Plan de negocio para montar una asesoría

Montar una asesoría no requiere grandes trámites burocráticos ni elevados desembolsos económicos. Es un sector maduro, con un mercado y una demanda real, a la que es posible acceder con relativa facilidad.

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En España funcionan actualmente 67.991 actividades de “contabilidad, teneduría de libros, auditoría y asesoría fiscal”, tal y como las recoge el INE. Prestan sus servicios un total de 72.173 locales (una media de 1,06 local por empresa). El sector presenta una marcada atomización y la gran mayoría de las empresas centran sus servicios en su propia ciudad o comunidad autónoma. Las asesorías suelen ser pequeñas empresas, con una media de 2,8 asalariados.

Madrid, Cataluña, Andalucía y la Comunidad Valenciana aglutinan más de 43.000 asesorías, el 64% del total. Del dato más reciente sobre el volumen de negocio total (11.090.493.000 €), puede deducirse que la facturación media anual de las empresas del sector se sitúa en torno a los 163.000 €. ¿Cuáles son los servicios más demandados? Los de contabilidad y asesoramiento fiscal están en cabeza y contribuyen respectivamente en un 28% y 22% al volumen de negocio total. También tienen una importante presencia las auditoras financieras, las gestorías de nóminas y laboral y los servicios de gestión empresarial.

Los clientes de las asesorías

Según los datos más recientes, son 2.847.735 las empresas españolas inscritas con esta actividad en la Seguridad Social. De ellas, el 53,9% corresponden a autónomos (sin asalariados); el 39,9% son micropymes (de 1 a 9 trabajadores); el 5,2%, pequeñas empresas (10-49 trabajadores); el 0,8%, medianas (50-249 trabajadores), y el 0,2% grandes asesorías (más de 250 trabajadores). El 74,1% de las empresas desarrollan su actividad en el sector Servicios, el 9,3% en la Construcción, el 8,3% en la Industria y el 8,3% en el sector Agrario.

A las empresas existentes se suman las de nueva creación: 94.382 el año pasado. Estas nuevas empresas, al igual que las ya consolidadas, comparten la necesidad de contar con unos servicios profesionales que les representen ante las diferentes administraciones y les ayuden a salvaguardar sus intereses económicos. Pero, además de las empresas, cada día es mayor el número de particulares que buscan asesoramiento profesional para sus inversiones, ya sea para la gestión de patrimonio, compraventa de valores o inmuebles, planes de jubilación o de ahorro, etc.

Claves del éxito de una asesoría

Hemos preguntado a Javier Campón, un profesional curtido en el sector de la asesoría fiscal, laboral y contable, con más de 25 años al frente de Campón Asesores, en Madrid, las principales claves a la hora de montar una asesoría:

Preparación, formación y profesionalidad. Para montar una asesoría es necesaria una excelente preparación: economista, abogado, titulado mercantil, diplomado en empresariales, en administración y dirección de empresas o graduado social. “A esto se añade una formación continua que nunca acaba, pues España es uno de los países del mundo que más legisla – una auténtica locura para los asesores -. Las competencias, el rigor profesional y la proactividad pueden llegar a posicionar al asesor como una figura clave en la toma de muchas de las decisiones de sus clientes. Es necesario transmitirles seguridad plena, para que sepan que todo está cubierto y controlado y puedan concentrarse en su propio negocio”, explica Campón.

Gestión de los colaboradores. Para que la asesoría sea exitosa, es necesario lograr la colaboración de otros profesionales. Ellos serán los mayores responsables de la calidad del servicio a los clientes. Hay que procurar captar a los mejores, formarlos, motivarlos y retenerlos. El caso de Javier Campón puede ser un buen ejemplo ya que, desde el principio, instauró “la jornada continua de 8 a 15 h. durante todo el año, un día más de vacaciones al año y un incremento salarial respecto al convenio colectivo, además de trabajar 35 horas semanales con un salario de 40”.

Plan comercial y buena comunicación. Para encontrar clientes que paguen mes a mes y expandir el negocio, hay que volcarse en las actividades de comunicación y cultivar la actitud y capacidad comercial. ¿Quién mejor que nuestros clientes actuales para recomendarnos a amigos y conocidos e incluso para establecer sinergias? La relación personal y directa que se establece con el cliente en el negocio de la asesoría nos facilita su fidelización y nos brinda estas posibilidades.

En cuanto a los medios de comunicación, debemos escogerlos en función de nuestros clientes: prensa local, boletines de temática empresarial, cuñas radiofónicas, publicidad en Internet, etc. “La presencia en Internet es imprescindible. La web es el punto de partida de cualquier estrategia digital y la presencia en redes sociales (principalmente LinkedIN, Twitter, Facebook) puede representar una oportunidad para diferenciarnos y destacar. Sin descuidar las relaciones públicas y el objetivo de posicionarse como expertos del sector en el que se trabaje”, asegura Campón.

