Empezó como tienda de submarinismo y ahora es un gigante online del deporte

David Martín transformó una tienda física de submarinismo, pequeña y deficitaria, en un gigante del e-commerce del deporte. Actualmente, TradeInn cuenta con 16 portales especializados, una facturación de 280 millones de euros y presencia en 158 países.

TradeInn

La historia de TradeInn arranca en 2008 cuando David Martín, CEO y fundador de la compañía, decide comprar Scubastore https://www.scubastore.com/buceo-submarinismo, una tienda física de submarinismo emplazada en el municipio gerundense de L’Estartit. “El dueño había montado una tienda online, buscando venture capital que afrontase la inversión necesaria. En aquella época entró Didac Lee. Pero la empresa empezó a perder dinero. Lee contactó conmigo, ya que me conocía porque yo había montado la tienda online de Eureka Kids y había desarrollado otras páginas web”, relata Martín. 

“Cuando hablé con ellos, la tienda iba bastante mal y el 85% del accionariado estaba en manos del capital riesgo, que buscaba alguna salida. Llegué a un acuerdo para comprar las acciones hasta tener la mayoría del capital y poner en marcha lo que tenía en mente, pensando en lo que se podía llegar a hacer en el mundo del deporte. Scubastore estaba perdiendo dinero, pero ofrecía una base con la que empezar más rápido, reescribiendo su web. En un mes y medio cambié toda la página y monté TradeInn”, explica el fundador. 

Especialización y primeras marcas

Desde sus inicios, el fundador de TradeInn tenía muy clara su apuesta por la especialización. “Quería montar una tienda multiespecialista y vender productos de deporte de primeras marcas, con un dominio y una página distinta para cada deporte, y con categorías diferentes en cada caso. A partir de la base del submarinismo, fui creando otras páginas: esquí, montaña, ciclismo, etc.”, comenta. 

Actualmente, TradeInn cuenta con los portales DiveInn (submarinismo), WaveInn (náutica y pesca), SwimInn (natación), SnowInn (esquí), TrekkInn (montaña), RunnerInn (running y triatlón), BikeInn (ciclismo), TrainInn ( fitness), SmashInn (tenis y pádel), GoalInn (fútbol), XtremeInn (deportes extremos), MotardInn (motoristas) y OutletInn (outlet de deporte). 

En 2018 TradeInn comenzó a diversificar su oferta más allá del deporte. Esta incursión se concreta en DressInn (moda de hombre y mujer), KidInn (ropa para niños y puericultura) y TechInn (electrodomésticos, electrónica de consumo, informática y telefonía).

Por el momento, Martín no se plantea abordar nuevos mercados. “Ya tenemos gran parte de lo que nos interesa. Si hay algún otro sector en el que veamos que hay una oportunidad, entraremos”, asegura Martín. 

Esta especialización le permitió vender primeras marcas desde el principio. “No habrían trabajado con nosotros si no hubiésemos sido especialistas. Hay marcas que no quieren trabajar con bazares, sino con especialistas que den asesoramiento técnico y un buen servicio al cliente”, precisa. 

La conjunción de especialización y primeras marcas facilitó la presencia online de sus tiendas. “Somos buenos en posicionarnos en artículos de primeras marcas, que la gente ya conoce y que quiere comprar. El deporte es un sector muy ‘marquista’. Al tratarse de tiendas de productos especializados, de marcas conocidas y demandadas por los clientes, y con todos los portales traducidos en cada uno de los idiomas de los países donde quería vender, pensé que nos posicionaríamos muy bien en los buscadores. Esa fue mi estrategia inicial. Tradujimos la web a cuatro idiomas y fuimos creciendo a partir de ahí”, desvela. Y no se equivocó. 

Mercado global, carácter local

Su decisión de abordar un mercado global quedó patente desde el principio. “Nos dirigimos a cada país en su propio idioma y con su divisa. Pensamiento global y actuación local”, declara Martín. Hoy, sus tiendas están traducidas a 18 idiomas, con presencia en 158 países, 35 divisas y 75 formas de pago diferentes. En los países de menor tamaño, la versión local está en inglés y se usa el dólar como divisa. 

Martín considera que esta diversificación geográfica es una ventaja para la compañía, pero también supone un reto, puesto que han de hacer frente a diferentes competidores en cada mercado. “Amazon es el e-commerce más grande, pero no todo se vende en esa plataforma.  Nuestra mayor competencia son otros especialistas de los sectores en los que trabajamos en los diferentes países, así como algunos e-commerces que son referentes en sus mercados. Pero lo importante es saber qué hacer para generar una buena ratio de conversión y ofrecer una buena experiencia de cliente”, afirma. 

Una de las claves es la monitorización de los precios en las tiendas de los competidores de cada país y el ajuste constante e individualizado en cada mercado. “Vendemos un millón de productos y tenemos tantos competidores en tantos países que necesitamos mucha tecnología”, puntualiza el CEO. Ésta es la estrategia empleada en sus 15 principales mercados. Para los demás países, denominados ‘rest of the world’ (ROW), se fija un precio común. 

