Tomás Pascual, el hombre que no sabía nada sobre leche cuando empezó

Inauguramos con este reportaje la sección ‘Empresas con Historia’ para conocer mejor a esas compañías que, de la nada, han llegado a convertirse en auténticos símbolos empresariales. Y empezamos con una de las más emblemáticas: Grupo Pascual.

A los once años, Tomás Pascual, ya iba por la estación de Aranda de Duero, vendiendo bocadillos, gaseosas y sidra de vagón en vagón. Era 1938, tiempos de guerra, y el avispado niño, que un día se convertiría en fundador de una de las empresas agroalimentarias más importantes del país, ayudaba a su padre en la cantina de ultramarinos de la estación.

Después de hacer el servicio militar, Tomás comenzó a trabajar con su hermano distribuyendo conservas, arroz partido, escabeche de chicharro y otros productos alimenticios. Primero en una bici, después en moto y finalmente, en un camión alquilado.

Comenzaba a fraguarse la trayectoria de su vida, basada en la ambición, el coraje e ir cumpliendo objetivos uno tras otro. “Ya entonces pensaba que la honradez es el más lucrativo de los negocios, atributo que siempre mantuve presente en mi vida, con magníficos resultados”, según contaba Tomás Pascual antes de fallecer, en 2006.

Tomás Pascual vendía bocadillos y gaseosas a los viajeros que pasaban por la estación de tren de Aranda de Duero, en Burgos.

Su primer contacto con la industria láctea la tuvo en 1969, cuando el director de la Caja de Ahorros de Burgos confió en él para hacerle cargo de una pequeña cooperativa lechera en quiebra. Pascual contaba sobre esto: “Yo dominaba Pepsi Cola, el vermut Cinzano o los piensos compuestos… pero ¿leche? no sé nada sobre leche, le dije a Don Aurelio. “No se preocupe que ya aprenderá usted”, me dijo. Fijaos de qué forma más tonta me metí yo en eso”.

Con la ayuda financiera de la Caja de Ahorros y su propio tesón, el joven Tomás logró crear la primera línea de producción de leche UHT, uperisada o de la larga duración, envasada en tetrabrick.

La revolución del brick 

Hay que destacar que, a finales de los años sesenta, la única leche que se vendía en España era la fresca, que había que consumir en muy poco tiempo. Pero Tomás aspiraba a vender su leche en otras ciudades, como Madrid o Sevilla, así que viajó a Inglaterra y a Suiza, donde descubrió el proceso de uperisación. 

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Más tarde, en otro viaje a Suecia, encontró el envase adecuado para sus propósitos: el “Tetra Standard Aseptic”, de la empresa TetraPack, y que en su evolución acabó convirtiéndose en el conocido tetra brick. “Al principio no fue sencillo. Los brick inicialmente presentaban problemas de cierre, entraba luz, se cortaba la leche… una ruina. El negocio no salía adelante, los socios abandonaban el barco…”, comentaba el fundador de la compañía.

A base de prueba-error y tras mucho esfuerzo, dieron con el envasado perfecto y, en 1973, Leche Pascual se convirtió en la primera empresa española en comercializar este tipo de producto. “Al principio nadie nos creyó, claro, todos querían leche del día”, recordaba el empresario.

«Dar con el envase adecuado fue una tarea difícil: “al principio, presentaban problemas de cierre, se cortaba la leche… una ruina”. 

Tomás Pascual

El precio de la buena leche

El siguiente obstáculo con el que se encontraron fueron las pérdidas. Por aquel entonces, a Pascual le costaba 19 pesetas producir un litro de leche, pero el gobierno solo permitía venderla a 17 pesetas. Don Tomás se dirigió a las autoridades de Madrid para exponer su problema, pero no tuvo buenos resultados en un principio:

“El Director General de Comercio me preguntó ‘¿por qué le cuesta tanto hacer la leche?’, a lo que respondí ‘porque elaboramos leche de una calidad nunca vista hasta ahora, la recogemos todos los días, la uperisamos y envasamos en brik; algo totalmente novedoso’. Su respuesta fue ‘pues no fabrique usted tan buena leche”, citaba Tomás Pascual.

A punto estuvo de vender la compañía. Afortunadamente, el sistema administrativo cambió y pudo justificar esta subida de precio y así, salvar a la empresa de la ruina.

Tomás Pascual, fundador de la compañía.

El primo de Zumosol

Desde muy joven, Tomás Pascual se percató de la importancia de la marca y apostó por la publicidad en vallas, radio y, en la década de los ochenta, en televisión. 

Calidad Pascual inventó el publirreportaje de un minuto en el que se describía el proceso de uperisación, lo que significaba el envasado aséptico… 

Anuncios como el de “el primo de Zumosol” marcaron un antes y un después en una época en la que había grandes inversiones publicitarias y comenzaba a utilizarse un lenguaje emocional para llegar al consumidor.

Pascual recordaba este momento así: “A la hora de crear un anuncio yo solía decir: “Enséñaselo a Maxi, el chófer de la familia. Si él no lo ve claro… no vale. La publicidad no es para impresionar, es para ser entendida por todo el mundo”.

La estrategia comercial de Calidad Pascual, con una amplia red de distribución propia para toda España, es una de sus más peculiares señas de identidad.

Grupo Pascual cuenta con una amplia red de distribución propia para toda España. 

El mismo Tomás Pascual pedía a sus nuevos directivos, además de conocer de cabo a rabo la fábrica, que visitaran a los clientes de la mano de un comercial y “que escuche, vea y apunte”, pues para el empresario, todos los miembros de la empresa sin distinción deben también ser vendedores.

Esta aguda visión, fruto de la observación y experiencia, le permitió adelantarse a las tendencias de la sociedad y ser pionero en el lanzamiento de productos acordes: leche desnatada –cuando comienza la preocupación por la alimentación sana y baja en calorías–; agua Bezoya –manantial que adquirió en los años 70–, zumos, mantequilla, yogures, huevo líquido ultrapasteurizado, leches enriquecidas, bebidas vegetales…

Legado familiar

Pascual es una empresa cien por cien familiar, que se ha sustentado con el apoyo de Pilar Gómez-Cuétara, mujer de Tomás, y que hoy continúan sus hijos, a los que el empresario ha trasmitido sus propios valores.

Con esta segunda generación sostiene un protocolo, firmado en 1999, que asegura la incorporación progresiva y sujeta a estrictos requisitos de los nuevos miembros que se sumen al gobierno corporativo y a la empresa. Siempre, siguiendo la filosofía y legado de su fundador.

Pilar Gómez-Cuétara, viuda del fundador recoge la Medalla de Oro de Castilla-León, concedida a Tomás Pascual a título póstumo.

“Dar lo mejor” es el lema que guía a la empresa. No solo en cuanto al futuro de la alimentación. También se refiere a una clara apuesta por la sostenibilidad económica, social y ambiental a lo largo de su cadena de valor. Bienestar y salud, desarrollo social y medioambiente son las señas de identidad con las que se definen.

*Fotos cedidas por Grupo Pascual.