Por qué es bueno fracasar... ¡rápido, barato y pronto!

Esto va de emprender rápido, sabiendo qué vas a vender y a quién se lo vas a vender. Para ello, debes averiguar qué y por qué estarán dispuestos a pagar tus clientes. Para despejar esas dudas, elabora un producto mínimo viable y sal a venderlo. Solo así sabrás si debes seguir adelante con el proyecto. ¿Y el dinero? Te decimos dónde acudir.

Como este reportaje va de emprendedores ágiles –no confundir con tener prisas, precipitarse, apresurarse, etc.– vayamos al grano y no perdamos tiempo. Y ¿qué es eso de ‘emprendimiento ágil’? Como señalan diferentes expertos en la materia sería algo así como “fracasar rápido, barato y pronto”.

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Rápido y barato

Y ¿por qué fracasar rápido, barato y pronto? Porque cuando lo hayas hecho sabrás con seguridad si tu proyecto es viable y, entonces, será el momento de ponerlo en marcha. Si emprendes sin haber probado antes, las posibilidades de éxito son escasas y estarás expuesto a la lotería de la suerte.

“La forma tradicional es 'hago un business plan y contrato a la gente', pero eso es muy caro. Y antes de todo eso se pueden hacer muchas cosas”, sostiene Javier Megías, experto en desarrollo de modelos de negocio.

Debes ser rápido. No debes invertir meses y meses de exhaustivos análisis con la obsesión de buscar la perfección absoluta de tu proyecto, porque así nunca arrancarás. Pero que seas rápido no quiere decir que te lances con lo primero que se te haya ocurrido. Se consciente que tienes poco tiempo y que debes invertirlo en averiguar qué vas a vender y a quién se lo vas a vender. Y en esas dos cuestiones subyace otra más importante: ¿Por qué estarán dispuestos a pagar tus clientes? También deberás averiguar dónde están tus clientes y cómo llegar hasta ellos. En ese proceso de análisis intensivo, te será de gran ayuda diseñar una versión muy básica de tu futuro producto y/o servicio con el que saldrás a vender. ¿Qué consigues con eso? Principalmente, feedback de tus potenciales clientes. De esa manera, podrás ir puliendo las funcionalidades de tu producto y/o servicio para mejorarlo.

¿Por qué fallar barato? Porque se da por hecho –en la gran mayoría de los casos– que tus recursos financieros serán mínimos. Evidentemente, dependerá del sector al que te vayas a dirigir –no es lo mismo el biotecnológico que el de servicios o el industrial–, pero en ese proceso de prueba-error no es necesario grandes inversiones, y en muchos casos, ninguna, tan sólo y, sobre todo, tiempo.

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Y ¿por qué fallar pronto? Porque cuanto antes sepas cuáles son los puntos débiles de tu producto y/o servicio antes podrás mejorarlo.

Los objetivos

¿Por dónde empezar? Como señala Berto Pena, experto en gestión del tiempo y productividad personal, primero debes tener claro lo que quieres. “Siéntate a hacer un pequeño plan de objetivos, anotando cuál es la idea, cómo quieres cuajarla, qué quieres lanzar, en qué consiste lo que vas a vender, a quién quieres vender, si lo vas a hacer tu sólo o necesitarás ayuda, etc., es decir, todas aquellas cuestiones básicas y elementales, pero que son absolutamente imprescindibles, no ya sólo para el desarrollo de la idea sino para tu propia organización. Todo eso te servirá para conocer la magnitud del proyecto y además para llevarlo a la práctica, de convertirlo en realidad”.

Y ese es el objetivo: llevarlo a la práctica. “¿Cuántas veces tenemos un montón de ideas pero por falta de concreción no damos el siguiente paso? Lo único importante para un emprendedor es '¿qué voy a hacer hoy?, ¿qué voy a hacer mañana?' Y todo eso no lo tendrás claro si no te marcas objetivos. Planificar no es hacer; es prepararte para hacer y es imprescindible, si lo quieres hacer bien. Naturalmente, luego puedes fallar, te puedes perder, pero si no sabes a dónde quieres ir, da igual lo que hagas”, afirma Pena.

Averigua cuáles son tus objetivos personales: ¿Qué quiero hacer con este proyecto? ¿quiero hacer dinero? ¿quiero aportar algo a la sociedad? ¿llenar un vacío en un nuevo mercado? Etc. Y también '¿qué quiero para mi proyecto? ¿qué sea local, nacional, internacional, un proyecto solidario, etc.?' “Sabemos que todo eso va a variar, pero si no sabes lo que realmente quieres de partida, las elecciones futuras, es decir, la gestión del tiempo, no tendrá sentido. Porque si no sabes tus objetivos personales y los de tu proyecto no vas a saber elegir bien, tomarás malas decisiones. Antes de ponerte a cocinar necesitas escribir la receta y comprar los ingredientes, sino es imposible”, subraya este experto.