La exportación representa actualmente el 85% de su facturación. La mayor parte de las ventas internacionales procede de Europa (75%), sobre todo de Centroeuropa, con Alemania a la cabeza. También tienen mucha importancia Reino Unido, Francia, Italia y los países nórdicos. Fuera del continente, los mercados más relevantes son Estados Unidos, Canadá y Australia. Pero TradeInn llega a otros destinos mucho más exóticos. “Vendemos a muchos países que ni siquiera sé dónde están en el mapa”, declara Martín. 

Además, la compañía demuestra que no hace falta estar en una gran ciudad -o en su periferia- para vender a todo el mundo. Sus oficinas centrales y sus almacenes se encuentran en Celrá, un pequeño pueblo gerundense, a unos 10 kilómetros de la capital “Estamos muy bien ubicados, con una salida de la autopista. Y tenemos el aeropuerto muy cerca. Como estamos muy orientados a la exportación, estar en una punta de España nos viene muy bien”, aclara. 

No obstante, también cuenta con departamentos deslocalizados. “Hay tareas que hacemos remotamente, ya sea en atención al cliente, data entry (entrada de datos), revisión de los productos de la web, gestión de datos, fotografías y descripciones. Por ejemplo, para dar servicio de atención al cliente las 24 horas del día, además de nuestra plataforma en Celrá, contamos con servicios en Pakistán y Venezuela. Y desde India se hacen asuntos de data entry”, afirma. 

¿Omnicanalidad? No, gracias

Martín tiene muy claro que su apuesta debe ser solo online. No quiere oír hablar de conceptos tan de moda como flagship store o showroom. “TradeInn es un pure player de venta internacional de primeras marcas. Y así nos quedamos. Hay mucha gente que cree en la omnicanalidad, pero yo creo que hay que tener claro cuál es tu foco”, declara. 

La compañía tiene una tienda física en sus instalaciones en Celrá, pero casi obligada y de forma circunstancial. “Cuando empezamos, había marcas que no nos querían vender si no teníamos un punto de venta físico. En uno de los traslados que hicimos a medida que íbamos creciendo, abrimos la tienda en la misma nave donde teníamos el almacén y las oficinas. Y coló como tienda. Pero en realidad es más bien un click & collect (comprar en línea y recoger en tienda)”, especifica. 

Su estrategia puramente digital le permitió sortear con éxito un ejercicio tan complicado como el pasado. “En las dos primeras semanas de confinamiento, bajó un poco la demanda, pero, a partir de abril, todo comenzó a crecer, ya que en estos meses se ha practicado más deporte. Y como había muchas tiendas cerradas, la gente tenía que comprar online”, apunta Martín. Por ejemplo, el producto estrella de esos primeros días de confinamiento fueron los rodillos para montar en bici dentro de casa. “Vendimos más rodillos en menos de un mes que en los cuatro años anteriores. Todos los fabricantes se quedaron sin stock”, relata. 

En cualquier caso, considera que la pandemia tan sólo ha acelerado una transición del comercio físico al electrónico que, tarde o temprano, iba a llegar. “Ha anticipado lo que hubiera sucedido igualmente dentro de tres o cuatro años, ya que cada vez hay más compradores online. Algunos volverán a comprar offline, pero otros han cogido confianza y se van a quedar”, valora el CEO de TradeInn. 

Su última campaña de Black Friday fue espectacular. Facturó 25 millones de euros en los diez días que duró, más del doble que el año anterior (12 millones). Sólo en el día del Black Friday (27 de noviembre) sirvió 39.500 pedidos y facturó 4,2 millones, con picos de 15.000 visitantes y momentos en los que se procesó un pedido cada segundo. 

“Nos anticipamos a la locura que supone el Black Friday incorporando a 100 personas más a nuestro equipo. Se unieron bastantes días antes, con el fin de formarlos para que estuvieran preparados”, comenta Martín.

Un futuro a lo grande

TradeInn está a punto de dar un paso importante para su futuro, ya que va a abordar la ampliación de sus instalaciones. “Pasarán de los 15.000 metros cuadrados actuales a 35.000. Está previsto que estén funcionando en el tercer trimestre de 2021, a punto para la próxima campaña de Black Friday y Navidad”, anuncia el CEO. 

Aunque no sean en propiedad, ya que las explota en régimen de alquiler, la ampliación supondrá un gran desembolso para la empresa en los próximos años. El propietario de la nave está fabricándola expresamente para arrendársela, por lo que firmará un contrato por un periodo mínimo de 10 años. “Un alquiler de 1,5 millones de euros al año, durante 10 años, son 15 millones. Y luego hay que equipar todo. Además, planeamos instalar un sistema de pocket sorters (clasificación automática) y vamos a meter más maquinaria. Aún no conocemos exactamente el total, pero sí sabemos que se van a invertir más de 20 millones a lo largo de esos 10 años”, adelanta. 

Pulverizando récords año tras año

Los registros de TradeInn en el último lustro son espectaculares. Si la compañía concluía 2015 con una facturación de 50 millones de euros, apenas cinco años después cerró con unas ventas de 288 millones. En el último ejercicio ingresó casi 100 millones más que en 2019, con un crecimiento interanual cercano al 50%. Alrededor del 85% de su facturación procede de envíos más allá de nuestras fronteras. 

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