Nuevas reglas

Los inversores profesionales toman sus decisiones de una forma racional. Pero cuando se trata de personas cercanas, los motivos para hacer un préstamo pueden ser totalmente distintos.

“No existe un proceso formalizado para pedir dinero a los familiares y amigos, porque las decisiones se toman en función del afecto. Cuando un joven emprendedor le pide dinero a su padre, éste se lo da sin pensar si va a salir ganando o no”, señala Manzanera.

Aunque no se trata de una negociación formal, no olvides:

1. Estudiar las posibilidades. Antes de pedir, analiza cuánto necesitas, qué condiciones de devolución puedes afrontar y cuáles son los riesgos de la operación.
● Planifica tus pagos: “Si planeas devolver el dinero con los beneficios de la empresa, tienes que acomodar los plazos a los flujos de caja”, recuerda Antonio Manzanera. “Para eso, debes hacer un calendario de amortización y la correspondiente previsión de tesorería, exactamente igual que si estuvieras ante un crédito bancario”.
● Prevé los riesgos: “Si la empresa va mal y no puedes devolver el dinero, es posible que la relación se deteriore. Si el dinero proviene del cónyuge o la familia política, se puede provocar un problema personal importante, que además afectará a la empresa”, advierte.

2. Elegir a la persona adecuada. No todas las personas de tu círculo social son idóneas para prestarte dinero. Los lazos personales influyen en las condiciones y los riesgos.
● Valora los lazos: No es lo mismo pedir dinero a tu abuela que a tu cuñado. “Cuánta menos relación de consanguineidad, más nos acercamos a la figura del business angel, por lo que habrá que plantear la necesidad de financiación con mayor formalidad... te juegas más”.
● Diversifica: Si la cantidad que necesitas es alta, plantéate buscar varias fuentes. “La financiación procedente de los familiares más cercanos conlleva el riesgo de poner todos los huevos en la misma cesta: si la empresa va mal, toda la familia sale perjudicada”, recuerda este experto.

3. Procura convencer, no vender. En principio, los familiares y amigos están siempre predispuestos a ayudar. Pero hay que ponerse en su lugar... se arriesgan a no cobrar.
● Presenta el proyecto: “Hay casos en los que tendrás que hacer una presentación formal y otros en los que bastará con pedir el dinero. Eso depende del tipo de relación que se tenga. Pero si les haces ver que hay un proyecto de negocio serio y sólido, les darás más tranquilidad”, aconseja Manzanera.
● Sé sincero: Explica claramente cuáles son las condiciones y qué riesgos económicos implica la operación, sobre todo si son personas ajenas al mundo de la empresa. Un punto mal entendido puede convertirse en una fuente de discusión más adelante.
● Sé receptivo: “Es posible que quien te presta el dinero se sienta en el derecho de opinar sobre la marcha de la empresa. En ese caso, actúa con sentido común: si te enfrentas a esa persona, lo único que vas a conseguir es crearle inseguridad. No te cuesta nada mantenerle informado”, dice

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