Contado así, podría parecer que la historia de Javier Caballero y su padre Francisco es fruto de un golpe de suerte, pero, todo lo contrario, ha sido gracias a un detallado y metódico modelo de negocio, basado en la reinversión de todo lo ganado para autofinanciar la mejora de la empresa. “Hasta hace año y medio, no hemos tenido un sueldo”, afirma Caballero, que recuerda que empezaron a hacer peonzas, primero, de madera, “como un complemento cuando empezaron a bajar los pedidos en el taller”.
La historia se remonta a 2005, cuando en su taller de Domeño, un pequeño pueblo de apenas 800 habitantes a 30 minutos de Valencia capital, adquieren un torno y deciden fabricar de forma muy artesanal las clásicas peonzas de madera. “Hice varias para unos niños. Y al día siguiente, vinieron más para que les hiciera las suyas. Entonces, comprobé que desconocían por completo este tipo de juguetes. Y decide enseñarles a utilizarlo. Como vimos que generaba gran expectación entre los más pequeños, decidimos fabricar peonzas en los tiempos muertos del taller y emprendimos una estrategia de promocionar este juguete en otros pueblos y colegios. Pensamos que la mejor forma de promocionar un producto era crear la moda de jugar a la peonza”.
Replicar el modelo de negocio
Una estrategia que con el tiempo les ha dado muy buenos resultados y que ahora pretenden implantar en Italia. Con ese objetivo, han buscado una zona de características similares a las de Domeño para replicar el modelo de negocio. “Sabemos que vender fuera no es fácil. La venta pasa por hacer una promoción del producto. El 50% del éxito es la promoción. Somos conscientes que para vender no basta con estar en el escaparate de una tienda, sino que hay que crear la moda de jugar a la peonza y eso se consigue estando allí. Por eso, estamos inmersos en un proyecto muy ambicioso que consiste en replicar nuestro modelo de negocio en Nápoles. El objetivo inicial es, al igual que hicimos en Domeño, empezar de cero allí para crear esa moda de la peonza. Y el objetivo final es cubrir todo el mercado italiano”.
Innovación constante
Desde el principio, una de las señas de identidad de Trompos Space, para diferenciarse de la competencia, principalmente mejicana y china, ha sido un esfuerzo constante por la innovación. “Cuando empezamos a fabricar peonzas clásicas, nuestra primera innovación fue en la experiencia de juego. Hablé con un diseñador gráfico para que me diseñara unos campos de juego donde el niño interactuaba con la peonza y con otros niños en una serie de juegos de estrategia y competición. Ese juego nos dio muy buenos resultados”. También apostaron por innovar en el diseño con colores vivos y simulando texturas. Poco antes de 2008, Caballero ‘descubre’ la peonza acrobática, que proviene de los años cincuenta en EEUU. “Investigo por qué con esas peonzas se podían hacer acrobacias y con las nuestras, no. Y veo que la clave está en la punta. Es ahí cuando empezamos a trabajar en el rediseño de las peonzas. Nuestras innovaciones entonces se centran en modificar esa punta. En 2009 sacamos una patente, que era novedad en España, no así en EEUU, donde no estaba patentada, pero sí estaba comercializada. Añadimos un rodamiento a la punta de la peonza y sacamos el concepto roller, que consiste en que la punta gira de manera independiente del cuerpo de la peonza. Esto nos permite lanzarnos al gran mercado y pasamos de un mercado más local, donde podíamos tener ventas de 100 euros diarios, con las peonzas de madera, a pedidos de mayoristas de 8.000 o 9.000 euros, gracias a las peonzas de plástico acrobáticas”.
A partir de aquí, se marcan el objetivo de sacar cada año tres novedades como apuesta por la diferenciación frente a la competencia. En ese proceso cuentan con el asesoramiento del mejicano Gerardo Montero, campeón internacional de trompos. “Cuando empiezo a diseñar la primera peonza acrobática, me pongo en contacto con él para que colabore con nosotros. Y después le propongo que colabore con nosotros de forma habitual en la promoción de nuestra marca. Por ejemplo, todos los vídeos que graba para las redes sociales los hace con nuestros modelos”.
El primer modelo que lanzan al mercado con versión punta giratoria, y que es la peonza estandarte de la marca, es la Saturno. “Este trompo, diseñado y fabricado en España en su totalidad, supuso un boom en el mercado del juguete, con decenas de miles de unidades vendidas y presente en todo el territorio nacional. El elemento diferenciador de la punta giratoria causó furor entre los más pequeños ya que les permitía realizar trucos y acrobacias que eran imposibles de hacer con sus peonzas de punta fija. Inventamos uno de los trucos más reconocidos de la marca, el giraboli. Fruto de nuestra innovación constante, nuestras peonzas tienen en su tapa un pequeño agujero, una característica única en los trompos de la marca, que permite realizar este truco”.
A ese modelo le siguen otros como la Júpiter, “que lanzamos al mercado en 2011 y la famosa peonza Neptuno. Esta última es la única en el mercado realizada en metal de acero inoxidable con la que se alcanza una experiencia en el juego que no se consigue con una peonza de plástico. Su calidad y su diseño profesional la han convertido en el best seller de la marca. Otros modelos conocidos y muy preciados entre los jugadores de trompo, independientemente de su edad, son el Pegasus y la Saturno Xtrem, ambas en versión de punta fija o punta de rodamiento. Otras innovaciones son las peonzas de material luminiscente que brillan en la oscuridad o los DVD tutoriales que editamos para aprender trucos o las cuerdas luminiscentes”.
