CRM

¿Dónde piensas guardar los datos de las visitas a tus clientes? ¿Cómo vas a generar oportunidades comerciales? ¿Te planteas instalar desde el principio un sistema postventa?

Cuando un emprendedor arranca, sólo se preocupa de vender. Cómo se registre todo, piensa, da igual. Ya tendrá tiempo de buscar un CRM cuando no pueda manejar la información. Ese es el pensamiento de muchas empresas tecnológicas. Se van heredando errores. La gente piensa que todo lo que cabe en un software de gestión de relación con los clientes (CRM) se puede llevar con la cabeza y llega un momento en el que la cabeza ya no da más. ¿Quién te lo presentó? ¿Cuándo? ¿Ha tenido un bebé? Cuando lo retomas, ves todo lo que has hablado”, apunta Javier Fuentes, director general del Grupo de Venta Proactiva.

¿Que para qué te sirve un CRM? “Detrás de estas siglas están tus fichas de cliente, tus interacciones e informes y alertas. La información sobre qué clientes vas a visitar y los datos de las visitas ya realizadas. Imagina que quieres ver a los clientes que no has visto en los dos últimos meses. O que un programa te saque alertas para visitar a aquellos que te puedan generar oportunidades de negocio por valor de 300.000 euros. Esto lo puedes cruzar con facturación, puedes crear oportunidades y crear porcentajes de probabilidad para cada oportunidad de venta”, plantea Fuentes.

¿Le interesa a un autónomo?
”Hay micropymes con CRM muy básicos. Sí es interesante, aunque tengas poco tamaño. Hay una solución muy básica para empresas pequeñas, Zoho CRM, que funciona bien y que está en la nube. Permite trabajar en equipo sin una infraestructura tecnológica sin servidores y técnicos internos. Está también la versión gratuita de SugarCRM, pero para menos de 15 empleados no te interesa, te queda grande. Si alguien está solo entiende el concepto de CRM, le puede interesar ir acumulando información y sacarle provecho, de forma simple al no ser necesaria la colaboración, pero cimenta el negocio con una historia de clientes”, explica Hideki Hashimura..

¿Qué usan los emprendedores?
Para menos de 10 empleados, en la nube, además de ZohoCRM y SugarCRM (la versión community es gratuita, pero recuerda que si no tienes un perfil tecnológico, tendrías que contratar un servicio para ayudarte a instalarlo), tienes a Billage, que incorpora un sencillo CRM (muy básico, pero útil para proyectos que empiezan), y NPreventa, de Software del Sol (el programa es gratuito, y tendrías que calcular una asistencia técnica de entre 90-240 euros al año, sin IVA). Tampoco deberías descartar la versión más sencilla en la nube de Salesforce. Y también tiene software CRM en la nube especializado. Dependerá de tu sector, pero nos han hablado bien de Backpack, pensado específicamente para el sector turístico. Hay también empresas de servicios que desarrollan CRM a medida (calcula unos 7.000-8.000 euros por desarrollo). Imagina que necesitaras un CRM para tu red comercial y que esta no metiera datos de cliente, si no datos de producción. Y que lo controlen los jefes de equipo. Si quieres eso, lo tienes que desarrollar a medida porque no vas a encontrar nada en el mercado.

Lo mínimo que necesitas
Según Hideki Hashimura, las versión más sencilla debería permitirte: “Primero, gestionar la adquisición de clientes con herramientas de marketing y de adquisición de clientes. Dentro de eso está la gestión de clientes potenciales. Debería ayudar a lanzar campañas de comunicación y a controlar el gasto en los distintos medios que tienes para adquirir clientes”. Asimismo, continúa “debería contar con un área de gestión comercial para la venta y el mantenimiento de clientes. Un cliente nuevo no es lo mismo que uno recurrente, con una vida de cliente, con un valor acumulado: tienes un historial de ese cliente”.

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