Conviértete en distribuidor en exclusiva de un producto de éxito

Es probable que hayas conocido un producto extranjero y hayas pensado que podría funcionar muy bien en España. ¿Qué te lo impide? Asumir la distribución de una marca foránea puede ser un negocio interesante. ¿Cómo hacerlo?

Alguna vez has visto un producto que te ha llamado la atención cuando estabas de viaje o en una feria en el extranjero? ¿Se te ha pasado por la cabeza asumir su comercialización en España? ¿Y por qué no lo has hecho? A veces, sobre todo en tiempos difíciles como éste, puede parecer que las posibilidades de negocio son escasas o que hay pocas cosas que se puedan traer a nuestro mercado y que no estén todavía. Pero eso es un error. Sólo hay que estar atento.

Si logramos acceder a la distribución en exclusiva de una marca en nuestro país, lo normal es que se trate de una firma de un tamaño moderado. De lo contrario, lo habitual es que el fabricante se haga cargo directamente del mercado. Debemos elegir un producto que haya tenido éxito en otro país y realizar el preceptivo estudio de mercado para ver si también puede tener éxito en España.

Todo bien atado

Cuando ya sabemos qué queremos traer, llega el momento de ponerse en contacto con su propietario. El profesor Jaime Castelló reseña que hay muchas maneras de iniciar el proceso (en una feria, a través de un distribuidor en otro país, dirigiéndonos directamente a la empresa…), “pero lo más importante es aproximarse a la marca extranjera con un plan de negocio para su lanzamiento en España. Para ello, habrá que hacer un pequeño estudio de mercado, de manera que podamos llevar unas cifras más o menos precisas de la oportunidad de negocio”.

En cualquier caso, debemos intentar contactar personalmente con la empresa que nos interesa representar. Por ejemplo, el empresario César Villar afirma que prefieren reunirse en persona para explicar su trabajo. “Buscamos entusiasmar con un proyecto en el que tiene que haber cierta emotividad, no sólo números. Cara a cara podemos ver cómo los proveedores sienten la marca y aclarar qué quieren hacer. Y lo mismo le sucede a ellos respecto a nosotros”, aclara.

Una vez alcanzado un acuerdo, hay que formalizarlo con un contrato. Según Castelló, “la casuística es muy diversa y se pueden pactar casi cualquier tipo de cláusulas”. No obstante, el profesor Víctor Valencia afirma que como mínimo se ha de contemplar lo siguiente:

Territorios. Hay que fijar el ámbito en el que se puede distribuir y hacer concesiones.

Sectores. Se deben delimitar aquellos a los que dirigirnos.

Canales de distribución. Hemos de acordar con el fabricante los canales a los que acudiremos.

Promoción y marketing. Tenemos que negociar quién asume este coste, si es compartido, etc.

Exclusividad. Indispensable tenerla para toda España. Si no, es difícil crear marca. A nadie le interesa hacer promoción local para que se beneficien en otras zonas. Y conviene reservarse la posibilidad de asumir la exclusividad de fututos productos o servicios del mismo fabricantes.

Control de la distribución. Es esencial controlar la distribución de forma integral, para poder tener subdistribuidores.

Objetivos de ventas. Será preferible que sea lo menor posible.

Duración del acuerdo. Lo ideal es que sea permanente y sin cláusula de revisión. Si no se puede, al menos habrá que intentar que sea a largo plazo.

Formas y condiciones de pago y moneda. Debemos fijar cómo y en cuánto tiempo se financia e intentar pagar en la moneda que más nos convenga.

Posibilidad de exportar. Puede que nos interese acordar la posibilidad de comercializar los productos en otros países además de España, especialmente nuestros vecinos.

Cambio razones y sedes sociales. Conviene recoger esta opción para evitar contratiempos.

Aspectos legales. Aquí encajan las renuncias legales de quien nos da la concesión, su aceptación de la adaptación a las normativas de nuestro país o la fijación de tribunales en caso de litigio, a ser posible escogiendo los del país donde se distribuya.

Motivos propios de cancelación unilateral. Habrá que intentar recoger el mayor número de motivos de cancelación por nuestra parte.

Según Valencia “el contrato de colaboración para el desarrollo del mercado nacional puede ser muy complejo, pero cuanto más familiar y reducida es la empresa, más fácil es desarrollar el protocolo”. Además, Castelló recomienda que en el acuerdo se haga hincapié en los aspectos más importantes para la marca y el distribuidor. “Si la marca está buscando cantidad de ventas, número de puntos de distribución, beneficio final, etc., que así se exprese. Y lo mismo para el distribuidor, que debe dejar claras sus necesidades: apoyo publicitario, presencia comercial, formación… Todo lo necesario para alcanzar los objetivos comunes. Este proceso de acuerdo es más sencillo si hay un buen plan de negocio de por medio”, especifica.

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