¿Tomo posiciones?

Crecer tiene que ver con detectar oportunidades, apostar por ellas y saber cuáles son los motivos por los que se crece. A lo mejor no es para ganar más, que también, sino para construir una empresa sólida o para no perder cuota de mercado o para mejorar la posición en el mercado o para evitar el riesgo de sustitución o imitación... Lo complicado es que son apuestas a largo plazo que requieren tomar posiciones ahora.

¿MANTENGO MIS PRECIOS A PESAR DE QUE MI SECTOR LOS SUBA/BAJE?
Iratxe Elso / Navegavela

La teoría no es complicada. Uno: es importante establecer una relación de valor con los clientes. Dos: el precio está vinculado a la calidad y no puede ser de otra manera. Tres: la clave en los precios está en el valor neto que ofreces al mercado: cuánto das a cambio de cuánto. Cuatro: evidentemente, para los consumidores el precio es siempre un coste, un sacrificio, pero debe ir en sintonía con la calidad que ofreces. Y cinco: tú puedes ser más competitivo vendiendo más caro que la competencia, si la calidad es proporcionalmente superior a la de la competencia. ¿Tiene sentido, verdad? Pero, claro, una cosa es la teoría y, otra, la práctica. ¿Y si todo tu sector decide subir los precios en bloque? ¿O bajarlos en bloque? ¿Tendrías tan clara la teoría? ¿Podrías permitirte bajar o subir?

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Si cobras por lo que ofreces...
Iratxe Elso, la fundadora de Navegavela, empresa de servicios náuticos –alquiler de veleros y charters y formación–, se vio en este Rubicón. “Tenemos escuelas náuticas, además de la de vela. El sector decidió subir los precios, pero nosotros los mantuvimos. No nos parecía bien incrementarlos. Era el comienzo de la crisis y parecía que todo valía. Y ahora con la coyuntura económica actual, los precios han bajado mucho, los han tirado. Nosotros nos hemos mantenido porque siempre hemos cobrado lo que costaban los cursos y ahora tenemos las aulas llenas. Y las de prácticas, también. Ofrecemos facilidades: entre semana, online, experiencia... Creo que no hay que subirlos cuando todo te va bien, ni bajarlos cuando va mal. Y estamos hablando de que el sector pasó de cobrar 750 a 900 euros, más 300 de prácticas. Ahora han bajado a 600 euros, incluidos los 300 de las prácticas. Nosotros cobramos lo mismo”, explica esta emprendedora navarra.
¿Qué les ayudó a tomar la decisión? “No dudamos con el tema de los precios. Cobrábamos por lo que ofertábamos. Nuestro servicio está bien pagado. No nos parecía lógico hinchar los precios”, cuenta ahora.


¿RENUNCIAMOS A PROYECTOS A MEDIDA PARA CENTRARNOS EN UN PRODUCTO?
Ignacio Roda / Mobimento Mobile

Una de las decisiones más difíciles que hemos tomado, la adoptamos hace seis meses y ha sido renunciar a financiarnos con desarrollos a medida. Esos proyectos nos han dado liquidez hasta ahora, pero nos quitaban tiempo para el desarrollo principal de la empresa [Mobincube, una herramienta web que permite a cualquier usuario de Internet crear aplicaciones para móviles de forma sencilla (sin necesitar conocimientos técnicos) y gratuita]. A principios de 2012 decidimos ignorar todos esos encargos. Así, la facturación se nos ha ido este ejercicio, pero el producto ha mejorado para llegar al objetivo que queremos. Hemos conseguido fondos del CDTi, del IVF... Con esto tenemos un colchón para no depender de las ventas durante un tiempo”, explica Ignacio Roda, socio director de Mobimento Mobile.

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¿Qué hay detrás de esta decisión? “Cuando empezamos, había poca competencia. Ahora estamos en un momento en el que hay competidores fuertes, con mucha inversión detrás. Nosotros estamos buscando financiación de un capital riesgo porque sabemos que o conseguimos dinero, o toda esa ventaja que tenemos de calidad se nos va a quedar atrás si no conseguimos esa inversión fuerte”.

¿ME METO EN EL HUECO QUE HAN DEJADO LOS GRANDES?
David Tazueco / Tazueco Creativos

¿Quieres una oportunidad de negocio? Busca sectores en los que los departamentos de Compras no tengan visión sobre la tesorería. Ahora bien, prepárate porque se trata de sectores tradicionales y de empresas grandes. Así que pregúntate: ¿Estoy dispuesto a entrarle a estas empresas con mi producto/servicio? Si es así, tienes que saber que tendrás que renunciar a otro tipo de clientes de tamaño medio, que son a los que estabas atendiendo. Y cambias de liga. Esta decisión la tuvo que tomar David Tazueco, fundador de Tazueco Creativos.

“Antes, los directores de Marketing de las grandes empresas contrataban a una gran agencia, que se ocupaba de todo: publicidad, marketing, comunicación, eventos... Con una llamada, con una reunión, ya tenían todos los servicios. Para estas empresas era, además, importante trabajar con los grandes del sector, aunque sólo fuera por imagen. Ahora un director de Marketing busca distintos proveedores y ahí están surgiendo oportunidades para pequeños que garanticen un buen precio y una rentabilidad de resultados. Ahora el área de Marketing tiene que buscar la agencia de publicidad, la de eventos, la de imprenta, la de catering, el gabinete de comunicación... por separado”, explica.
“La oportunidad está en atacar directamente a los grandes. Pero esto requiere centrarse en ese tipo de clientes y renunciar a otros, no a todos, que son los que han mantenido la empresa hasta el momento actual. Tienes que tomar esa decisión porque si no, realmente no llegas”.

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