Precios. Es recomendable empezar la actividad con precios medios, ya que un precio bajo pondría en entredicho la calidad y el posicionamiento de la asesoría. Según Campón, “para incrementar el valor percibido por parte del cliente y ganarse su confianza, contribuyen favorablemente la imagen cálida y limpia de la oficina, un equipamiento moderno y la actitud de servicio de los empleados”.


NUESTRO SUPUESTO: BALANCE INICIAL

Nuestro empresario, que cuenta con formación contable y financiera acorde con la actividad, pone en marcha su propia asesoría contable, fiscal y laboral para PYME y autónomos, bajo la fórmula jurídica de sociedad limitada. Se ocupará tanto de la gestión de la empresa como de la atención a los clientes y contará desde el principio con la ayuda de un abogado, encargado de los asuntos legales y laborales de los clientes. La oficina tiene unos 60m2 y está situada en una zona céntrica de León. Debido a que el precio no es desorbitado y a que se plantea un negocio a largo plazo, el empresario opta por la adquisición del local.

Se prevén las siguientes inversiones en inmovilizado material: compra de la oficina (140.000 €), reforma y acondicionamiento del local (3.000 €), mobiliario de despachos y salas (4.000 €), recursos y equipos informáticos (3.000 €), equipos de ofimática (1.000 €).

En inmovilizado intangible se incluyen las inversiones para el registro de la marca (1.000 €), los programas de ordenador y las bases de datos legislativas (700 €) y otros programas informáticos por valor de 1.300 €.

Los gastos de primer establecimiento para la captación de clientes y la publicidad de lanzamiento ascienden a 1.200 €, mientras que los gastos de constitución suman un total de 1.500 €.

En el Activo Corriente, el epígrafe de Hacienda Pública deudora por IVA de inversiones iniciales suma 17.507 € y se cuenta con 10.000 de tesorería inicial.

Una vez definido el plan de inversión, o Activo del Balance inicial, obtenemos el importe total a financiar, que asciende a 184.207 €. Nuestro empresario aporta un capital social de 75.000 € y consigue una subvención de 3.000 €. El resto (106.207 €) se financia mediante un préstamo bancario a largo plazo (cinco años), al 5% de interés nominal anual, que se devolverá mediante cuotas mensuales constantes de 1.942 € (formadas por intereses y devolución del capital).

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Balance inicial

NUESTRO SUPUESTO: CUENTA DE RESULTADOS

La cuenta de resultados registra todos los ingresos y gastos realizados a lo largo del año (sin IVA). También recoge gastos que no implican salida de dinero: las amortizaciones, que registran la pérdida de valor que año tras año sufre el inmovilizado y las provisiones y deterioros de valor del activo corriente (clientes que posiblemente no paguen, deterioro de existencias, posibles pérdidas extraordinarias, etc.).

Los principales gastos en los que incurre una asesoría son:

- Gastos salariales

- Seguridad social a cargo de la empresa

- Alquiler del local, o amortización del inmueble si es en propiedad

- Suministros: agua, luz, gas, teléfono, conexión a Internet

- Servicios externos: limpieza, reparaciones, mantenimiento informático, material de oficina, etc.

- Gastos comerciales: publicidad, relaciones públicas, etc.

- Cuotas de colegios y asociaciones profesionales

- Seguros: de responsabilidad civil, de incendio y otros riesgos

- Tributos municipales, en función del régimen de tenencia del local

En relación con la estimación de los gastos, calcularemos cuánto tendremos que facturar para no tener beneficio ni perdida, es decir, para alcanzar nuestro punto de equilibrio. En nuestro ejemplo, como apenas hay costes variables de venta, el margen está muy próximo al 100%, por lo que el punto de equilibrio estará muy cercano a los 100.000 €. El punto de equilibrio, en cifra anual de ventas, es el cociente entre la suma de gastos fijos y financieros y el margen expresado en tanto por uno. En nuestro ejemplo, siendo el margen el 94%, se debe dividir entre 0,94. La empresa necesita un volumen de ventas de 94.335 € para no tener ni pérdidas ni beneficios durante el primer año.

En cuanto a las ventas, nuestra asesoría contable, fiscal y laboral para PYME y autónomos, realizará además declaraciones de la renta a particulares y asesorará sobre ayudas de distinta índole y sobre cualquier otro tema específico a demanda de cada cliente. Las empresas y autónomos suscribirán una cuota fija mensual que incluye los servicios básicos y cualquier otro servicio fuera del paquete básico se cobrará aparte.

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Cuenta de Resultados
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