Plan de negocio para montar una empresa de comercio exterior

Cada día es mayor el número de emprendedores que se lanzan a romper barreras geográficas. Tú puedes ser uno de ellos.

Global logistics network and transportation
Busakorn PongparnitGetty Images

Buena parte de las 161.454 empresas exportadoras en 2017, son sociedades recién estrenadas en el comercio internacional, con una gran presencia de pequeñas empresas. Aquí podrás leer las claves para montar una empresa de comercio exterior y un supuesto práctico con datos reales. Para descargar gratis el plan de negocio completo, pincha aquí.

La falta de experiencia de las PYME ante la complejidad de las múltiples facetas del comercio exterior se suple con el apoyo de empresas consultoras de comercio exterior o profesionales expertos, capaces de lograr la adecuada acogida de los productos en los países de destino, el cumplimiento de los trámites necesarios, el desarrollo de negociaciones fluidas y sin sobresaltos con proveedores o compradores extranjeros. Incluso, en ocasiones, las empresas externalizan el departamento de exportación/importación.

También las grandes empresas requieren a menudo servicios especializados de comercio exterior, relativos al transporte de la mercancía, las relaciones contractuales, la implantación de una filial o de una red comercial en el extranjero, etc.

Otros servicios de comercio exterior demandados con frecuencia son los estudios de mercado, los planes de internacionalización y de marketing internacional, la atención a clientes extranjeros, el apoyo en concursos y licitaciones internacionales, etc. Asimismo, se consolida la intermediación comercial por parte de profesionales capaces de abrir mercados en otros países.

Y, por supuesto, el escenario internacional constituye de por sí una mina de oportunidades de hacer negocios, a través de las actividades de import-export.

A tener en cuenta

El comercio exterior ofrece múltiples oportunidades y ocupaciones: consultor, técnico de comercio exterior, agente de comercio internacional, import-export, actividades auxiliares (por ejemplo, agente de aduanas, transitario, operador logístico, etc.).

Si estás pensando en montar tu empresa en este sector tan atractivo, sea cuál sea el área de especialización que escojas, ten en cuenta que, en general, es imprescindible contar con una buena preparación en las técnicas de comercio exterior, el conocimiento de los idiomas - en especial del inglés -, una marcada actitud comercial y mucha disponibilidad para emprender viajes muy frecuentes.

Quién te apoya

La internacionalización de las empresas es un objetivo prioritario de la política exterior de la Administración, que habilita grandes recursos para este fin. Por lo tanto, profesionales y empresas del sector tienen a su disposición una amplia oferta institucional de servicios de:

- información (sobre mercados, países, sectores, empresas, ferias, oportunidades de negocio, misiones comerciales, licitaciones internacionales, etc.).

- formación y asesoramiento (guías y manuales, programas de competencias profesionales, etc.).

- ayudas y financiación.

A nivel nacional, destacamos ICEX, la Secretaría de Estado de Comercio, las Cámaras de Comercio – en especial su Plan Cameral, INE y los Institutos Estadísticos Regionales, el Departamento de Aduanas, los organismos autonómicos de apoyo a la internacionalización.

Internacionalmente, hay que tener en cuenta los organismos extranjeros oficiales en España – embajadas, consulados y cámaras de comercio extranjeras –, la oficina de información estadística de la Unión Europea (Eurostat), la Organización Mundial del Comercio (WTO), la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECD), el Banco Mundial (WB), la Conferencia de las Naciones Unidas (UNCTAD) y la Organización de Naciones Unidas (United Nations), entre otros.

En cuanto al apoyo financiero oficial a la internacionalización, destacan los siguientes organismos: ICO, ENISA, FIEM, CARI, COFIDES, CESCE y CERSA.


LOS CÁLCULOS DE NUESTRO SUPUESTO: EL BALANCE INICIAL

En nuestro supuesto ponemos en marcha una empresa consultora de comercio exterior que combina dos tipos de actividades: servicios de consultoría de comercio exterior, así como operaciones de importación y posterior distribución en el mercado nacional. El centro desde el que realizará las actividades de consultoría y dirigirá las operaciones de distribución es una oficina de unos 70 m2 situada en una zona comercial portuaria. Con buen criterio, la empresa – que todavía no tiene bien definido su futuro volumen de negocio - contratará a una empresa de logística los servicios de almacenaje y transporte de mercancías. Los principales gastos son: salarios, seguridad social, alquiler del local (o amortización del inmueble si es en propiedad), suministros (agua, luz, internet…), gastos generales (tributos y servicios externos: asesores, limpieza, seguros, etc.), servicios exteriores no generales (transporte y almacenaje, aranceles, etc.), gastos comerciales (publicidad, RR.PP., etc.), seguros: de responsabilidad civil, de transporte y otros riesgos, amortizaciones del inmovilizado, compra de existencias (mercancías compradas en otros países para venderlas en el mercado doméstico) y gastos financieros, producidos por el uso del dinero ajeno (intereses de los préstamos o créditos bancarios, del descuento de efectos o por pronto pago).

LOS CÁLCULOS DE NUESTRO SUPUESTO: PREVISIONES DE VENTAS

Nuestra empresa consultora espera poder contar con dos clientes iniciales que han demostrado su interés en que se les asesore en el proceso de internacionalización de su empresa, marketing estratégico e implantación en mercados extranjeros. Además, gracias a la publicidad, los contactos y a la ubicación estratégica de la oficina, se estima que cada mes nuestra cartera de clientes aumente en al menos otros dos.

Tras realizar nuestro estudio de mercado, hemos decidido establecer unos honorarios de asesoramiento de 80 €/hora para clientes puntuales y 60 €/hora para clientes especiales. Estimamos un tiempo medio de unas 20 horas dedicadas al primer tipo de cliente (unos 1.600 €), mientras que prevemos un asesoramiento continuado para los clientes denominados especiales, estimando que este tipo de clientes represente un 60% del total. Los ingresos del primer año por prestación de servicios de consultoría ascenderían a 41.200 euros, un 14% del total.

La segunda actividad de nuestra empresa consiste en importar mercancías de terceros países para su venta en el mercado doméstico. Durante el primer año se tiene acordado importar de Brasil cuatro partidas de cacao con un coste total de 30.000 euros cada una de ellas en los meses de enero, octubre, noviembre y diciembre y en mayo una partida de ropa deportiva y de baño por valor de 40.000 euros. Además en noviembre se importarán de Venezuela objetos decorativos por un montante de 15.000 euros. Todas las partidas tienen incluidos todos los costes menos el IVA, ya que se repercutirá al cliente (el IVA de las importaciones deberá pagarse en la aduana). Los costes arancelarios para el cacao y los objetos decorativos son el 0% y para la ropa deportiva y de baño el 9,6%.

La venta de cada una de las partidas de cacao – ya apalabrada - se hará por un importe de 45.000 euros, la de ropa deportiva y prendas de baño esperamos venderla por 50.000 euros y los objetos decorativos por unos 20.000 euros. Por simplicidad de cálculo, suponemos vender en el transcurso del mismo mes en que se compran, con pagos al contado, tratándose de las primeras operaciones. La suma total de ingresos por las operaciones de importación asciende a 250.000 euros, el 86% del total de ingresos de nuestra empresa.

Los costes variables de cada operación de importación se establecen en 2.000 euros en concepto de contratación de servicios de logística para el almacenaje y transporte de las mercancías, por un total de 12.000 € anuales para cubrir las seis operaciones de importación.

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