Con más de dos millones de metros cuadrados gestionados al año, ocupa la cuarta posición en el mercado nacional; pero la primera en los secundarios. Se ha hecho fuerte especializándose en los huecos que dejan las multinacionales, que suelen concentrarse en oficinas y en grandes ciudades. Ahora se encuentra en plena expansión en el territorio nacional, con la apertura de nuevas oficinas para liderar el mercado nacional en cinco años y prepara el salto fuera de España con oficinas en Italia, México y Brasil.
Por extraño que parezca, una pyme puede estar en un sector tan complejo y millonario como el inmobiliario y codearse con los más grandes del mercado. La navarra Reprysen ha ido ganando terreno en el negocio de la gestión inmobiliaria empresarial con una estrategia de no confrontación directa con los gigantes. Compite con Aguirre Newman, Jones Lang LaSalle, Richard Ellis y DTZ en la búsqueda de inmuebles de compra y alquiler para oficinas, locales comerciales, proyectos hoteleros y naves industriales, pero se ha especializado en los mercados secundarios: ciudades provinciales. Por algo dice el refrán que Un grano no hace granero, pero ayuda al compañero… En su caso, sumando todo el volumen de negocio descuidado por las grandes, se sitúa al nivel de Aguirre Newman y por delante de la multinacional DTZ. “Los mercados de Madrid y Barcelona suponen el 35% del total; el resto es mucho mayor y, sin embargo, las grandes empresas suelen concentrarse en las principales capitales. A veces intentan entrar en los mercados locales, pero no siempre lo consiguen. No porque sean multinacionales se van a salir siempre con la suya”, explica José María Astiz, director de la empresa.
Una idea de lo que implica esta apuesta nos la pueden dar mejor las cifras del mercado: el negocio de las oficinas en Madrid se situó en 458.000 metros cuadrados en 2008 . Reprysen ha gestionado ese ejercicio dos millones de metros cuadrados .
Crecer a remolque del cliente
Astiz reconoce que “competir en Madrid y Barcelona con productos como las oficinas es casi imposible”. Pero cuando se trata de mercados más pequeños no tiene miedo a enfrentarse a las grandes. “Tenemos oficinas en casi todas las provincias de España y eso nos hace fuertes. Cuando un cliente de cualquier región necesite un producto en otra, no tiene que buscar otro proveedor. Eso es algo que no pueden ofrecer las multinacionales”.
De hecho, la fidelización de sus clientes ha tenido mucho que ver con el desarrollo del negocio. “Hemos crecido mucho con los planes de expansión de bancos y cajas de ahorro, de cadenas de alimentación, cadenas hoteleras, franquicias… que son nuestros principales clientes”, explica.
Pero la lucha por los clientes sigue estando muy desequilibrada todavía. “Las multinacionales tienen la ventaja de que los clientes extranjeros contactan primero con ellos. Es muy difícil captar al cliente de fuera”, José María Astiz.
