El feedback obtenido con la validación de hipótesis y las entrevistas a los potenciales clientes te dan una idea sobre hacia dónde tienes que orientar tu Producto Mínimo Viable.
Cocreación. “Esa información es una gran ayuda a la hora de diseñar el producto y el marketing de cómo van a encontrar a ese cliente –señala Simón Lee, de Incubio–. Pero todavía es pronto para diseñar algo del producto. Lo que nosotros hacemos en Incubio es reflejar otras alternativas de posible producto y hacer lo que comúnmente se llama test de usuario o cocreación: seleccionamos a varios usuarios y les enseñamos un primer prototipo básico, como si fuera un puzzle al que le quitas piezas, y dejas que ese último paso lo resuelva el usuario. O miras qué es lo que interpreta el usuario a partir de lo que le enseñas. Consiste en ponerles en un contexto que controlas y te dedicas a observar, y cuanto más pura sea esa observación, mejor”.
Patrones comunes. José Antonio de Miguel, experto en lean startup, recomienda analizar con detalle los datos recabados. “A nivel práctico y de forma gráfica, con tableros, post-it, power point, etc., recoge los literales de las respuestas (sí, no, me pasó hace un mes, es un rollo…) y, a partir de ahí, busca patrones comunes, agrupa las respuestas por áreas temáticas y, de una forma, lo más objetiva posible, valora si realmente es un problema para la gente con la que has hablado”.
Nuevas ideas y pivotar. En ese proceso de análisis, “pueden surgir –dice De Miguel– sub-ideas o matices que no habías identificado y que podrían llegar a convertirse en la idea principal, porque es el problema que más les preocupa. Y ahí es necesario ser lo suficientemente ágil para valorar esas subideas y estar dispuesto a pivotar hacia ellas”.
En su opinión, ese trabajo se debería hacer en equipo, “porque es la mejor forma de poner en estrés tu idea y es más enriquecedor el proceso, ya que permite valorar de mejor forma los literales de las respuestas y no interpretarlos a tu interés. Si literalmente dijo que ese problema le ocurrió hace un año y no le ha vuelto a suceder, ese es el dato que debes tener en cuenta y no otro distinto que podría venir mejor a tu propio ego. Ser varios en el equipo permite ser más objetivo en ese análisis”.
Pensar en producto. Borja Piñeiro, de La Salle Technova Barcelona, explica que en esta preaceleradora utilizan mecanismos de design thinking con los que enseñan a los emprendedores a pensar, por primera vez, en clave de producto. “Tras las entrevistas, ahora necesitan un producto, otro proceso complejo, porque los emprendedores llegan con una idea casi perfecta de empresa. Les pedimos que generen un producto muy básico pero que satisfaga las necesidades de su potencial cliente para que nos de más información porque aún seguimos con las hipótesis. Necesitan un primer producto que les garantice que la gente está dispuesta a pagar. El objetivo es validar el comportamiento del usuario”.
Funcionalidades. De Miguel subraya que con el feedback recibido, “comienzas a formular las hipótesis sobre las funcionalidades que va a tener tu producto y/o servicio para incorporarlas a un prototipo. Aquí entra en juego el concepto de producto mínimo viable (PMV). No es un piloto, no es un prototipo en sí mismo. Es algo que enseño a mis clientes y me permite validar, de una forma rápida y barata, que mi solución va por buen camino”.
Según Javier Megías, experto en modelos de negocio, es difícil definir qué es un PMV. “Las definiciones están muy bien, pero para tu negocio ¿cuál es un producto mínimo viable? Aquello que sirve para ver que eres capaz de resolver el corazón del problema de la forma más sencilla posible y que alguien está dispuesto a pagar por ello”. En su opinión, el PMV sirve para aprender, “porque no tienes ni idea de cómo hacerlo. Cuando el producto es físico es más fácil hacerlo comprender, pero también es más difícil porque es mucho más caro hacer pruebas”.
¿Y para un servicio? De Miguel subraya que cuando es un servicio, “podríamos utilizar herramientas de prototipado como customer journey map, que ayuda a definir la ruta del cliente por el servicio con los puntos de contacto. Y ahí definiría en qué estado anímico se encuentra esa persona, qué dificultades, qué está esperando de mi en cada uno de los puntos del servicio. También podríamos jugar con otras herramientas como el role playing, para ver cuáles son los momentos de la verdad de ese producto y/o servicio y si los estamos resolviendo de una manera satisfactoria para los clientes. En muchos casos, no debemos conformarnos con esa satisfacción sino con que los usuarios nos digan que quieren uno de esos productos”.