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Y todo eso debes ponerlo por escrito, en el formato que te resulte más práctico. “Es recomendable escribirlo, porque mentalmente y con el paso del tiempo, te será difícil recordar determinados aspectos. Es importante dejar por escrito en un párrafo cuál es el espíritu del proyecto, las ganas que tienes, la motivación…, en definitiva las cosas por las que quieres hacerlo. Eso te vendrá bien para reflejar por escrito, con toda la frescura y pasión que tienes al principio, el verdadero espíritu del proyecto. Y eso es bueno para que cuando vengan los palos o los momentos bajos –que vendrán– puedas volver sobre esas líneas, que un día escribiste, y –de alguna forma– reavivar el espíritu inicial de tu proyecto. Aunque no serán más que palabras, pero será una buena forma de recordar los motivos por los que empezaste”, recomienda Pena.

Y todo de lo que hemos hablado hasta ahora, aún no es 'hacer'. Y en ese 'preparar para hacer' puedes cometer el error de planificar demasiado. “No se puede perder mucho tiempo en planificar. Dedica lo justo a marcarte objetivos. Esto es como un viaje en coche. Cuando vas a salir de viaje, antes llevas el coche a revisión, pero eso no es viajar, sino preparar para viajar. Si no lo haces, puede haber sobresaltos en el viaje. La planificación y preparación debe ser la justa. No te quedes en estudios y análisis sesudos e interminables, porque las oportunidades pasan. Y no tanto las del mercado, sino las oportunidades pasionales propias. Nuestra pasión tiene picos y son trenes a los que te subes una sola vez”, sostiene este experto.

Ten claro que nunca vas a tener todas las circunstancias a tu favor. “Evidentemente, nunca lanzarse a ciegas, pero si se dan una serie de circunstancias, empieza. Es más fácil ir mejorando habiendo empezado, que intentar mejorar sin haber empezado. Y ahí debes tener fe en ti mismo, aplomo, autoconfianza y una cierta visión de negocio. Ten claro que, a lo mejor, de las cinco piezas que necesitas, tienes tres y las otras dos las puedes conseguir a través de un futuro socio o de outsourcing, pero ya puedes echar a andar”, aconseja Pena.

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Experimentos, los justos

Lo ideal es que emprendas en algo que conozcas. “De hecho, los modelos de negocio que mejor funcionan son aquellos en los que el emprendedor se está rascando algo que le pica a él. Es decir, es un problema que él, como cliente, ya ha tenido y se le ha ocurrido una forma diferente de cómo resolverlo. Las ideas así suelen surgir de 'ya hay una cierta solución al problema, pero es muy floja, muy débil, y ese segmento de cliente está infraservido' o también de 'ya hay una oferta excesivamente grande y que sólo tiene en cuenta a los grandes clientes'”, destaca Megías.

Para José Antonio de Miguel, experto en emprendimiento ágil, que asesora a potenciales emprendedores (un 30% ha trabajado antes y el 70% restante, no), “la experiencia me dice que los que sí han trabajado previamente en el sector son los que crecen más rápido. Muchas veces, se deja de lado la importancia de las competencias de los emprendedores. Éstos deben saber de qué están hablando. Si tiene esa experiencia previa, mucho mejor, porque sabrá cómo funciona la cosa por dentro y la clave: que sabe cómo piensan sus clientes”.

Y si no conoces el sector en el que te vas a meter, pues rodéate de gente que sí lo conozca. “Rodéate de un buen consejo de asesores. Eso es clave. Y el elemento básico de eso es que alguien de ese consejo entienda muy bien el sector y el negocio, que sea un referente. Piensa que cuando vayas a ver a un potencial cliente y le digas que eres una nueva empresa que cuenta con tal asesor –referente en el mercado– tu credibilidad subirá y te resultará más fácil que te reciban otros clientes”, añade Megías.

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Crea una historia

Para De Miguel, el siguiente paso es ser capaz de diseñar una historia. “Ponte en la piel del cliente y cuenta tu historia, que debe ser coherente y realista. Esa historia tiene un guión. Debe tener un inicio, que es que has detectado una oportunidad; un protagonista, que es nuestro perfil; y una propuesta de valor excepcional. Y ahí muchos emprendedores fracasan y no llegan a culminar sus proyectos porque no han sido capaces de definir un buen final para su historia, una propuesta de valor excepcional y única, y que tenga un compromiso por parte de los usuarios finales. Y luego valida, es decir, pregúntales a ellos”.

