro caso tenemos más de 850.000 personas que utilizan Fintonic de forma constante, que les sirve, que les da un servicio. Para mí eso es un éxito. Que haya gente a la que de verdad hemos sido útiles y que se ha enganchado a nuestro producto. Que hayamos conseguido desarrollar un modelo de negocio que no coloca productos al usuario, sino que consigue generar un efecto wow, porque es capaz de detectar comportamientos e intereses que, trasladados al marketplace, permiten al usuario elegir de forma personalizada productos y servicios.
EMP. Así las cosas, ¿cuáles serían las claves para triunfar con una puntotech?
L.I.: La idea en sí no me parece tan importante: la clave está en ejecutar bien. Sí es fundamental el momento del mercado en el que estés, a lo mejor no está preparada ni tu audiencia ni tus usuarios o el mercado en sí. Hay gente que ha intentado desarrollar ideas antes de tiempo y no han salido, incluso teniendo una buena ejecución y un buen equipo. Porque el equipo es otra de las claves. Al final es el que va a conseguir los resultados. Me parece crucial mantener un estándar de gente muy, muy buena. Pero, ojo, este equipo va por etapas: no siempre el equipo que es bueno para la fase inicial sigue siéndolo para las siguientes fases. Es necesario entender que tienes que estar mientras aportes a la empresa. No creo en diseñar trabajos ad hoc para aquellos que no son capaces de evolucionar con la compañía. Eso al final puede ser un lastre. Todo ello sin olvidar el papel de la suerte. Puedes ejecutar muy bien, trabajar mucho y contar con un gran equipo, tener un producto y la financiación, pero sin suerte es un poco difícil.
EMP. ¿Cómo saber cuál es el mejor equipo para cada etapa?
L.I. : En el arranque de una startup necesitas gente más multidisciplinar, pero a medida que vas creciendo precisas perfiles más específicos en una práctica o en una tecnología. Si una persona es brillante va a brillar siempre y, sobre todo, va a ser capaz de avanzar con la empresa. Para una carrera profesional, la startup es buenísima porque permite aprender muchísimo en muy poco tiempo y desarrollarte profesionalmente fuera de la zona de confort. Y como líder tienes que hacerlo muy bien. No basta con la motivación pura y dura, debes darles herramientas y trabajar en el desarrollo de cada una de las personas.
EMP. Y, volviendo a la respuesta anterior, ¿cómo identificar cuándo es el momento?
L.I.: Es complicado. Mi consejo sería: no te pongas a desarrollar una tecnología si no has analizado todos los escenarios posibles y si de verdad no has entendido y analizado en profundidad todas las variables. Es necesario que una startup se plantee el peor escenario.
EMP. ¿Qué herramientas son necesarias para desarrollar una puntotech?
L.I. : El dato y la psicología. El Big Data es fundamental. No puedes personalizar una solución si no entiendes qué le pasa a la gente. Y, como no puedes hablar con todo el mundo por teléfono, debes entender sus datos para interpretar bien cómo atenderle mejor. Nosotros analizamos constantemente su comportamiento. En nuestro caso, poner el dato a disposición de la gente, que la gente se entienda a sí misma es el primer paso para que pueda ahorrar y tomar decisiones financieras correctas… Y eso se consigue a través del dato. Y en esa información también es muy importante la comparación con sus similares: ‘personas como tú pagan menos que tú. Si haces esto puedes ahorrar esto’…. Y aquí entra en juego la psicología. Cómo le comunicas las cosas, cómo le preguntas, cómo se lo cuentas, cómo te entienden… Debes comunicarle las cosas de forma positiva y en un tono amable, para que reaccione y para que tenga ganas de comunicarse contigo o de hacer algo proactivamente.
EMP. Para aplicar esta psicología, ¿es suficiente con escuchar a la gente?
