La compra por impulso

La calidad de las imágenes que aparece en tu página web, la distribución de los productos y pequeños detalles como poner cara al equipo que hay detrás son claves para generar confianza y animar al cliente a comprar. También debes potenciar la venta emocional utilizando recursos propios de las tiendas físicas.

Un error habitual es centrar toda la estrategia comercial en la parte racional de la compra, pero en Internet también se puede incentivar la compra emocional. “Por ejemplo, en la ficha de producto, en lugar de limitarnos a vender un ordenador explicando los Gigas o el tamaño de la pantalla, que es importante para el lado racional de la compra, le añadimos una frase como ‘Éste es el ordenador ideal para los más creativos’. Muchos clientes se identificarán mejor con este texto”, dice Pallarés.

Presión por escasez
“Otra forma de provocar compras por impulso es a través de la escasez, poniendo un límite de productos a la venta a un precio determinado. Ejemplo, las 1.000 primeras personas que compren este producto, se lo llevan a equis precio. Si veo que quedan 20 y me interesa, me lo compro hoy mismo. O a través de la caducidad de fechas. Si una oferta está limitada a un día concreto, algo que cada vez se hace más, o las ofertas de fin de semana, el cliente lo piensa menos”, añade Pallarés.

Un ejemplo muy innovador es el que lanzó la web de El Corte Inglés a sus clientes, con un e-mail en el que informaban de que, durante todo el día, tendrían ofertas concretas cada dos horas.

Evita el abandono
“Algunas webs de Estados Unidos están haciendo acciones muy interesantes para evitar que el cliente abandone la web sin realizar la compra. El sistema detecta si el usuario se ha detenido demasiado tiempo cuando ya tiene los productos en el carrito y automáticamente aparece un chat proactivo que le pregunta si puede ayudarle en algo. Lo hemos visto en comercios como www.overstock.com y www.dell.com.

¿Qué se busca con esto? Le estás diciendo que no se marche, que le vas a ayudar a seguir con el pedido. En productos en los que el usuario tiene que comparar factores complejos, es muy útil”, comenta Ester Pallarés.

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