La relación de Enrique del Río con el arte viene de antiguo, en concreto de su época universitaria. Con apenas 19 años creó con un socio el primer diario de arte en español, HoyEsArte. Era el año 2003. “Fue el primer portal de noticias de arte en castellano. Siempre me había encantado la asesoría para coleccionistas, y como no tenía pasta en la Universidad para comprar mis propias obras de arte, quería coleccionar para gente que sí la tuviese. Pero era muy jovencito y ésta es una profesión que requiere cierta experiencia. Así que empecé escribiendo sobre arte”. Y así estuvo durante diez años. Entremedias, la gente empezó a pedirle asesoramiento. “Me preguntaban sobre qué arte estaba emergiendo, cómo podían comprar… y empecé a ejercer un poco de asesor y crítico a un mismo tiempo”.
Así fue como se dio de bruces con la que habría de ser la necesidad insatisfecha de su modelo de negocio. “En todos los foros, charlas y ferias se hablaba de la necesidad de incorporar nuevos públicos, nuevos coleccionistas al mercado del arte porque al final los que compran las obras son los que realmente sustentan el mercado del arte. Es como en el mundo de la moda: no la sostienen las colecciones de alta costura sino el prêt-à-porter. Empiezo a analizar todos estos aspectos y me doy cuenta de que, a diferencia de lo que ocurre en otras grandes capitales, en España falta el consumo de arte no especializado. Y me pregunté por qué habiendo tanta gente con la cultura y la capacidad económica para comprar arte, sin embargo, no lo hace. Las nuevas generaciones son gente muy cosmopolita, que habla idiomas, con carrera, que viaja… ¿Por qué este perfil no va a exposiciones ni a galerías y prácticamente desconoce que existe la posibilidad de comprar obras de arte de consumo?
En otras ciudades como Londres, Nueva York, Berlín o París la gente con un nivel adquisitivo alto se asocia con un nivel cultural y artístico de prestigio. En las series americanas o inglesas cuando se quiere reflejar que alguien es cosmopolita, tiene ingresos y un cierto nivel cultural enseguida lo plantan en una exposición o una galería. Y aquí en España ese estatus se asocia con la caza, los toros, los coches buenos o el fútbol”. Prueba de esa cruda realidad es que, mientras Reino Unido representa el 60% de todo el mercado europeo del arte, España sólo alcanza el 3% “y si lo ampliamos a nivel mundial, no creo que llegue al 1%.”
Así que en el año 2015 decidió poner en marcha WeCollect Club, “que no es otra cosa que la primera asesoría en España completa con distintos perfiles que se complementan. En un sector poco maduro como éste tienes que evangelizar y educar a la gente. La gente no tiene asumido el gasto en obras de arte con la naturalidad que se tiene en otros países. En España el gasto medio es de unos 5.000 euros cuando fuera sube a 16.000. Y cuando yo intento convencer a alguien de que compre algo, incluso por debajo de ese precio, por 1.000 o 1.500 euros lo ven como algo snob. Lo entienden como un gasto. más que como una inversión. Al final te das cuenta de que para que la gente invierta en arte hacen falta tres cosas: ver mucho arte, estar bien asesorado y estar bien formado”. Y en torno a estas tres herramientas ha organizado el modelo de negocio:
– Ver arte: “La parte del club corresponde a esta primera necesidad. Todas las semanas realizamos dos o tres eventos para acercar este perfil al mundo del arte”. Cuentan con una media de 80/100 socios al año que pagan unos 450 € de cuota.
– Formación: “Hemos diseñado un programa de formación que arrancó en colaboración con el museo Lázaro Galdiano y que ahora ya realizamos en distintos sitios, incluso online. A medida que aumenta la formación, se animan más a comprar. Con nosotros ha empezado gente que no habían comprado una obra de arte en su vida y, ahora, empiezan a comprar regularmente arte con cierto sentido.”
– Asesoramiento: “Hasta ahora en el mundo del arte los asesores eran individuales y cada uno especializado en un área, nosotros ofrecemos un asesoramiento completo a través de un equipo de asesoría con ocho perfiles especializados en un área diferente. Así, tenemos asesores especializados en antigüedades, artes decorativas, arte emergente y moderno, legalidad y fiscalidad, en logística y embalaje… De manera que los aficionados al arte saben que con nosotros tienen todo cubierto”. De hecho, el gran negocio de WeCollect es la parte de asesoría y de venta de obras de arte, “actuamos como intermediarios y cobramos de dos partes: una, porque el coleccionista nos contrate y asesoremos, y dos, por comisiones en la compraventa”.”
En su opinión, el gran competidor del arte no es el arte, sino “la familia, la televisión, el fútbol, los conciertos, los bares… De manera, que para conseguir que ese cliente cosmopolita escoja tus exposiciones o eventos frente a las otras opciones debes hacer algo por lo que les merezca la pena acompañarte. Nosotros aplicamos estrategias de otros sectores, como patrocinadores, performance o conciertos… Y así conseguimos que en nuestra última inauguración nos acompañaran 500 personas”.
El siguiente paso, promover la inversión en arte como inversión a gran escala. “Ahora estamos trabajando en el lanzamiento del primer fondo de inversión en arte apoyado por la CNMV. Es un proyecto ambicioso. La CNMV ya ha pre-aprobado el proyecto y nos permite comunicarlo. El objetivo es lanzarlo con 30 millones de euros procedentes de inversores privados y bancos. Fuera de nuestro país es un concepto más o menos habitual. El arte ocupa el 25% o 30% de las llamadas passion investment, es decir aquellas que además de responder a un motivo económico, atienden también a una necesidad de ocio y pasión del inversor, al estilo de los caballos, el vino, los equipos de fútbol…” Otro reto inmediato: “Estamos preparando la internacionalización en Londres. Para nosotros es muy importante porque es como jugar en la champions del arte”.
Para Del Río, coleccionar arte tiene tres beneficios fundamentales: “A nivel personal, tiene mucho de pasión. A nivel inversión, si haces una compra bien asesorado y con sentido rara vez vas a perder dinero. Y a nivel social, hay mucha gente con dinero que gracias al arte puede socializar con gente que tiene su misma pasión e inquietudes, esto al final crea una red de networking y un ego que es muy importante. En el ámbito anglosajón lo ves muy claro: no es lo mismo ser un rico que un rico con una colección de arte. Te otorga un status cultural”.
