No infles las cifras en tu plan de negocio

Mentir está muy feo y más si con ello intentas engañar al destinatario de tu plan de negocio. Convéncele con estrategias de lo que vas a hacer y cómo, y apóyate en datos, pero que no sean irreales.

Un error es intentar justificar y/o argumentar un hito con cifras infladas para que todo encaje. Quiero obtener X y como las cuentas no me salen, en lugar de decir que voy a facturar 10.000 euros, ganaré 50.000, y para ello, digo que, en lugar de conseguir 100 clientes, captaré 1.000 y así me sale el resultado que le ‘venderé’ al destinatario de mi ‘business plan’.

El valor es cero

“Ninguna cifra vale nada si no tiene un soporte detrás. Si dices que vas a conseguir 300 clientes y no explicas qué y cómo lo vas a hacer, esa cifra es un dato impreciso, porque nadie puede asegurar un dato así”, apunta Jaime del Pozo, profesor en el área de proyectos de la Escuela de Organización Industrial. En su opinión, no hay que poner la mira en las cifras, sino en qué es lo que vas a hacer para conseguir ese dato.

Las generalidades

Otro error son las generalidades en las cifras cuando se analiza el sector en el que se va a operar: un mercado de X miles de millones, del que vamos a conseguir, por ejemplo, el 0,3%. “Primero se debe analizar si hay pastel para todos (nuestro mercado potencial). Después, transformar ese mercado potencial en mercado accesible: qué parte de ese mercado potencial podría estar a nuestro alcance. Luego definir nuestro mercado objetivo (hombres, mujeres, edad, aficiones…) para saber si tiene sentido nuestro negocio”, señala Del Pozo, que argumenta que las cuotas de mercado siempre se deben ver como un resultado, no como un objetivo. “Porque el objetivo es lo que harás para conseguirlas”, aclara Del Pozo.

Pecar de exceso

Otro error es la sobresaturación de los datos: “Una excesiva información cuantitativa puede marear. Y se puede anexar al final del documento. Más que poner muchas cifras, el plan debe ser un documento que transmita confianza, credibilidad, pasión y deseo de ambición con la objetividad de quiénes somos, con nuestra experiencia, con nuestros recursos y capacidad financiera, etc. Lo que nunca debe reflejar un plan es lo que no somos. Eso es mentir”, sostiene José Ruiz, director de la Cátedra de Emprendedores de la Universidad de Cádiz.

Un equipo de cum laude, por lo menos

Equipo multidisciplinar y complementario: Eso sería lo ideal. Pero no siempre es así. Muchos planes de negocio enumeran a todos los promotores, aporten o no valor al proyecto. Y eso puede ser contraproducente, porque puede dar señal de que carecen de conocimientos en el mercado.

“Gran parte del éxito de un proyecto es el conocimiento de lo que el equipo promotor tiene entre manos. Lo ideal es contar con un equipo que asegure que los palos esenciales del proyecto están cubiertos”, afirma Jaime del Pozo, profesor de la EOI. En su opinión, el error es poner a todos los miembros del equipo y que ninguno tenga experiencia en el negocio en el que se van a meter. “El acierto es que aparezca alguien del equipo que controle el mercado en el que operarán. Se deben destacar todos los recursos clave del proyecto, sobre todo, la experiencia en ese mercado y una red de contactos.Es un error –incluso puede generar desconfianza– poner a miembros que no aportan nada. Eso es información interna”.

No buscas trabajo: “Otro error es poner los currículums de todos como si fueran a buscar trabajo. Lo correcto es plasmar un perfil profesional muy telegráfico de los miembros del equipo promotor, que esté orientado a convencer al lector de que esas personas pueden aportar algo interesante al proyecto”, señala Isidro de Pablo, director del CIADE. En ese sentido, se debe reflejar que existe una complementariedad de perfiles y también compromiso total con el proyecto. “Dependiendo de a qué se vaya a dedicar la empresa, es conveniente reflejar que tienen determinados conocimientos y/o habilidades acordes al proyecto. Por ejemplo, si el proyecto apunta al mercado internacional, no está de más poner que se tiene experiencia en esos mercados, o que manejan idiomas o que tienen tal o cual formación específica. Es importante enfatizar todos aquellos aspectos que enriquecerán el proyecto y no como un soporte para alabar las virtudes de sus promotores”.

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