L.I.: Escuchar mucho y reflexionar sobre lo que te dicen, no ser impulsivo, pensar, incorporar lo bueno que te sugieren, pero sin cambiar de rumbo constantemente. No imponer tu idea, sino al revés: divergir mucho, hablar con mucha gente, probar, consensuar y escuchar. Yo estoy todo el día escuchando a la gente. Y a base de escuchar vas entendiendo que a menudo lo que te dicen que quieren no es realmente lo que quieren. Es decir, no siempre tienes que hacer literalmente lo que dicen. A veces hay que replicarles ‘tú no quieres un caballo más rápido, quieres un coche’: Me estás pidiendo una cosa, pero ¿para qué lo quieres realmente? Hay que ver si lo que piden les es útil o no o si, para lo que ellos realmente desean, puedes ofrecerles una solución mejor o si lo que precisan es una completamente nueva o distinta. Nosotros siempre tenemos el posicionamiento de estar al lado del cliente.
EMP. A priori las puntotech parecen exigir grandes rondas de financiación, pero ¿pueden ser rentables?
L.I. : Hay pocas compañías tech que busquen ser rentables, tener beneficios y ser sostenibles. Nosotros sí perseguimos rentabilizar nuestro modelo. Entramos en break even en 2019 en España y en México y Chile esperamos serlo en poco tiempo. Podríamos abrir en tres meses en cualquier lugar el mundo. Es decir, podríamos escalar muy rápido porque están las bases puestas. Pero para mí es fundamental ser sostenible, que puedas mantenerte y tener ingresos. El mundo financiero es muy complejo y debes ir pasito o pasito. Pero si das otro tipo de servicio más estándar, como alquiler de patinetes o un taxi, por ejemplo, donde más o menos todo el mundo contrata de la misma manera, quizás te interese más correr. Al final depende del modelo. En cualquier caso, debes ser prudente con los crecimientos muy rápidos: puede darse la vuelta el mercado o acabarse el dinero para las siguientes fases y, si has crecido mucho, pero no has generado ingresos, igual te ves incapaz de continuar el negocio.
EMP. ¿Se puede evolucionar de un modelo invertible a un modelo rentable?
L.I. : Nosotros lo hemos hecho. Durante años tuvimos que recabar fondos para ampliar nuestra base de usuarios con los que construir el marketplace y no éramos rentables. Además, hubimos de hacer el loyal customer de los bancos, que son auditorías de meses por cada entidad que está metida en el marketplace. Crear eso es brutal y has de tenerlo en cuenta desde el principio: necesito tantos partners, necesito tantos fondos… En resumen, dimos muchos pasos que son como ladrillos, como las bases de lo que luego va a ser el edificio. Lo que sí es verdad es que, una vez que ya están todos los bloques de la base colocados, ya puedes pisar el pedal. En cualquier caso, cuando empiezas debes plantearte cuál es tu estrategia. A mí el cuerpo me pide pensar en algo que, a partir de un momento, entre en rentabilidad, que tenga sostenibilidad. Hay gente a la que no. Que te dice: “yo quiero captar muchos usuarios y luego ya se verá”. Buf… Igual tienes suerte y generas un negocio y aparece una empresa americana que quiera entrar en tu mercado y te compra y… ¡Puede ser, pero a mí me cuesta!.
EMP. ¿Se puede crear una puntotech en cualquier sector?
L.I.: No. En cualquier sector tradicional se puede meter tecnología, pero cuando hablamos de tech hablamos de algo que revoluciona un sector, que lo disrumpe. No lo veo, por ejemplo, en los sectores más industriales. Otros sectores, por ejemplo, ya han cambiado mucho y no creo que vuelvan a cambiar. Sí hay un sector donde veo un recorrido brutal: el sanitario. La nanotecnología, la biomedicina, la prevención y predicción de enfermedades están provocando un cambio brutal. Veo un crecimiento exponencial en sanidad porque hay millones para invertir en EEUU y en China. En cualquier caso, es posible que en el futuro haya modelos económicos y empresariales que hoy ni imaginamos.