Y sobre esto, dos apuntes. Uno es la propuesta de valor, “que es fundamental. '¿Por qué me eligen a mi y no a la competencia?' Algo tan sencillo y tan complicado de responder. '¿Qué es lo que estoy ofreciendo a mis clientes para que me elijan a mi?' Y la otra es la ventaja competitiva, entendida como 'aquellas cosas que yo como emprendedor hago y que son difíciles o casi imposibles de copiar o de comprar', y para alguien que ha trabajado en el sector, lo tiene mucho más fácil. Y estos dos elementos son claves para el final de la historia: una propuesta de valor única, excepcional y con compromiso, y además una ventaja competitiva, que sea difícil de copiar”, subraya De Miguel.

En eso ahonda Enrique Penichet, fundador de la aceleradora de negocios Business Booster: “Una idea vale cero; una idea con un power point sigue valiendo cero; pero una idea con un power point y un equipo, ya tiene un valor. Lo que importa es la implementación y la capacidad de implementar. Cuando uno se cree que tiene la grandísima idea y se pone a bucear por Internet, descubre que hay otras tantas personas que han detectado el mismo problema que tu y están trabajando en la misma línea. El diferencial no es descubrir la puerta, sino cómo la abres y entras. Esa es la implementación. Y si alguien te quiere copiar por una conversación que has tenido sobre tu proyecto es que tu idea no tiene ningún valor. Y corres el riesgo de que por no contársela a nadie, la tengas en un cajón olvidada. Cuanto más la comentes, más la enriquecerás. El que llegue detrás tendrá que recorrer mucho más camino que tu, que ya lo habrás hecho”.

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Megías recalca uno de los problemas iniciales de los emprendedores: antes de empezar ya se imaginan toda la empresa. “Se imaginan cuando tengan 50 empleados y 5 líneas de negocio, pero no se debe olvidar que todas las empresas –del tamaño que sea– nacen de una semilla y eso es lo que primero se debe construir y el resto, ya vendrá cuando tenga que venir”.

Modelo de negocio

Antonio Matarranz, experto en emprendimiento ágil, recomienda definir muy bien el modelo de negocio (www.emprendedores.es/empresa/estrategia/modelo/), “entendido como un motor, como una especie de maquinita que acabará produciendo dinero. Hay enfoques modernos que dicen que con identificar las piezas ya tienes definido el modelo. Pero se debe pensar en ese modelo ya funcionando. ¿Qué motor vas a utilizar aquí? Con poner las piezas de tu modelo separadas encima de una mesa, no es suficiente; debes tratar de visualizar cómo todas esas piezas encajarían y darían vueltas unas con otras de manera solidaria, se reforzarían unas con otras, etc.”.

Este experto recomienda “hacer unos números, lo que yo llamo el plan máximo inviable, que consiste en estimar algunos números de mercado optimistas, de rentabilidad, es decir, 'si las cosas fueran bien, ¿por dónde iría? Iría a este mercado, tengo estos costes, consigo esta cuota, consigo esta rentabilidad, etc.' Y a lo mejor, con esos números optimistas, descubres que tu modelo de negocio es una máquina de perder dinero. Por tanto, el primer paso es esta especie de experimento mental o test de estrés haciendo esos números en un papel, porque si no salen, entonces ni producto mínimo viable, ni experimentos que valgan… rompo el papel y ya está”.

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Matarranz recomienda identificar cuáles son tus riesgos potenciales más importantes, “es decir, aquellos que realmente te pueden hundir, por ejemplo, que el problema de mercado que quieres resolver no exista. Muchas veces, los emprendedores creen que un problema que tienen ellos y cinco amigos más, también lo tiene más gente. Y la realidad es que no existe tal problema. Son cosas que se pueden constatar con relativa facilidad y que constituyen riesgos prioritarios”.

Y también debes identificar los riesgos específicos de tu negocio. “A lo mejor, el principal riesgo para resolver ese problema es que necesitas una tecnología de la que no estás en condiciones de desarrollar ni sólo ni en compañía de otros”, señala este experto, que considera importante validar si realmente existe un encaje entre problema/solución “y que los potenciales clientes estén de acuerdo. Y el siguiente gran riesgo es el encaje de producto y mercado, que ya es algo más concreto, como segmentos en particular, clientes muy definidos y de productos que ya se pueden tocar. No habrás validado realmente tu modelo hasta que no hayas conseguido diseñar, por lo menos, una versión preliminar del producto y hayas conseguido a unos cuantos 'locos' que te lo compren”.

Cuando ya tienes validado tu modelo de negocio, debes ver si eso se puede escalar, “es decir, si has identificado, por ejemplo, una manera de vender a unos clientes, le has dado velocidad y lo has replicado, multiplicándolo. Es un error cuando no has conseguido un encaje entre producto y mercado y no has identificado esa manera de repetir una y otra vez esa venta, y aunque contrates a diez comerciales, más no vas a conseguir mejores resultados”, destaca Matarranz.

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