El proceso de digitalización

Desde AECOC consideran que una estrategia digital es un ‘facilitador’ de una estrategia de negocio. Un proyecto de transformación o desarrollo digital se debe abordar desde tres vertientes: comunicación, venta y digitalización interna.

Lo importante es definir bien el foco y el alcance del negocio. “No todos los productos se venden con la misma facilidad por Internet, ni todos los mercados y/o clientes cuentan con la misma madurez. El valor del producto, los costes logísticos y la capacidad de diferenciar el producto constituyen la primera criba sobre el nivel de viabilidad comercial en la Red y nos definen en qué vertiente nos tenemos que posicionar”, subraya Maribel Vidal, especialista en estrategia digital y e-commerce de la asociación española de fabricantes y distribuidores AECOC.

Publicidad - Sigue leyendo debajo

Necesidades y objetivos puntuales
Según esta experta, los pasos que debe dar una empresa para abordar un proyecto de transformación o desarrollo digital son, primero, elaborar un plan de marketing proporcional a las necesidades y objetivos puntuales de la empresa. “Ese plan de marketing sirve para conocer mejor la empresa, el entorno; la competencia, los clientes, nuestros puntos débiles y fuertes; para organizar mejor a nuestro equipo y para priorizar las acciones que debemos desarrollar para que la empresa obtenga mejores resultados”.

Hoja de ruta. Vidal enumera la hoja de ruta a seguir:

  1. Reflexiona sobre las competencias de la empresa identificando claramente sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. “Esto es algo que, seguro, que se ha hecho muchas veces, y, desde un punto de vista interno, no debería cambiar, pero sí haciendo el análisis desde un punto de vista externo. Ahora se amplía el escenario con un contexto diferente y es necesario incluir en el análisis qué está haciendo nuestra competencia en Internet, las tendencias tecnológicas, el comportamiento del nuevo consumidor, entre otros aspectos. Conocer a nuestra competencia, nos ayudará a saber qué estrategias están desarrollando, si los usuarios están satisfechos con los productos que les ofrecen y con los que no, etc.”.
  2. Define el target. “Pregúntate: ¿cuál es tu público objetivo? Y, sobre todo, no pierdas de vista cómo es y qué desea. Las cuestiones que debes responder son: ¿quién busca?, ¿qué busca?, ¿dónde busca? y ¿cómo busca? (con dispositivos móviles…)”.
  3. Establece objetivos específicos, medibles, alcanzables y que puedan ser fácil y rápidamente reorientados, si es necesario. “Pregúntate: ¿quiero generar más ventas?, ¿quiero más notoriedad de marca?, ¿quiero retener y fidelizar a mis clientes?, ¿quiero vender fuera de España?…”.
  4. Define las estrategias a implementar. En esta fase, Vidal propone crear una estrategia pensada en el usuario: “Elabórala pensando en los tres meses siguientes. Las estrategias a largo plazo dentro del mundo online no son aconsejables. Analiza ¿qué canales te conviene utilizar para tu mercado?, ¿qué estrategia vas a establecer para cada uno de esos canales?”. Sin olvidarte de la importancia del marketing off y on: “Pregúntate si tus consumidores son de los que buscan online y compran offline, si necesitas una tienda online… Y si es así, ¿necesitas incluir todo tu catálogo de productos o sólo algunos de ellos?”.
  5. Crea un plan de acción para llevar a cabo todas las acciones y elabora un presupuesto para ello.
  6. “Y, sobre todo, mide todas y cada una de las acciones que realices para poder potenciar aquellas que te han funcionado, así como poder estudiar con sumo detalle las que no”, concluye esta experta digital de AECOC.
    Publicidad - Sigue leyendo debajo

    KartoX: adaptación vs. reinvención

    La tercera generación. De izda. a dcha., los hermanos Font: María (se encarga del análisis y desarrollo online), Francesc (dirige el negocio) y Martina (e-commerce manager).El objetivo que se marcó la tercera generación de la empresa familiar Cartonajes Font, cuando se hizo cargo del negocio, fue seguir creciendo como venía haciendo la compañía desde su nacimiento en 1954 de manos de Ramón Font. Los hermanos María, Martina y Francesc (nietos del fundador) tenían claro que para conseguir ese objetivo no podían perder de vista la evolución del mercado para saber en todo momento cuáles eran las nuevas demandas en un sector tan tradicional como el del embalaje. “No es que las cosas se vayan a acabar de un día para otro, pero siempre nos ha preocupado hacer un análisis constante de hacia dónde se mueve el mercado e intentar adaptarnos a nuevas demandas”, explica María Font, centrada en análisis y desarrollo online.

    ¿De offline a online? ¡No!
    Hace unos seis años, empezaron, a modo de test, con una web, con la que detectaron que había clientes –pequeñas empresas de e-commerce– que necesitaban tiradas muy pequeñas y que nadie les servía. “Trabajamos y maduramos sobre esa idea y llegamos a la conclusión de que había que apostar por ese nicho de mercado para no quedarnos estancados”, recuerda María.

    Los hermanos Font tenían claro que no iban a hacer una simple traslación del negocio offline al online, “sino que íbamos a trabajar sobre la comercialización de productos que no vendíamos en la empresa tradicional, así como de pedidos y tiempos de entrega diferentes a los tradicionales, porque era un nuevo canal con unas condiciones y características concretas”. Así nacía Kartox. Y este paso implicaba no sólo una implantación tecnológica sino también una reconversión de los procesos internos de la empresa. Para ello se apoyaron en la consultora Kuombo. “Y esa es la parte más difícil de encajar, ya que las empresas tradicionales están habituadas a unos procesos, a unos sistemas de trabajo y unas operativas de organización muy concretas. Hay que adaptarse a una demanda mucho más dinámica y exigente. Al final, la inversión en tecnología no es lo más difícil, porque siempre puedes elegir un buen proveedor tecnológico como hicimos, sino que es un cambio, sobre todo, de cultura organizacional y de los procesos. Y en empresas que llevan muchos años trabajando de una manera concreta, esto es lo que más cuesta”.

    Gasto o inversión

    Según Javier Echaleku, de Kuombo, “la buena tecnología para las pequeñas empresas es cara. Evidentemente, ahora es más barato montar una tienda online que hace 14 años, cuando yo empecé. Pero, sigue siendo cara porque hay más competencia. Y si, además, tienen un desconocimiento del medio, es más difícil aún que accedan a esos canales. Dos vías: o invierten o se forman”. En cualquier caso, “las empresas no deben verlo como un gasto sino como una inversión a medio y largo plazo”, señala Alberto Díaz, de DMP.

    “Las empresas saben que tienen que digitalizarse. Es una premisa de crecimiento. No intentamos vender el humo de que van a ganar mucho dinero, sino que este proceso es paso a paso, para que una marca este fuerte dentro de un tiempo y pueda vender de forma cómoda y sin problemas”,asegura Rodolfo Puente, de emprendeCommerce.

    Publicidad - Sigue leyendo debajo
    Más de Gestión