EMP. Es la velocidad que ha traído la tecnología…
L.I. :Sí. Es vertiginoso. Ahora mismo lo que vivimos son crecimientos exponenciales. La gente no se da cuenta del poder que tiene eso: está acostumbrada a pensar en lineal y le cuesta entender lo que es ese crecimiento exponencial. En Fintonic, por ejemplo, estamos observando crecimientos trimestrales en ingresos del 54,6% y en el marketplace de préstamos el incremento de créditos concedidos es de un 31% mes a mes. En un sector tradicional estás más cómodo, porque las cosas se mueven a un ritmo más calmado. En nuestro caso cuando empiezas a entender una tecnología tienes que pasar a la siguiente. Es un vértigo. Hay gente que lo considera hasta claustrofóbico porque todo el día tienes que evolucionar. Has de estar preparado para eso. Antes había un Einstein. Ahora un niño en África que tenga acceso a internet puede convertirse en Einstein. Es decir, hoy hay millones de Einstein que pueden cambiar el mundo porque van a tener los recursos a su disposición.
EMP. ¿Y qué papel juega la innovación?
L.I.: La tecnología cambia muy rápido y evoluciona. Pero la innovación yo la veo en todo. La innovación es que cambie tu propuesta de valor, que la evoluciones, que seas más rápido, más flexible, que estés donde el usuario te necesite en el momento en que lo necesite. Eso es una combinación de entender el dato y de que la tecnología te lo permita y de que evoluciones tu propuesta de valor.
EMP. Fintonic firmó en 2018 con Amazon un acuerdo pionero a nivel mundial para financiar compras de hasta 200€. ¿Qué función juegan los gigantes tecnológicos en la evolución de las fintech? ¿Pueden acaparar el mercado?
L.I. : No me da miedo que entren otros actores en el mercado, si ellos lo hacen mejor adelante. A mí me zarandearán y harán que intente igualarlo o mejorarlo. Esto es un no parar. No puedes dejar de formarte, de evolucionar, de escuchar… En el momento en que paras, estás hundido.
EMP. ¿Qué le recomendarías a quien quiera montar una startup tecnológica?
L.I.: Los que se lanzan ahora en España tienen muchas más ayudas que hace diez años. Estamos creando un ecosistema muy fuerte. Pero debes estar muy seguro y ser muy apasionado porque, cuando emprendes, siempre hay más motivos para fracasar que para triunfar. Comparte con todo el mundo tu idea, analiza los pros, los contras, testea y lánzate a por ello.
LAS CLAVES DEL ÉXITO:
ORGANIZACIÓN: “Somos tres Co-CEO y nos organizamos muy bien en lo que cada uno aporta más y es más fuerte. Cuidamos de no pisarnos entre nosotros. Y nos reunimos mucho con los directivos más inmediatos”.
POR ESCRITO: “Todo lo ponemos por escrito: los KPI, los datos, qué objetivos mensuales o semanales, qué ha ocurrido, qué desviaciones… Es muy importante redactar porque, por un lado, te obliga a pensar más y, por otro, evitas la mala interpretación, que se tomen decisiones erróneas y el autoengaño: el dato es el dato. Requiere más esfuerzo al reportar, pero nos ayuda a estar más tranquilos sobre hacia dónde vamos”.
RACIONAL, PERO CON MUCHA PASIÓN. “Soy muy de números, pero muy apasionada. Con la locura de seguir adelante cuando todo el mundo me decía “eso es imposible. La banca retail más pegada al consumo más avanzada del mundo es la española, ¿cómo os vais a meter aquí?” Y yo decía: si conseguimos triunfar en España, cómo no lo vamos a hacer en el resto del mundo”.
CON EL EQUIPO JUSTO. “Tenemos 20 personas en México y 7 en Chile y somos en total 153 personas. En principio no me apetece crecer mucho más. Al principio queríamos ser under the radar, crecer sin hacer ruido, ser humildes. Ahora mismo estamos en el momento de apretar el pedal. Pero tengo claro que prefiero hacerlo con la gente justa: pocos muy buenos funcionan mejor que muchos mediocres. Si por correr metes gente que no sea buena o que no encaje, te puedes cargar el ánimo el equipo”.
INDEPENDIENTE: “Desde el principio nuestro posicionamiento ha sido convertirnos en el asistente de confianza del usuario que va a velar por sus intereses. Y eso sólo podemos conseguirlo siendo independientes. No le ofrecemos productos, sino soluciones”.
