Montar un negocio joven con un producto que arrasa en otro país

Empezó elaborando mochis (un típico postre japonés) en la cocina de una amiga. Su startup Niji comenzó la actividad hace cuatro años facturando 13.000 euros y ya casi llega al millón.

Niji-exito

“Tengo sangre emprendedora. Siempre he querido tener mi propio negocio”. Así de claro lo explica Agnesa Novitchi, licenciada en Administración y Dirección de Empresas nacida en Moldavia y afincada en Barcelona. El único interrogante era cuándo y cómo empezar. La idea de “qué” llegó, un poco por casualidad, durante un viaje a Moldavia en 2014. Allí, vio una tienda de mochis y rápidamente pensó que el producto encajaría bien en Barcelona. Se trataba de algo ya conocido pero cuya oferta se limitaba a sabores clásicos y se planteó hacer algo diferente. 

“Al llegar a Barcelona hablé con una amiga propietaria de un restaurante japonés y me contó que en él no ofrecían ese postre. De repente pensé: en la ciudad hay muchísimos restaurantes japoneses. Es un nicho de mercado importante al cual podría servir como proveedor”. El siguiente paso fue descartar la idea de abrir una tienda propia porque la empresaria quería minimizar la inversión. “Un local abierto al público requiere diseño, sueldos, etc. No creo que nos hubiera ido bien. Además, yo ya había abierto una tienda de ropa en 2008 que fracasó y cerró con fuertes deudas”, explica. 

Así fue cómo Novitchi empezó a producir mochis en el restaurante de su amiga. Eso le permitió tomarse cierto tiempo para desarrollar la idea sin la presión de un alquiler o sueldos. 

Un año para dar con ‘el mochi’

La empresaria dedicó un año entero a hacer pruebas de producto hasta que consiguió el mochi perfecto. Lo hizo sin experiencia, buscando tutoriales en internet y probando de forma autodidacta, a modo de ensayo-error. 

Durante todo ese tiempo, la empresaria sólo vendía al restaurante de su amiga, de forma que cubría gastos a la vez que iba recibiendo feedback de clientes reales. En 2016, con la receta ya perfeccionada, invirtió 50.000€ en un obrador propio y empezó a elaborar tres sabores: chocolate negro, blanco y té verde, a los que rápidamente añadió el de cheesecake. Actualmente, la carta de Niji consta de 16 sabores. Hay algunos siempre disponibles; otros en cambio se han eliminado o se incorporan por temporada, como es el caso de Ferrero Rocher o el de cava por Navidades. Además, hay una línea ya en marcha de producto vegano. “Calculo que en total habré hecho unos 50 sabores distintos; los que más funcionan son el de té verde matcha y cheese cake”.

Cambio de rumbo

“Mi idea era enfocarme en los restaurantes japoneses y la cultura del manga. Creí que mis clientes serían gente joven moderna interesada por esa cultura. Me equivoqué; resultó que mi target era mucho más amplio y heterogéneo de lo esperado. Entendí que esto va más allá de la cultura nipona. Es más; es un postre japonés, pero como si fuera turco”. Muchos de esos clientes “inesperados” acudían directamente al obrador para comprar y le preguntaban dónde encontrar una tienda. “Ahí es cuando pensé, esto va a funcionar. Cuando tus clientes te piden que crezcas…¡eso es éxito garantizado!”. 

En mayo de 2018 se animó a abrir una pequeña tienda en el mismo local. La  curva de ventas había ido en aumento y la facturación había subido de 13.547€ en 2016 a 324.675€ en 2018. Niji pasó de tener un único trabajador a diez. 

2019, un año clave

2019 supuso otro año de fuerte cambio. El antiguo obrador se estaba quedando pequeño para una producción cada vez mayor, y Novitchi decidió invertir en otro nuevo. A su vez, empezó a hablar con El Corte Inglés y llegó a un acuerdo para abrir cinco corners en sus establecimientos. “Un gran paso para nosotros”, dice Novitchi, con el que el rumbo hacia la venta directa quedó totalmente instaurado. Actualmente los beneficios se reparten aproximadamente al 50% entre venta al por mayor y venta directa. 

Según Novitchi, la clave de su éxito está en la calidad del producto. “El sabor es excelente y estéticamente son muy bonitos”. Además, no es una venta focalizada, aunque explica la empresaria que en verano las ventas suelen subir ligeramente y que en Navidad se disparan, en parte porque se han posicionado como un regalo de calidad. “Preparamos cajas con variedad de mochis, de forma que en un mismo paquete puedas tener distintos sabores. Es un regalo muy vistoso”. 

Venta directa y exportación

Las previsiones para 2020 eran buenísimas, pero la irrupción del covid las cortó de cuajo. En marzo la empresaria se encontró con un stock de 10.000 mochis con fecha de caducidad corta. “Los regalamos a los sanitarios, pero muchos se tiraron, no nos dio tiempo a reaccionar”. 

Su respuesta fue apostar aún más por la venta directa. En julio de 2020, Niji abrió tienda propia en el centro comercial barcelonés La Illa y a principios de diciembre otra situada en la Rambla de Catalunya. También en diciembre abrieron dos corners más en El Corte Inglés, esta vez en Madrid, y se empezó a materializar la venta directa a particulares a toda España. Con todo ello, la facturación consiguió alcanzar los 950.000€ y actualmente, las cocinas Niji elaboran 60.000 mochis diarios. 

Todo ha ido a la velocidad de la luz en Niji, y el futuro parece prometedor. Novitchi tiene en mente varias líneas nuevas de negocio, como una nueva línea de postres. Pero la gran apuesta para 2021 es la exportación. Por el momento, se ha centrado en París y en Portugal, con una oficina abierta en Lisboa y 14 restaurantes como clientes.

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