Autónomos: cómo recuperar tus ventas tras el coronovirus

Cuando pase la crisis, tendrás que recuperar los clientes perdidos. Te contamos cómo hacerlo.

Ha llegado el gran día. Por fin, ha pasado el confinamiento y el mercado ha recuperado la confianza tras la inesperada crisis del Covid-19. Como autónomo y emprendedor, toca recuperar el pulso habitual de tu actividad. Toda hacer balance de las pérdidas sufridas y trazar un plan para recuperar clientes. Pero, ¿y si el teléfono permanece mudo y el timbre de la puerta no suena? Toca poner manos a la obra.

Revisa tus contactos. Aprovecha tus contactos y cuéntale a todo el mundo que has reiniciado la actividad habitual. Es lo que algunos expertos denominan “un árbol de networking', y no olvides a los que hace tiempo que has dejado de ver o de hablar. Normalmente no han desaparecido, simplemente se ha ido dejando. Comunicar la noticia de que has retomado el negocio es una buena excusa para retomar el contacto”. Aquí puedes leer 15 técnicas efectivas para conseguir tus primeros clientes.

Empieza por los contactos de tu cartera de clientes de antes de la crisis. Algunos de ellos habrán dejado de contratarte o habrán pospuesto sus comprar. También debes tocar a las personas más cercanss y ve ampliando la lista en todas las direcciones. Tu familia, tus conocidos del colegio y la universidad (compañeros, profesores, asociaciones a las que pertenecieses), tus contactos empresariales (antiguos clientes, antiguos jefes, colaboradores), contactos de tiempo libre, vecinos y conocidos del barrio, contactos a raíz de tus asuntos domésticos (la gestoría que te tramitó el coche, el banco con el que tienes la hipote- ca, el administrador de la finca...). Una vez elaborada la lista, llámales por teléfono, visítales, coméntales... Es un pequeño esfuerzo que nos proporciona una base de datos muy interesante y que nos puede facilitar sin esfuerzo una centena de promotores de nuestro negocio.

Selecciona con cuidado a los primeros contactos. Hay que saber dónde está nuestro cliente, estudiar cómo llegar a él y qué canales son los más adecuados. Pero también hay que saber cuál es nuestro cliente con potencial porque si no encuentras ese cliente que te dé el suficiente cash flow para sobrevivir todo el año, lo único que estás haciendo es diferir el problema en el tiempo. Cuida tu presentación. Utiliza las nuevas tecnologías: hoy es imprescindible tener una página web con tus servicios y productos y bien diseñada para que aparezca bien situada en los buscadores. Es una forma sencilla y económica de darse a conocer de forma masiva. Hazte también con un dossier de prensa y un catálogo de calidad. Todo el material que puedas utilizar como apoyo da buena imagen.

Plan de acción

Una vez desarrolladas las acciones anteriores, elaboramos nuestro plan de acción.

1. Haz un mapa de venta; identifica quién es el comprador, el decisor y el stopper de tu producto. No hay ventas únicas a través de un único interlocutor. Si te centras mucho en quién compra pero te olvidas del qué decide y de quién puede parar la venta, puede ser un error. No hay que olvidar que una compra normalmente implica a varios actores y es bueno tenerlos presentes a todos y realizar acciones en las que les involucres a todos, cuidando de no herir el orgullo por arriba ni por abajo.

Debes tener en cuenta el ciclo de prescripción con el cortejo. Cuando te gusta una persona no sólo tienes que llevarte bien con ella, también con sus amigos/as, y si te da calabazas vas acercándote a su círculo de influencia. En el caso de las ventas, es bueno que identifiques bien los roles de cada uno y los tantees individualmente y en grupo. Ante la duda, tira siempre hacia el contacto más alto, porque si empiezas contactando muy por abajo luego es más difícil subir. Es más seguro que nos recibirá alguien que está más abajo en la jerarquía si nos remite el jefe superior al que hemos llamado por error, a que ocurra el paso inverso.

2. Cuida el mensaje. No vendes, vas a solucionar un problema de tu cliente o le vas a reportar beneficios. Es fundamental fijarse en cuatro aspectos. Los cinco primeros segundos, los cinco primeros pasos, las cinco primeras palabras y los primeros cinco gestos y a continuación realizar una presentación corta y precisa. A partir de ahí, escuchar para detectar qué desean nuestros clientes, qué piensan, qué sienten y si están satisfechos. Si el cliente habla un 80%, la cosa va bien. Si es el vendedor el que habla el 80%, la cosa va mal.

3. Utiliza preguntas de confirmación que te permitan detectar necesidades del cliente y así identificar qué partes del portfolio son las que pueden beneficiar al cliente. Si aún así no logras cerrar el trato, aprovecha la información que hayas recabado para mejorar tus estrategias futuras o, incluso, para reconducir tu negocio adaptándolo a la realidad del mercado. Estrecha la relación. Haz un seguimiento del futuro cliente, tratando de estrechar la relación. Es posible que se convierta en un futuro contacto. Y no olvides una máxima no por llamar más a un cliente, te va a comprar más. Pero sí por llamarle menos te va a comprar menos.

4. Se podría establecer una norma que no es estricta: repite la llamada a la semana, luego al mes, luego a los tres meses y a continuación cada seis meses, pero no dejes de llamar. Y si entremedias les invitas a un acto, mejor. Mantén el contacto porque no sabes cuándo van a poder querer contactar contigo. Con las ventas ocurre lo mismo, no se trata de vender directamente sino de crear una relación, de manera que al final, si tiene que cubrir esa necesidad, se dirija a ti.

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