En la actualidad, tienen una capacidad de fabricación de 28.000 peonzas semanales. Para el proceso de fabricación (puntas, cuerdas e inyección) cuentan con la colaboración de varias empresas familiares. “Todas españolas. Nosotros nos encargamos, además del diseño, del ensamblaje de las piezas, del embalaje y del envío a nuestros clientes. Ahora, estamos trabajando en tres nuevos diseños que van a ser un bombazo, y con los que vamos a cambiar radicalmente la estética de la peonza”.
Predicar con el ejemplo
En ese proceso de innovación también han crecido en equipo. “Empezamos dos, luego éramos cinco, después, siete y, a partir de ahí, el crecimiento ha sido brutal hasta superar la treintena. Cada vez que contratábamos a un nuevo miembro del equipo, le preparábamos para enseñarle todo el proceso de fabricación y de promoción, que es tan importante como el de fabricación. Todos conocen el producto, han aprendido a bailar peonzas, a hablar en público para explicar el proyecto… Todos los que han entrado en Trompos Space se les ha capacitado en todo el proceso de negocio. Por ejemplo, cuando hicimos gestiones para vender nuestro producto en Holanda, preparamos a un equipo de holandeses para que conocieran nuestro producto. Les pagamos el viaje y el alojamiento en España para que lo aprendieran in situ y eso no les supusiera esfuerzo alguno”.
Desestacionalizar
Caballero sostiene que fruto de sus innovaciones han conseguido romper con la estacionalidad tan marcada en el sector juguetero. “Siendo un mercado que debe a la Navidad cerca del 70% de su facturación, hemos roto este hándicap y conseguido hacer mercado en primavera, verano y otoño. También hemos conseguido vender un producto tan conocido a nivel mundial como la peonza tradicional a precios inimaginables hasta la aparición de Trompos Space. En la mente colectiva del consumidor, una peonza de madera tenía un precio de un euro. Y a través de nuestra innovación y calidad, hemos conseguido un producto por el que el consumidor final está dispuesto a pagar en un baremo de entre 6 a 30 euros”.
Reinversión y reinversión en I+D
Lo han tenido claro desde el principio. Siempre han sido contrarios a comprar a crédito y partidarios de financiarse con recursos propios. “Si bien es cierto que al comienzo de una actividad es necesario disponer de un crédito bancario, siempre hemos pensado que no es lógico necesitar continuamente financiación externa para mantener en pie una empresa. Porque eso sólo puede llevarte al fracaso en más o menos tiempo; sólo es cuestión de que te cierren la puerta en un momento dado, que suele ser cuando más lo necesitas. Cualquier modelo de negocio rentable debe ser capaz de autofinanciarse en un plazo de no más de uno o dos años. Hemos conocido empresas que después de 30 años de actividad y de un buen posicionamiento de mercado, sólo ha sido necesario que una entidad deje de financiarles para cerrar. Cuando una empresa durante un tiempo prudencial no es capaz de mantenerse por sus propios medios y precisa continuamente de créditos bancarios, no vemos otra mejor opción que la de modificar totalmente su modelo o directamente cerrar cuanto antes”, argumenta Javier Caballero.
Con esa mentalidad y ese control financiero, ha crecido Trompos Space. En una sola ocasión compraron a crédito: para financiar sus primeras 3.000 piezas y poder pagar a sus proveedores. “Contra todo pronóstico, las vendimos en sólo 4 días y, a partir de ese momento, no hemos parado de reinvertir los beneficios en volver a fabricar más. Seguimos trabajando con nuestros proveedores desde los inicios y los pagos se realizan al momento, porque siempre hemos sido contrarios a las compras a crédito”.
De los 41.000 euros que facturaron en 2009, llegaron a casi los 100.000 euros un año después. Y en 2011 y 2012, la cifra de facturación superó con creces los 200.000, quedándose muy cerca de los 300.000 euros. Al año siguiente, 2013, el despegue fue brutal, sobrepasando 1,4 millones de euros. Y ese crecimiento alcanzó su cota máxima en 2014, con más de 3,3 millones de euros. Su apuesta por la reinversión en I+D y su asalto al mercado italiano, con sus primeros pasos en Nápoles para replicar su modelo de negocio, rebajó su facturación a casi 1,9 millones de euros en 2015.
En cuanto a las previsiones de crecimiento, Caballero afirma que “como nuestro mercado se caracteriza por acusadas curvas dependientes de la natalidad, cambios generacionales, etc., nuestras previsiones sólo pueden basarse en históricos de la empresa. Al ser el crecimiento totalmente vertical desde sus comienzos, hemos optado por tener previsiones muy conservadoras y quizás sean mucho más pesimistas de lo que realmente nos depare el mercado”. Así, a la espera de cómo se comporte el mercado internacional –sus productos se pueden encontrar en mercados como el holandés, polaco, alemán o estadounidense, entre otros–, Trompos Space prevé acercarse a los tres millones de facturación en 2018 y alcanzar los cuatro millones de euros en 2020.
No está mal para un taller en pueblo de 800 habitantes.
