Recorrer las oficinas de Privalia nada tiene que ver con un paseo por Las Rozas Village en Madrid ni con una visita a La Roca en Barcelona. Situado en el 22@, el distrito tecnológico de Barcelona, el cuartel general de este club de venta ‘online’ es un hervidero de gente joven que trabaja sin descanso al frente del ordenador para que la compañía siga ocupando su posición líder entre los outlets virtuales de España, Italia, México y Brasil, los cuatro mercados en los que opera. Navegando por su web, el cliente puede adquirir las mejores marcas de ropa y complementos a precios que nada tienen que envidiar a los de cualquier outlet físico.
Es el lujo asequible y a golpe de click, un fenómeno que crece como la espuma en los mercados más desarrollados con la complicidad de una crisis económica que causa estragos hasta en los mejores bolsillos. El éxito de este negocio es obra de José Manuel Villanueva y Lucas Carné, dos emprendedores catalanes que se conocieron mientras ejercían como consultores de empresa en Madrid y que concluyeron que si a través de Internet se podían vender viajes, plazas hoteleras, libros o discos, por qué no intentarlo con la ropa de lujo y los complementos. Toda una aventura en aquel momento que nadie se había atrevido a afrontar en España.
EMPRENDEDORES. Privalia no tuvo un comienzo fácil, empezando por la falta de financiación. ¿Cómo consiguieron salir adelante sin respaldo económico?
LUCAS CARNÉ. Lo que hicimos nosotros fue preparar un buen plan de negocio y llamar a la puerta de los potenciales inversores. Pero lo cierto es que no conseguimos fondos hasta que lanzamos el negocio y demostramos que se podía vender ropa por Internet. Luego hemos cerrado cuatro rondas de financiación en la historia de Privalia, desde una primera pequeña de 300.000 euros hasta la última, que ha sido de ocho millones de euros. Como emprendedor tienes que olvidarte de los bancos porque no existes para ellos. Empiezas a existir el día en que tu compañía genera ingresos de forma recurrente, pero antes no. Ésa es una de las grandes decepciones que te llevas cuando inicias un proyecto como éste. La única opción es buscar dinero de business angels, de pequeños venture capital o de los vehículos de capital semilla que tienen las cajas.
EMP. Tuvieron ustedes que luchar contra todos los elementos porque tampoco fue fácil seducir a las primeras marcas de moda.
JOSÉ MANUEL VILLANUEVA. Es que ser emprendedor es como ser un mendigo. Al principio casi nadie confía en los conceptos nuevos. Las marcas no querían distribuir su producto a través de la red ya que Internet se había asociado históricamente a poco control de distribución. Además, ha habido otras alternativas de venta online que han dado pie a la aparición de falsificaciones y de mercados paralelos. Por eso, a las grandes marcas les preocupaba comercializar su producto sin ejercer el control, aunque han ido confiando a medidas que han visto que el modelo funcionaba.
EMP. ¿Qué aporta Privalia hoy en día a una gran marca de lujo?
J.M.V. Cuando trabajé para una firma de deporte me di cuenta del reto que supone vender restos de serie en cantidades importantes y de forma elegante. Nosotros ofrecemos a las marcas la posibilidad de vender decenas de miles de unidades en cuatro días. Además, les aportamos un cuidado y un refuerzo de marca muy importante, ya que tenemos una comunidad de usuarios de más de 2 millones de personas en España, con lo que Privalia es un escaparate muy interesante para ellos. Cada día hay más de 6.000 personas en España que están comprando en Privalia.
EMP. Mucha gente se preguntará cómo es posible ganar dinero con la venta de ropa aplicando descuentos del 70%.
L.C. En primer lugar, comprando directamente a la marca y sin intermediarios. Nosotros vendemos el producto que durante los cuatro meses que dura la colección la marca no ha conseguido vender, con lo cual lo adquirimos ya con un descuento considerable. Aparte de esto, hay que tener en cuenta que en toda la cadena de valor del negocio nosotros somos más eficientes que el comercio tradicional. No tenemos venta física, así que no pagamos alquileres, no tenemos personal en tienda y nuestros usuarios nos hacen el marketing gracias a las recomendaciones. Podemos rebajar no sólo porque compramos con descuentos, sino porque la tecnología nos permite una eficiencia mucho más alta que en la economía física.
EMP. ¿Han conseguido comer terreno a los outlets físicos?
L.C. En líneas generales, nosotros contamos con un público bastante más joven de un nivel socioeconómico medio alto. Al final, el tipo de producto es el mismo, el lujo accesible; pero mientras que para ir a un outlet convencional tienes que coger el coche, aquí lo haces todo a golpe de ratón. Es otra mentalidad.
EMP. ¿Y no es un impedimento para el consumidor no poder probarse la ropa antes de la compra?
J.M.V. Para contrarrestar eso, como tienda especializada en moda nos esforzamos en dar una buena descripción de los productos a través de fotografías y de ofrecer todos los instrumentos para que el consumidor compre con confianza. Yo tengo la experiencia de haber ido a un outlet físico y fue buena, pero luego tardé tres horas haciendo cola para llegar al peaje. Eso en Privalia no pasa. Cada día tienes más de 1.000 productos que puedes comprar sin moverte de casa. Ofrecemos unas 500 marcas a lo largo del año.
EMP. El de ustedes debe de ser uno de los pocos sectores que se ha visto beneficiado por la crisis…
J.M.V. Nosotros decimos que no nos ha perjudicado. Hemos crecido mucho, seguimos creciendo, somos un sector anticíclico, cuando la economía está en dificultades la gente es más sensible a buscar ofertas y las marcas tienen disponibilidad de producto. Pero también es cierto que cuando la economía va bien seguimos creciendo porque las marcas nos ven como un socio y no como un canal oportunista puntual.
L.C. Privalia no es un negocio estable que con la crisis haya crecido más, antes de ella ya estaba creciendo el 1.000%. El impacto que puede tener la crisis en la empresa es muy pequeño comparado con la fuerte expansión de la compañía. Con crisis o no, el comercio electrónico sigue aumentando por encima de los dos dígitos, la penetración de Internet también y la oferta y los usuarios de la compañía también.
EMP. A juzgar por las fotografías forman ustedes un tándem bien avenido. ¿Cómo hacen para coexistir pacíficamente al frente de la empresa?
L.C. Hemos creado una estructura original, ya que los dos somos CEO’s. Eso requiere entendimiento y una visión común de la compañía. Luego, cada uno tiene unas funciones muy claras, aunque en las grandes decisiones y el gobierno de la compañía vayamos de la mano. José Manuel se encarga de las unidades de negocio en España, Italia, Brasil y México; cada una de ellas cuenta con un country manager que reporta a él. Hay otras áreas más corporativas que prestan apoyo a todos los mercados y que gestiono yo, como la postventa, el CRM o la tecnología. Esta división permite que si tenemos que estar involucrados seis meses en una ronda de financiación no nos distraigamos en la consecución de los objetivos de negocio.
EMP. ¿Y que ocurre cuando hay diferencias de criterio?
JMV. Al final esto es como un matrimonio, a veces tienes puntos de vista distintos pero como somos personas civilizadas y constructivas que queremos lo mejor para Privalia, las cosas salen adelante sin mayores problemas.
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DE UN VISTAZO LUCAS CARNÉ JOSÉ MANUEL VILLANUEVA Hito empresarial: La clave: Ofrecer a las marcas de moda de lujo la posibilidad de dar salida a sus stocks de temporadas anteriores ofreciéndolos al consumidor con descuentos de hasta el 70%. Empleados: 468. |
